是蜜糖，還是砒霜?
對(duì)于多數(shù)化妝品品牌商、代理商、連鎖店老板而言，最要命的問題是：沒有足夠的錢來維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，更不用說發(fā)展了。
擺在他們面前，有幾個(gè)殘酷而現(xiàn)實(shí)的選擇，要么把代理公司結(jié)算了事，關(guān)門大吉;要么苦守倉(cāng)庫(kù)里的一堆貨，以待時(shí)變。要是那一堆貨變不了現(xiàn)，那只有黯然收?qǐng)�。�?dāng)然，代理商不會(huì)“坐以待斃”。
他們需要的是，找錢。
但找誰借錢合適呢?
要說錢，這個(gè)世界上的錢太多了，到處是錢。關(guān)鍵的問題是，你如何將這些錢變成自己口袋里的錢。
資本確實(shí)有奇效。在資本的注資下，公司經(jīng)營(yíng)峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明，甚至起死回生，開啟第二春的也不在少數(shù)。
但資本的錢是最燙手的錢，為什么這么說?
因?yàn)檫@些錢的要求是最苛刻的，附加條件是最多的。本質(zhì)上，資本給你的每一分錢，其實(shí)都是你們的血汗錢，因?yàn)橘Y本付錢后會(huì)拿走一部分你們的股份，而你所抵押的則是你的未來收益。
更大的問題在于，你的事業(yè)可能從此走上一條華容道。別再想著我行我素的獨(dú)立存在，那幾乎是不可能的。資本很現(xiàn)實(shí)，沒有人會(huì)給你雪中送炭，他們只愿意干錦上添花的事。
現(xiàn)在，像怡亞通和金王這樣的金主出現(xiàn)了，這對(duì)很多代理商來說，就好像是“救世主”，能夠把他們從泥潭中拽出來。
資本給你注入雄厚的資金，但可能不會(huì)持續(xù)，因?yàn)樗麄兛紤]的是，這筆注入的資金必須要能夠產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)回報(bào)，幫助代理商擴(kuò)大規(guī)模，拓寬代理品類范疇，提高利潤(rùn)空間，資金的投入并不是無底洞。
資本的算盤是，滾雪球，越滾越大，他們希望借助“杠桿效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)資本的增值。
資本有時(shí)非常瘋狂，有時(shí)又極盡理性和克制之能事，但終究，資本是一個(gè)理性派。它時(shí)時(shí)刻刻都在想的，是投資回報(bào)，是對(duì)所投企業(yè)的話語權(quán)和控制權(quán)。
從這個(gè)角度想想，我們就不難理解，為什么怡亞通、金王在收購(gòu)各區(qū)域市場(chǎng)極具權(quán)重的代理商時(shí)，要求出資后所占新成立的公司的股權(quán)60%、70%，甚至更多，而不是49%，或者51%，因?yàn)樗麄冃枰獡碛袑?duì)公司絕對(duì)的控制權(quán)。
因此，在這樣的股權(quán)架構(gòu)下，絕大多數(shù)被收購(gòu)之后的代理商“搖身一變”，成為了新公司的職業(yè)經(jīng)理人，而不是之前的身份——老板。
為了死磕“老板”身份，現(xiàn)在仍有很多實(shí)力雄厚的代理商在資本的誘惑面前依然巋然不動(dòng)，原因則是為了求得“安全感”。
在看到資本兇猛的同時(shí)，更多還未被并購(gòu)的代理商更加警覺“安全”問題，一位不愿具名的還未被資本并購(gòu)的代理商說，“安全是頭等大事，品牌的安全、產(chǎn)品本身的安全、架構(gòu)的安全、財(cái)務(wù)的安全等等。”
廣西一位已被怡亞通收購(gòu)的代理商坦承，此前一直不大喜歡接觸資本界的人，但當(dāng)資本跟他說，引進(jìn)資本能夠增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，他就轉(zhuǎn)念一想，符合“安全法則”。因此，跟資本之間還有談判的空間。
“安全感”是一個(gè)問題的兩面，既是企業(yè)不得已被收購(gòu)的內(nèi)因，也是企業(yè)堅(jiān)持不被收購(gòu)的理由。
被收購(gòu)之后，擴(kuò)大生意的市場(chǎng)份額，像這樣的例子一數(shù)就很多。
被收購(gòu)之后，規(guī)模依然止步不前，甚至大不如前的也一定存在，例如未來翔隆的命運(yùn)，即使有資本撐腰，也依然難逃山倒。這也印證了資本在代理商發(fā)展過程中所扮演的角色——錦上添花，而不是雪中送炭。
就算不是怡亞通、金王，只要是資本，它們的本性就是如此。
而且，“資本的特性決定了它必須逐利，這點(diǎn)企業(yè)要有深刻的認(rèn)識(shí)，但在逐利的方式上，回報(bào)預(yù)期上，財(cái)務(wù)周期上，企業(yè)和資本要有高度的一致，否則，一旦結(jié)合，資本侵略性的對(duì)賭設(shè)置可能會(huì)給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。”一位已經(jīng)走在上市征程上的品牌CEO如是告誡。
因此，企業(yè)在與資本談判時(shí)，涉及到資本要你簽對(duì)賭協(xié)議的條款，一定要慎之又慎。
相較于一般資本都要為自己找退路，金王“不退出的產(chǎn)業(yè)投資者”的自我定位，則可能更能穩(wěn)住合作者的“心”。資本“看起來很美好”，但現(xiàn)實(shí)的操作之中，企業(yè)是否就沒有顧慮了呢?答案是否定的。
包括資本界人士都會(huì)這樣勸誡企業(yè)要小心，“當(dāng)你面對(duì)資本的時(shí)候，你要問一問，除了錢，你還能給我什么?”
而這一問題，是企業(yè)問得最多的，他們希望，資本除了給企業(yè)錢之外，最重要的是，還能“恰當(dāng)?shù)?rdquo;給企業(yè)提供一些“附加值”，包括品牌提升、管理團(tuán)隊(duì)組建、財(cái)務(wù)管理等方面。在他們心目中，好的投資者提供的不僅僅是錢，而是更多特定的資源和服務(wù)。
汝之蜜糖，吾之砒霜。對(duì)很多代理商而言，資本就是這樣，關(guān)鍵要看是否合適。
而拿到錢只是萬里長(zhǎng)征的第一步，其后更關(guān)鍵的是雙方的磨合，包括理念、管理等，這在很大程度上左右著資本和代理商之間能夠走多遠(yuǎn)。
一位已經(jīng)被怡亞通并購(gòu)的代理商坦言，“和怡亞通合作后，怡亞通派駐了部分人事、財(cái)務(wù)、管理等人員到公司，隨著怡亞通人員逐漸滲透，雙方不可避免地產(chǎn)生了越來越多的分歧，甚至沖突。”
相對(duì)而言，“金王可能只是較純粹地投資，對(duì)原有公司的管理、運(yùn)營(yíng)等方面干預(yù)會(huì)較少。”這位代理商說。（來源：中國(guó)美妝 作者：李平根）
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