Stéphane Ledru：天貓擁有最多的線上用戶，因此進駐天貓是拓展亞太區(qū)電子商務(wù)業(yè)務(wù)最便捷有效的方法。我們希望善用天貓的優(yōu)勢提高品牌知名度，我們和天貓將會持續(xù)進行戰(zhàn)略性合作，并制定以客為先的零售戰(zhàn)略。
我們剛參與了2017天貓雙11全球潮流盛典，展示品牌的個性，并提高Sandro Men和Claudie Pierlot的知名度。同時，我們也計劃在明年雙11節(jié)舉辦更多活動。
時尚頭條網(wǎng)：現(xiàn)在越來越多的奢侈品牌和輕奢品牌選擇入駐天貓，您認為背后的原因是什么？
夢姑：我覺得首先大背景是消費者購物行為的改變，從網(wǎng)購消費者和女裝消費者來看，會分幾個階段。在網(wǎng)購誕生初期，消費者一般會通過電商購買線下買不到的產(chǎn)品，例如比較小眾的品牌或價格較便宜的產(chǎn)品，但隨著中國網(wǎng)絡(luò)、電商與技術(shù)的不斷發(fā)展，越來越多的消費者依賴網(wǎng)購的便捷并養(yǎng)成習慣，產(chǎn)品的價格不再是他們網(wǎng)購時考慮的首個條件，這為奢侈品牌和輕奢品牌入駐天貓打下了良好基礎(chǔ)。
在這樣的背景下，其實不僅是奢侈品牌和輕奢品牌，所有的品牌都要去思考怎樣讓線上業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。雖然奢侈品牌和輕奢品牌開始重視電商的時間點較晚，但當他們下定決心的時候，天貓會是他們試水中國電商市場的首選平臺。從平臺價值來看，無論是天貓還是淘寶，一直都跟隨著中國時尚服飾行業(yè)發(fā)展，所以擁有大量成熟的網(wǎng)購服飾消費者。
這批與天貓一同成長的用戶已成為當下消費的主力軍，具備一定的消費能力，所以SMCP旗下品牌一入駐天貓便收割了許多成熟消費者。雖然還有很多品牌沒有入駐天貓，但已有越來越多的奢侈和輕奢品牌看清這一大趨勢。
時尚頭條網(wǎng)：國外的品牌會更加注重官網(wǎng)這一線上渠道，但中國消費者卻沒有上官網(wǎng)的習慣，更多是在其他電商平臺購買，您認為這也是讓奢侈品牌和輕奢品牌更愿意入駐天貓的原因嗎？
夢姑：可以說是原因之一，但其實很多品牌想法不一，有的品牌會覺得直接開一個自己的官網(wǎng)更好，也有的品牌既有官網(wǎng)也入駐了天貓。
在我們過去的合作案例中，官網(wǎng)的存在更像是品牌的一個信息發(fā)布平臺，真正賣貨還是在天貓旗艦店。品牌通過入駐天貓能與消費者產(chǎn)生更多觸點。實際上，中國消費者沒有使用搜索引擎購物的習慣，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，官網(wǎng)要吸引消費者更加艱難，或者消費者需要先下載一個app，然后才能購物，這樣繁雜的程序已失去了電商便捷的最大優(yōu)勢。
時尚頭條網(wǎng)：可以描述一下天貓上輕奢服飾消費群體的用戶畫像嗎？能否透露相關(guān)的一些數(shù)據(jù)？例如該群體在輕奢類產(chǎn)品上的人均消費和偏好？
夢姑：隨著越來越多奢侈品牌和輕奢品牌入駐，我們對于天貓上輕奢服飾消費群體的用戶畫像也愈發(fā)清晰，學歷以本科和研究生為主，年齡主要集中在26歲至30歲，具備一定的消費能力。從職業(yè)方面來看，大部分為辦公室白領(lǐng)和從事技術(shù)行業(yè)的人，該群體會在天貓購買汽車和奢侈品。
實際上，在奢侈品牌和輕奢品牌入駐前，這些用戶已經(jīng)大量存在于天貓平臺，只是之前更多是在買彩妝和生活方式類的產(chǎn)品，當奢侈和輕奢服飾品牌入駐后，他們便以非�？斓乃俣葷B透過來，而且該群體普遍對品牌擁有高度認知。因此，有些看似在中國很小眾的品牌，在入駐天貓后可以很快地吸引到目標消費者。
時尚頭條網(wǎng)：據(jù)了解，天貓將通過一款新的推廣工具幫助輕奢品牌更好地做精準營銷，能否具體描述一下？
夢姑：其實對于奢侈品牌和輕奢品牌來說，精準營銷非常重要。我們通常會把用戶與品牌的關(guān)系分為四個階段，從知曉到感興趣到購買再到重復(fù)購買。在此基礎(chǔ)上，天貓能為入駐的品牌提供更加精準的建議，包括使用什么標簽和針對不同用戶的投放內(nèi)容等。
今年，天貓最大的一個進步是利用自身的大數(shù)據(jù)為相應(yīng)的品牌和消費者打造了一個半開放式的奢侈品平臺Luxury Pavilion。該平臺旨在向具有一定消費能力與品牌認知的消費者展示入駐天貓的奢侈品牌產(chǎn)品。Luxury Pavilion相較其它獨立奢侈品電商app的優(yōu)勢在于既解決了天貓平臺環(huán)境過于繁雜的困擾，又不影響奢侈品牌與目標消費者的接觸。
例如，今年我們與奢侈品牌Loewe在情人節(jié)進行的合作，一方面為Loewe提供了較為理想的奢侈品電商環(huán)境，另外我們也根據(jù)用戶此前累積的行為作出精準的曝光，讓Loewe能夠最大限度地把握到目標消費者。（獨家 |LVMH終于要在天貓賣手袋了！第一個是LOEWE）
時尚頭條網(wǎng)：天貓在提出新零售后，除了幫助品牌賣貨，也在建立自己的社交屬性，包括內(nèi)容推送和AR互動游戲等，這些變化對于輕奢時尚品牌來說會有什么影響？
夢姑：雖然奢侈品牌的線下門店不多，但就像之前所說的，精準營銷對于他們很重要，所以新零售的核心其實是將客流、消費者數(shù)字化。在數(shù)字化之后，品牌得到的最大收益是消費者終身價值的提升，比如消費者可能在線下只是瀏覽過一個品牌的商品，當一個品牌數(shù)字化后，消費者接觸品牌的機會變多，成為品牌忠實消費者的幾率也會隨之變大。
據(jù)統(tǒng)計，今年與天貓合作的服飾品牌已經(jīng)超過50個，由于奢侈品目標消費群體本身比較小眾，所以新零售的提出對于奢侈品牌而言意義更大。
時尚頭條網(wǎng)：物流方面目前已成為各大電商平臺爭相尋求突破的關(guān)鍵點，天貓未來是否會針對輕奢品牌、奢侈品牌推出專屬的送貨服務(wù)？
夢姑：是的，我們已經(jīng)在籌備相關(guān)的事宜，但讓更多的消費者在線上購買奢侈品需要一個立體的方案，例如前端奢侈品對用戶的表達，商品的結(jié)構(gòu)，當然還包括售后的服務(wù)，不僅僅是物流，還有商品的養(yǎng)護到終身服務(wù)等等。這一切都是天貓著手在做的事情。
時尚頭條網(wǎng)：請問天貓將如何利用新零售與Sandro、Maje和Claudie Pierlot等輕奢服飾品牌展開更加深度的合作來滿足消費者多變的需求呢？
夢姑：其實Sandro、Maje和Claudie Pierlot剛?cè)腭v天貓就收割了已經(jīng)對這些品牌有認知的粉絲，具體用戶數(shù)量還在不斷增長中。實際上，天貓對不同品牌的知名度有不同分級，對于Sandro和Maje而言，知道品牌名字的用戶圈子還不夠大，所以天貓會繼續(xù)與SMCP的品牌展開合作，幫助它們吸引更多新的消費者，而不僅僅是消耗已經(jīng)存在的部分天貓用戶。
此外，奢侈品消費者畫像與普通女性服飾消費群體畫像的購物決策還是不一樣的。普通女裝消費者在作出購物決策時的首選考慮因素是產(chǎn)品的設(shè)計，對產(chǎn)品本身很敏感，而影響女性奢侈品消費者購物決策的首個因素是品牌。所以對于Sandro、Maje和Claudie Pierlot而言，更重要的是通過利用短視頻、KOL等營銷方式去提升知名度，從而打動潛在消費者。
對于其它在中國已經(jīng)具備一定知名度的奢侈品牌，我們會建議他們與明星推出一些限量款產(chǎn)品，來進一步提升消費者對品牌的新鮮感�？偠灾�，奢侈品牌與電商擁抱是一個早晚的事情，無論是天貓還是奢侈品牌都仍在路上。
來源: 時尚頭條網(wǎng)
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