從行業(yè)邏輯上看眼鏡業(yè)，一個品牌即可覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈、全價格(從10塊錢的老花鏡到100萬元一副的珠寶眼鏡)、全年齡層(從出生到一百歲)，只要有視力需求。這幾年，這種全覆蓋的模式已不適合。
口碑傳播至關(guān)重要
很多人說中國電商不行了，實際上，它的平均增長速度在45%以上，只是去中心化了。
眼鏡業(yè)以前是銷售驅(qū)動，未來是醫(yī)療專業(yè)驅(qū)動。眼鏡業(yè)天然具有O2O屬性，線下驗光這個環(huán)節(jié)，至少在未來五到十年內(nèi)不可能被科技消滅。
這是一個裂變的時代，文化和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)爆發(fā)，品牌只有能觸碰到消費者的內(nèi)心才有銷量，以前的辦法通通沒用。
未來真正的市場營銷只有一個目標(biāo)：口碑傳播�？诒畟鞑ズ苤匾囊粋�指標(biāo)是凈推薦值(Net Promoter Score，NPS)。
消費者分為三類：滿意類、中立類、反感類。一個對你的產(chǎn)品感到滿意的用戶，會向6個人推薦。而一個對你的產(chǎn)品不滿意的用戶，會向9個人說不要購買。
如何擴大凈推薦值?關(guān)鍵是要把握好關(guān)鍵時刻(Moment of Truth，MOT)。任何能接觸到粉絲和消費者的點都是關(guān)鍵時刻。
產(chǎn)業(yè)鏈各不相同，各有各的關(guān)鍵時刻。在任何關(guān)鍵時刻點都要盡可能鼓勵你的客戶幫你傳播。因為傳播的數(shù)量越大，你獲取新客戶的能力就越強。
零售行業(yè)有兩種關(guān)系很重要。
一種是熱關(guān)系和冷關(guān)系。在這個時代，短信的到達率越來越低，并且很容易被手機軟件攔截，擁有對方的微信才屬于熱關(guān)系。如果你的客戶一部分是手機短信用戶，一部分是微信用戶，另外一部分是APP用戶，沒在一個平臺上并產(chǎn)生熱關(guān)系，交互成本就會變得很高。
另一種是強關(guān)系和弱關(guān)系。商業(yè)公司和消費者之間通常屬于弱關(guān)系，而醫(yī)患關(guān)系則屬于強關(guān)系。強關(guān)系基于信賴感而產(chǎn)生。假如我是招商銀行信用卡用戶，招商銀行官方發(fā)給我的東西，我就比較信賴。如果一家公司同時兼有強關(guān)系和弱關(guān)系，就可以從會員關(guān)系里發(fā)展出N多種商業(yè)關(guān)系。
以前大眾傳播媒體需要300個小時才可以觸發(fā)消費者買東西，有了社交媒體之后，這個過程縮短為3分鐘。直播經(jīng)濟時代，這個過程甚至可以縮短為30秒，播主一邊直播，觀眾邊看邊下單購買。
移動互聯(lián)時代如何搭建IT架構(gòu)
所有零售品牌做技術(shù)架構(gòu)，都要依托自己的定位，圍繞消費者來開展。定位，簡單來說，就是看該品牌能否和品類劃上等號。
眼鏡業(yè)和醫(yī)療密切相關(guān)。傳統(tǒng)消費者通常會在驗光結(jié)束后，拿著照片找眼科醫(yī)生判斷是否有青光眼、白內(nèi)障或是糖尿病。以后通過AI算法，可以通過驗光等設(shè)備將身體健康狀況迅速分析出來，形成電子病歷表。全世界醫(yī)療都在朝這個方向走。
移動互聯(lián)網(wǎng)IT架構(gòu)必須靈活到什么程度?水管一接過去，流量等馬上就能接進來。
獲客能力有助于改善成本結(jié)構(gòu)
零售品牌營銷最核心的競爭點是獲客能力。如果能利用科技驅(qū)動獲客能力，將線上用戶導(dǎo)流到線下，就可以很好地改變成本結(jié)構(gòu)尤其是租賃成本結(jié)構(gòu)。
以前我們和別的商家搶商場2樓商鋪，如果導(dǎo)流能力強，就不用搶，到五樓開店也可以。對于消費者來說，他來商場本來就是預(yù)約配眼鏡的，到二樓與到五樓的成本差異不大。
不管是傳統(tǒng)零售企業(yè)還是線上零售企業(yè)，如果能轉(zhuǎn)變會員運作邏輯，將其拓展成強關(guān)系和熱關(guān)系，那這家企業(yè)就是站在一座金礦上。
一個企業(yè)如果擁有傳統(tǒng)行業(yè)的渠道，又懂得如何運用科技的力量，還知道如何與消費者交互，這種企業(yè)才是最可怕的，因為它可以快速擴大市場占有率。
(來源：健一會投資 王智民)
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