編者按：電商的進(jìn)化發(fā)展大大改變了人們的生活，這樣的運(yùn)營模式開始越來越懂“懶人心”。而足不出戶、省時(shí)省力的購物就足夠了嗎?如何給用戶省錢，和用戶建立持續(xù)、反復(fù)購買的關(guān)系，也大有學(xué)問可作。亞馬遜捕捉用戶習(xí)慣，鼓勵(lì)用戶用Regularly的購買方式，或許會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者有一些啟示，“低價(jià)”、“折扣”的一時(shí)瘋狂促銷，倒不如和用戶建立固定供貨關(guān)系。
最近我心都要碎了，因?yàn)槊悦院蟮溞〉溡黄痍J，狠狠地，我被美國車輛管理局DMV罰了一大筆錢。這倒提醒我更加勒緊褲腰帶來。在美國，實(shí)際上每個(gè)外來居民都是省錢高手，倒不一定是斤斤計(jì)較，而是當(dāng)你明白就像做菜，扔進(jìn)鍋里東西一丁點(diǎn)兒不同，它出來就狠不一樣，本質(zhì)上也是種“創(chuàng)造”，你簡直就會(huì)對(duì)商家怎么考慮為消費(fèi)者省錢這件事兒著迷。
事情是這樣的：大概是在一個(gè)月前，我發(fā)現(xiàn)我的“歐萊雅保濕精華乳”用完了，我需要去亞馬遜再買一瓶。這東西價(jià)格是 13.97 美金，因?yàn)槲沂莵嗰R遜 Prime 會(huì)員(權(quán)益包括免費(fèi)兩天貨物送達(dá))。也就是說，付下一筆 13.97 美金，東西就送我家了，總費(fèi)用是 13.97 美金。
但這時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)右側(cè)購買地方，出現(xiàn)一句提醒：
Add to your next monthly，subscribe save delivery：Feb 14.下面是供你選擇的選項(xiàng)：Delivery every ()，你可以選 1 個(gè)月，也可以選 2 個(gè)月，3 個(gè)月、4 個(gè)月甚至半年。
重點(diǎn)來了：如果我選擇以這種方式購買，我將省下 5% 費(fèi)用，付費(fèi)將從 13.97 美金降到 13.27 美金。我想：雖然只省 0.7 美金，但如果 50 瓶就是 35 美金，這小玩意差不多 2 月就用完了，長遠(yuǎn)看，像我這種品牌更換懶到家的人買到 50 瓶也不是不可能的事。
我研究了下，發(fā)現(xiàn)：第一，亞馬遜不是所有類目都推這個(gè)功能，而是那種它認(rèn)為你有固定使用頻率的東西，比如某牌子晚霜，或某品牌洗發(fā)水(可以擴(kuò)展聯(lián)想：做飯用的油、大米)。
總之，東西特點(diǎn)是你用段時(shí)間就用完了，但你會(huì)持續(xù)用;第二，用戶端，算一下自己會(huì)把東西用完的時(shí)間，然后選一個(gè)需要亞馬遜按什么時(shí)間頻率送貨上門，比如精華乳我大概兩個(gè)月用完，我就選 “Every 2 Months”。
亞馬遜承諾：如果對(duì)五種產(chǎn)品(嬰兒尿布除外)都選這種方式購買，最終你可以省下總價(jià)目的 15%，注意：是 15%;第三，允許你隨時(shí)取消這個(gè)功能。
也就是說，亞馬遜可能通過后臺(tái)數(shù)據(jù)意識(shí)到用戶有持續(xù)使用某物品習(xí)慣，提前讓用戶把重復(fù)購買動(dòng)作和時(shí)間省掉了，到點(diǎn)，它就會(huì)像銀行卡或支付寶綁定 Utility 水電煤費(fèi)用那樣直接把錢扣掉，并把東西送到你家。
但為什么，亞馬遜可以因此給到更低價(jià)格呢?我找來曾在西雅圖亞馬遜總部工作的朋友問了下，他告訴我：
這種做法亞馬遜其實(shí)很早就有，只是集中在“奶粉”品類，沒擴(kuò)大到日常消費(fèi)品，但現(xiàn)在開始擴(kuò)大;第二，亞馬遜能給到用戶更低價(jià)格是因?yàn)椋簩?shí)際上，它是在用“批發(fā)價(jià)”概念，走商家端。
無獨(dú)有偶，我在硅谷最近新出來的一些電商平臺(tái)上也看到了這種趨勢。比如，Grubmarket 是個(gè)專門賣水果、生鮮，并做遞送的電商平臺(tái)，半月前，我發(fā)現(xiàn)它已支持并鼓勵(lì)用戶用這種 Regularly 方式買東西。
甚至不僅是 Regularly，它按水果生鮮物品用戶購買習(xí)慣，把美國最成功超市之一 Costco 的理念也做掉了。比如，你可以按 “Regular” 邏輯買，也可以按 “Family” 邏輯買，甚至還可以按 “Enterprise” 企業(yè)用戶邏輯買。
這里補(bǔ)充一個(gè)小故事，我硅谷有位連環(huán)創(chuàng)業(yè)者朋友，他第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是五年前想用 Location 小區(qū)方式賣蔬菜，不過是在中國，結(jié)果賣著賣著，發(fā)現(xiàn)最后只能走通中小企業(yè)用戶，因?yàn)檫@些企業(yè)會(huì)把它買下來送給員工做福利，所以，電商(尤其垂直電商)也別忽視企業(yè)級(jí)用戶思維習(xí)慣。
(iDoNews 文/楊琳樺)
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