和袁小姐類似，曹先生2007年購買匯豐一款專注于海外投資的理財產品，當初購買之際由于條款項目眾多，曹先生沒有細看。2008年金融產品投資效益普遍受到重創(chuàng)，行情一去千里。直到今天，該款理財產品仍處于20%余的虧損狀態(tài)，距離回本尚遠。

　　事實上，早在五年以前，外資銀行所推出的理財產品，其專注高端市場的姿態(tài)和高收益的特性曾備受熱捧，而在這當中所潛伏的風險因素則一度被人為刻意地忽略，直到2008年的金融危機。而自從幾年前名動一時的“KODA門”(匯豐一款帶有杠桿性質的股票累積期權)事件之后，外資銀行的理財產品投資風格已經漸漸趨向于保守，但投訴之聲仍不絕于耳。

　　“我們是有嚴格限制的，絕對不能和客戶夸大承諾，如果是非保本型的理財產品，都會和客戶強調清楚。預期收益率和所有的風險提示我們都會做到位。如果還有投訴的話，應該是歷史遺留問題。”蘇皇RM(Relationship Manager)對時代周報記者如此回應。

　　“利財通”巨虧之謎

　　“從表現(xiàn)上，這是由于掛鉤標的某H股造成的。”知情人士分析稱，在產品成立后的一個月，港股指數(shù)不斷攀升，恒生指數(shù)上升約15%， H股指數(shù)上升約20% ，除了利財通掛鉤標的某H股，所有的H股都在漲， 利財通虧損15%。

　　在產品可以結束的兩個月內，在幾乎所有的H股滿足產品獲利條件，在A股和H股均為牛市的2007年中，利財通下跌了30%。目前更是巨虧約90%，堪稱史上最差。

　　為此業(yè)內人士質疑，從2007年9月28日之后的一個月，是哪個機構在拋售復星國際套利？借利財通來出貨用民眾的資金來清倉？只有復星國際跌破30%，客戶首先本金不保，而且本金即轉換為復星國際股值，是哪個機構用理財產品對沖謀利？

　　不同于眾多H股，不同于另外三個掛鉤標的，利財通最差標的復星國際既不是行業(yè)領頭的國企，也不是歷史股票，但票據發(fā)行人瑞銀為復星國際的包銷商(該股持有者)，東亞銀行為收款銀行。但蹊蹺的是，東亞銀行在發(fā)售利財通時，不但沒有披露上述利益關系，而且在事后否認利益沖突。

　　袁小姐表示，其實這個產品保本是有條件的，產品由第二個月至結算日前的任何一個月度觀察日，只要掛鉤股票內最遜色股票的表現(xiàn)沒下跌多于8%，則“觸發(fā)事件”發(fā)生，產品將提早到期，而投資者將可取回100%投資本金及額外獲取年收益率15%的紅利收益。

　　此外，這款產品還設立了“保護機制”，一旦最遜色股票跌幅大于8%，只要投資期內所有股票均未曾下跌大于30%投資者的本金仍有100%的保障，但是如果達不到這個條件，就有損失本金的風險。但東亞銀行的理財經理沒有講這么詳細，也沒有講到風險。

　　對于買這種理財產品，銀監(jiān)會有強制性要求就是對客戶進行適合度評估，讓袁小姐氣憤的是，東亞銀行在編造了客戶的評估表還不符合銀監(jiān)會的強制性要求后又一次涂改并偽造了新的評估記錄，將風險中改為高，投資期限1-3年改為3年以上。銀行營銷誤導客戶

　　“現(xiàn)在物價飛漲得那么厲害，大家對資產保值增值的概念很強，也都看重投資理財，理財產品很受歡迎。”工行一位大堂經理的話透射出與銀行理財產品市場紊亂現(xiàn)狀相對應的另一面—客戶盲目追求高收益而忽略風險存在的盲從心理。

　　很多投資者都是在大好行情下沖動行事，自己也不清楚自己需要以及適合的理財產品，在不了解一款理財產品的投資方向和風險時就輕信產品推銷者的夸大宣傳完成了購買行為。

　　分析人士稱，專業(yè)人士在面對一份理財說明時都需要時間來研析，更不用說大多數(shù)受眾為非專業(yè)投資者，面對帶有銀行信用的理財產品默認其安全性很高，對于復雜的專業(yè)術語則避重就輕，甚至把理財產品看做存款，如果銀行工作人員承諾的收益率滿足自己的期許就直接簽訂理財產品的購買協(xié)議，而直到投資失利、大額虧損時才去埋怨銀行推出此類產品的不負責任。

　　而協(xié)議性質代表了該購買行為是一項風險自擔的法律行為，投資者本身的輕率購買行為是對自己最大的不負責任。如前述理財產品的虛浮泡沫不但反映在投資者心理上，也一樣體現(xiàn)在理財產品的供應市場。據悉，光大銀行支行2009年年度指標100萬，2010年飆升到400萬，2010年則飆升至1200萬。

　　這種“讓指標飛”的現(xiàn)象絕非獨此一家。而在各家銀行紛繁滿目的理財產品中，非保本型的理財產品占據了市場主流，但在銀行推產品的過程中，往往過于強調收益性，而對風險強調不足。“上面明文規(guī)定是不可以向客戶承諾收益，但具體怎么向客戶推銷產品，就是各個客戶經理的自由了，事實上現(xiàn)在指標這么重，一旦壓下來，客戶經理縱容誤導客戶，網點的行長也都會睜一只眼閉一只眼。”

　　而和銀行理財產品相比，保險營銷的問題上，存單變保單的現(xiàn)象也屢見不鮮。“我們這里有一款理財產品，年化收益率能達到5%-6%，和定存利息相比，收益更高。”時代周報記者走訪了幾家銀行發(fā)現(xiàn)，面臨單筆存單5萬以上的客戶，大堂經理或理財師大多會給予類似建議。而當客戶發(fā)現(xiàn)到手的合同是一份保單的時候，客戶經理則向客戶解釋，這是隨同理財產品所贈送的一份保險，而隱瞞了其保險的內在實質。銀行內控亟待提高

　　“這種現(xiàn)象很平常，各家銀行都有，包括中農工建交，存單變保單基本上已經是銀行業(yè)通行的做法，就好像潛規(guī)則一樣。”光大銀行某大堂經理向時代周報記者介紹。

　　目前銀行三年定存利息4.5%，五年定存則在5.0%。按照這樣的數(shù)字來計算購買分紅險未必是最明智的選擇。根據交行理財經理透露，根據過去幾年的定存利率來計算，這樣的方式對客戶來講并不合算。記者從部分支行了解到，以這種方式獲得的保單退保率在10%-40%之間，盡管如此，保險銷售業(yè)績仍然非�？捎^。

　　“保單的提成比率遠遠高于理財產品，因此對銀行來講保險銷售是業(yè)務的大頭，是中間業(yè)務收入最大的一塊。”以交行為例，分行年度指標在3600萬元左右，指標高企的同時，營銷人員奇招百出。

　　客戶經理用保險公司提供的近期收益最佳的一張單子給客戶參考，假設該保單業(yè)績年化收益率在6%，客戶經理就繼續(xù)向客戶保證該險種的年收益在6%以上，并承諾利息只會越來越高，且以復利計。而事實上6%以上的年化收益是否能達到承諾預期則有待商榷。

　　而當記者提及怕不怕后續(xù)客戶投訴之類的麻煩，一位大堂經理則直言不諱地表示網店的理財師或大堂經理換網點的頻率很高，很有可能客戶來時就找不到當初向他推產品的那個人了。分析人士稱，因蠅頭小利而傷了金字招牌，以銀行信譽為賭注博取短期利益，這種行為固然能夠帶來短期業(yè)績的飆升，但是對銀行而言究竟是否可取，答案不言而喻。

　　現(xiàn)實依然不容樂觀：一方面是銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德問題，另一方面銀行內控機制也亟待提高。“因為每個支行行長都有自己的任命期限，在這個期限里面把銷售業(yè)務搞上去了，中間業(yè)務收入提高了，政績就漂亮了。因此短期利益為重現(xiàn)在成為各家支行普遍的態(tài)度，很容易陷入目前這樣的惡性競爭。”工行某不愿透露姓名的支行行長對時代周報記者分析。