過去的2015年讓很多人都覺得“服裝業(yè)不行了”，公司破產(chǎn)，老板跑路，業(yè)績下滑，輿論看衰……這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。在積累了迎接挑戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)之后，更多的企業(yè)擁有了應(yīng)對的思路，功力漸長，也更能變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)改變、主動(dòng)變通、主動(dòng)出擊。
2016年，中國服裝業(yè)面臨的問題依然嚴(yán)峻，從總的發(fā)展趨勢來看，今后服裝零售行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾個(gè)方面。
一、傳統(tǒng)訂貨制將逐漸走向衰亡
如果你現(xiàn)在跟零售商聊天，問他們最困擾的問題是什么，他們一定會(huì)說：庫存！庫存問題從來沒有像今天這樣對零售商、品牌商帶來壓力。而造成這種前所未有的甚至是虧損的癥結(jié)，就在于傳統(tǒng)的訂貨制。
大概十幾年前，中國服裝業(yè)剛剛從散貨模式走向專賣店模式的時(shí)候，一些公司開始嘗試訂貨制。在那個(gè)時(shí)候，大家的零售水平都不高，零售商不敢上貨，于是總公司開始思考訂貨制，并且給零售商下訂貨指標(biāo)。由于當(dāng)時(shí)生意相對好做，所以訂貨制對當(dāng)時(shí)的服裝零售帶來的多是正面效應(yīng)。
隨后，品牌公司開始跟風(fēng)，并且把一年的營銷重心全部放在了訂貨會(huì)上。一些營銷總監(jiān)發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，一年的銷售好不好，就看訂貨會(huì)了。于是，訂貨會(huì)用的酒店規(guī)格越來越高，吃飯喝酒的規(guī)格越來越高，請老師講課都不是為了教零售商如何賣貨，而是想著如何讓零售商多訂點(diǎn)貨。這樣的訂貨就產(chǎn)生了理念上巨大的偏離——如何把貨賣給代理商、零售商。
這種思維延續(xù)下來，讓品牌公司開始研究加盟政策，比如曾經(jīng)出現(xiàn)過的100％退貨率、獎(jiǎng)勵(lì)政策等，包括核算退貨率，基本上是“即使客戶把退貨率全部用完，公司也能保證賺錢”的思維模式。
而訂貨制第二個(gè)無法掌控的因素是對天氣的預(yù)判，前幾年很多公司狂賭羽絨服就是一個(gè)非常典型的案例。令人震驚的是大量的女裝公司用重金去獨(dú)立開發(fā)一個(gè)羽絨服品牌，為什么？依然是賭徒和快速撈錢的心理使然。訂貨會(huì)一般提前6-9個(gè)月進(jìn)行，你怎么知道明年的冬天是冷冬還是暖冬？冷多長時(shí)間?什么時(shí)候冷?那些看似科學(xué)的參照過去的數(shù)據(jù)來訂貨的方式，其實(shí)都是自欺欺人，昨天的數(shù)據(jù)怎么能決定明天？
其實(shí)訂貨會(huì)本身并不是造成庫存增加的原因，快速撈錢的心理和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的心理才是問題的根本！同樣的訂貨量，當(dāng)業(yè)績下滑10％（如果過去的庫存是10％的話），總庫存就會(huì)達(dá)到20%，而業(yè)績下滑本身會(huì)讓毛利下降，這樣就讓零售店從原來的有盈余變成勉強(qiáng)保本甚至虧損。而如今的市場讓單店業(yè)績下滑10％也是難免的，所以，如果品牌公司仍以傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式和思想運(yùn)作，不去創(chuàng)新、不從零售商的角度思考解決方案，這樣的品牌將會(huì)很快走向衰亡！
二、平價(jià)組貨店模式將大放異彩
如果說2014-2015年還有一大類品牌的單店業(yè)績?nèi)匀怀掷m(xù)上漲的話，那非平價(jià)組貨店品牌不可了。請注意，不是平價(jià)品牌，而是平價(jià)組貨店品牌。
平價(jià)組貨店品牌的第一個(gè)優(yōu)勢是平價(jià)。傳統(tǒng)的品牌由于有代理商、加盟商，所以是“工廠-品牌公司-代理商-零售商-顧客”的產(chǎn)業(yè)鏈，隨著原材料及人工成本的上漲，再加上品牌公司的貪念，造成了很多普通的國內(nèi)品牌零售價(jià)已經(jīng)接近于國際頂級(jí)奢侈品牌的價(jià)格。而隨著中國老百姓的生活壓力越來越大，人們對服裝的消費(fèi)變得理性，更愿意選擇平價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
平價(jià)組貨店品牌的第二個(gè)優(yōu)勢是款多、時(shí)尚。傳統(tǒng)的品牌公司一個(gè)季度一般是100-200個(gè)款，而對于組貨店來說，全國的批發(fā)市場和工廠都是它的大倉庫，一個(gè)季度可以有上千個(gè)款。組貨店對產(chǎn)品非常靈活，可以做爆款，如果補(bǔ)不到也可以做新款，根本不會(huì)缺貨，如果組貨水平相對專業(yè)，也基本上沒有什么壓貨。而因?yàn)榭钍蕉啵徽撌呛畏N定位，都會(huì)比傳統(tǒng)品牌更時(shí)尚。
平價(jià)組貨店品牌的第三個(gè)優(yōu)勢是庫存壓力小。因?yàn)橄鄬鹘y(tǒng)品牌的訂貨預(yù)判模式，組貨店是以銷定量。賣得多就多進(jìn)一點(diǎn)，賣得少就少進(jìn)一點(diǎn)。由于組貨店的進(jìn)貨頻率非常高，所以倉庫里根本沒貨，自然也不會(huì)有壓貨。傳統(tǒng)品牌的退貨率只是品牌公司和零售商誰來承擔(dān)更多庫存的博弈，而不是從經(jīng)營上解決庫存問題。
在過去，散貨店不注重形象、服務(wù)和管理。而今天，這些散貨店在形象、服務(wù)和管理上甚至超越了傳統(tǒng)品牌的零售商，再加上產(chǎn)品、定位、價(jià)格和庫存管控的優(yōu)勢，全國性及區(qū)域性的平價(jià)組貨店品牌將在2016年大放異彩。而傳統(tǒng)的品牌公司，也應(yīng)該思考組貨模式的內(nèi)在是否有可嫁接到傳統(tǒng)品牌模式中的因素，并發(fā)揮自己的長處，走出自己的一條路。
三、移動(dòng)互聯(lián)+是實(shí)體店成功之道
永遠(yuǎn)不要責(zé)怪和謾罵你的競爭對手，包括電商和你隔壁的店鋪。如果電商影響了你，你就應(yīng)該擁抱電商;如果隔壁影響了你，你就應(yīng)該向隔壁學(xué)習(xí)。
PC端電商在2016年也將遭遇較大的挑戰(zhàn)，因?yàn)�，人在哪里，生意就在哪里。人們的生活已�?jīng)從電腦、電視轉(zhuǎn)到了手機(jī)中，而這似乎對那些有互聯(lián)網(wǎng)思維的零售商更有好處。
互聯(lián)網(wǎng)思維并不是讓你去做電商，而是用互聯(lián)網(wǎng)來為實(shí)體店服務(wù)，準(zhǔn)確的說，是用移動(dòng)互聯(lián)來為實(shí)體店服務(wù)，也就是移動(dòng)互聯(lián)+!
毫無疑問，微信是實(shí)體店?duì)I銷的第一大互聯(lián)網(wǎng)工具。大部分人在早上穿衣服之前一定要先打開微信，而在睡覺之前會(huì)先刷完朋友圈。
一家有團(tuán)隊(duì)的品牌公司，可以考慮做一個(gè)品牌的公眾平臺(tái)；如果你覺得你還不夠?qū)I(yè)，那么你應(yīng)該好好研究微信私號(hào)（個(gè)人微信號(hào)）在店鋪中的運(yùn)用。簡單來說，注冊一個(gè)微信號(hào)，名字就是你的品牌+店鋪名稱，然后把顧客加為好友，再分類和備注，通過朋友圈、群發(fā)等方式進(jìn)行顧客關(guān)系管理和邀約。
不要再罵馬云搶走了實(shí)體店的生意，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，自然要有移動(dòng)互聯(lián)的思維，不僅要做、更要好好做一個(gè)店鋪微信號(hào)，讓這個(gè)微信號(hào)的朋友圈變成你的“顧客圈”。
四、扣點(diǎn)式商場將更加慘淡
大約在2004年左右的杭州大廈（杭州一家知名百貨公司）開始，中國的百貨商場進(jìn)入了“逢節(jié)必滿減”的經(jīng)營歷程。而到了今天，只要是周末，幾乎都有滿就減或其他降價(jià)活動(dòng)。這種促銷方式，在一開始確實(shí)吸引了人氣、提升了銷售，但是到了今天，卻成為了供應(yīng)商的一大痛——賣多少都沒錢賺。
在十年以前，品牌公司和省級(jí)代理商都認(rèn)為，進(jìn)駐一家好的商場就會(huì)給品牌“長面子”，謂之“形象店”，意思是即使虧錢也可以接受，就當(dāng)做了廣告。這種心理讓百貨公司變得更加囂張和強(qiáng)勢，要求95%以上的供應(yīng)商必須無條件參加商場活動(dòng)。
為什么商場要頻繁地做活動(dòng)? 表面上看是為了提升業(yè)績和競爭，實(shí)際上核心原因是，商場與供應(yīng)商之間并非利益共同體——商場是按銷售額拿扣點(diǎn)的，而供應(yīng)商則需要毛利潤。只有提升平均銷售折扣才能保證毛利率， 當(dāng)銷售折扣過低的時(shí)候，業(yè)績越高虧得越高。一個(gè)追業(yè)績，一個(gè)追銷售折扣，兩個(gè)完全不同的方向。當(dāng)商場強(qiáng)勢的時(shí)候，自然會(huì)是供應(yīng)商吃虧。一些供應(yīng)商早早地醒悟過來，已經(jīng)逐步撤離商場業(yè)態(tài)(或者必須擁有活動(dòng)參與的決定權(quán));另外一部分供應(yīng)商則采取提價(jià)、用過季庫存等方式，大大影響了商場的整體形象和人氣;還有一部分人仍然“執(zhí)迷不悟”，繼續(xù)溫水煮青蛙。
另外一點(diǎn)在于，老的商場在停車設(shè)施、配套服務(wù)設(shè)施等方面非常老化，購物環(huán)境遠(yuǎn)比不上新開的shopping mall，也是造成人氣和業(yè)績下滑的原因。
如果商場自身不改革，未來兩三年將會(huì)有大量的商場關(guān)門;如果供應(yīng)商不主動(dòng)應(yīng)變，經(jīng)營壓力將會(huì)越來越大。
五、轉(zhuǎn)讓費(fèi)不再，房東不再嘴硬
如果在15年前，你把投資開店的錢拿來付步行街門面的首付，今天你收房租就可以過得很滋潤了；如果問今天中國最大的房產(chǎn)泡沫在哪里，那就在服裝店的租金。
最早的時(shí)候，前面的租客只是為了要一點(diǎn)裝修補(bǔ)貼(如空調(diào)等)，后來發(fā)現(xiàn)原來好的位置是可以要得很高的，于是就產(chǎn)生了“轉(zhuǎn)讓費(fèi)”。一些人甚至做起了這門生意——先想辦法從一手房東那邊租到門面，然后再出轉(zhuǎn)讓費(fèi)轉(zhuǎn)讓給實(shí)際經(jīng)營者。從那以后，想拿街鋪，基本上都要花轉(zhuǎn)讓費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)成為一種非法的民間約定。
由于過去幾年生意好做，一些品牌公司牛氣沖天，以高價(jià)去挖門面。隔壁的房東發(fā)現(xiàn)原來生意這么好做，自然也跟著漲房租；還有一個(gè)奇怪的角色，叫“二房東”，甚至三房東四房東。這些行為，都讓房租虛高。當(dāng)然，后來開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上都按照當(dāng)時(shí)的租金來定售價(jià)，服裝店商鋪的租金就這樣泡沫了。要知道，房租每漲10萬，大約需要多賣40萬的業(yè)績才能補(bǔ)上，生意哪有那么好做？
泡沫一定會(huì)有人為之買單。零售商分年承擔(dān)了虛高的租金， 最后一批花轉(zhuǎn)讓費(fèi)的零售商為高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi)而買單，而房東也將會(huì)為上漲的房租而買單。今天，大部分地區(qū)即使是最好的地段，將不再需要轉(zhuǎn)讓費(fèi)或者僅需極低的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，同時(shí)也提醒你，現(xiàn)在花轉(zhuǎn)讓費(fèi)的店鋪一定要謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎了。而那些房東們，別再那么牛了，放下身段給自己的店鋪一個(gè)合理的報(bào)價(jià)吧！
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