成立一年攬得鐵道部大單，利潤率遠高于平均水平
實際上，西藏5100的起步發(fā)展，完全得益于大客戶中鐵快運。
2006年7月，西藏5100完成生產(chǎn)線、工廠建設(shè)。而僅一年后，2007年6月，鐵道部運輸局和青藏鐵路公司負責(zé)人便專程赴藏，與西藏自治區(qū)黨委和政府及西藏5100就礦泉水進入全國動車組事宜進行考察和商談。商談結(jié)果，2007年，西藏5100與中鐵快運正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，5100的產(chǎn)品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動車上為約2億乘客提供瓶裝水。
靠著“壟斷”高鐵和動車礦泉水的銷售，成立于2006年的西藏發(fā)展，由成立當(dāng)年的銷售額僅1190萬，暴增至2008年的1.19億，其年均利潤增長率高達40%。
從2008年開始，中鐵快運便一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，中鐵快運銷售的瓶裝礦泉水分別占其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。
上市當(dāng)年，即2011年，公司的營收已經(jīng)飆至6.33億元。2011年西藏5100赴香港上市時，在招股書中其稱已占據(jù)了中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，但實際上，2011年西藏5100礦泉水零售渠道銷量只占總銷量14%，近90%的銷售額由中鐵快運貢獻。
而在西藏5100上市后，中鐵快運的采購額雖開始下降，但仍為西藏5100貢獻著巨量的銷售額。年報數(shù)據(jù)顯示，2011年，西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運占比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運占比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運銷售額占比41%。
據(jù)公開資料，2011年到2015年6月，中鐵快運累計采購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計算，相當(dāng)于每年至少購買約1.5億瓶。
據(jù)中投顧問的研究報告顯示，從利潤率來看，國內(nèi)礦泉水的平均利潤率僅為3.85%，而高端礦泉水的利潤率大概為普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的銷售凈利潤率要遠高于高端礦泉水的平均利潤率水平。
除了鐵總，還有國企大客戶
中鐵快運的天量訂單，使得西藏5100在不到10年內(nèi)扶搖直上，市場占有率位居高端水市場前列。而同中鐵快運的大訂單采購模式，也被其復(fù)制到其他企業(yè)上。
2014年8月，西藏5100同中石化簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，利用中石化旗下易捷便利店銷售5100西藏冰川礦泉水。
西藏5100水資源招股說明書則披露，“公司目標(biāo)團購客戶包括鐵路運輸運營商、商業(yè)銀行、航空公司、政府機構(gòu)以及其他擁有非常龐大中高收入客戶基礎(chǔ)并對產(chǎn)品有顯著大批量購買需求的中國主要企業(yè)。”
從2011年開始，西藏5100持續(xù)開拓了中國郵政、中國航空、中移動、BP石油等多個新的機構(gòu)客戶，其還與建銀國際及工銀國際控股訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議。與中鐵快運一樣，國航向乘客提供5100產(chǎn)品作為機艙服務(wù)的一部分；中油碧辟合資公司和其他團購客戶以5100的產(chǎn)品作為禮品贈送他們的長期客戶，并且通過旗下龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷5100產(chǎn)品。
上述國企，在西藏5100上市初期，都與其有著關(guān)聯(lián)關(guān)系。2010年下半年，西藏5100公司曾引進乘勝、百駿、茅臺等多家戰(zhàn)略投資者。2011年6月13日，西藏5100分別給上述機構(gòu)配發(fā)及發(fā)行股份，作為收購西藏5100的代價。其中，乘勝為工銀國際控股的間接全資子公司，工銀國際為中國工商銀行的全資金融機構(gòu)。百駿為建銀國際控股的間接全資子公司，建銀國際為建設(shè)銀行旗下的全資附屬投資銀行。不過建銀國際、工銀國際目前已退出西藏5100。
西藏5100的銷售人員也證實，雖然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但機構(gòu)、大企業(yè)客戶仍是公司銷售主要渠道。
而在各種充滿官方色彩的會議活動上，西藏5100也身影頻現(xiàn)。
“5100這種依靠央企大客戶渠道，在三公消費透明化，政策環(huán)境收緊的當(dāng)下，銷量可能會愈來愈困難，畢竟這種水價格不菲。”飲料行業(yè)資深專家陳瑋對新京報記者表示。
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