走進藥店，店員為什么總是指著一些不知名的藥品告訴消費者這個療效好、那個吸收快？本來只是小感冒，最后怎么就花了幾百塊買回了一大堆保健品？國家明明規(guī)定非藥品不能刷醫(yī)保卡 ，為什么最后卻總能成功從藥店刷卡買回一大堆日用品？日前，有消費者向信報反映，去海王星辰買藥，店員極力推銷一些藥品，懷疑其中有貓膩。
9月下旬，記者帶著疑問，應聘進入全國最大的藥品連鎖企業(yè)——海王星辰，成為青島市北區(qū)一家門店健康顧問，在這里培訓三天、打工一周后，記者發(fā)現藥店里果然藏著很多銷售“潛規(guī)則”……
潛規(guī)則之一
抓住顧客心理，使勁推銷營養(yǎng)素
保健品那么貴，人家不肯掏錢咋辦？同事小A說：“那就把病情夸大唄，往嚴重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快 ，現在人都把健康看得很重 ，經濟條件差不多的基本都會買點。”
海王星辰寓意點點星光匯聚成就光輝的事業(yè)。公司于1995年在深圳成立，首先在中國啟用開架藥店的模式，并于2007年登陸紐交所，成為內地第一家在紐交所上市的連鎖藥店。
9月19日，記者撥通了海王星辰招聘廣告上的電話。面試前，記者心里有些沒底，沒有一點專業(yè)知識是否能擔此重任？但面試卻沒想象中那么復雜，對方只詢問了一下記者的基本情況，出了幾道簡單的情景應對題考驗了一下表達和反應能力，隨后就通知第二天來培訓。“現在各店都比較缺人，你培訓結束后會直接被安排到門店上班！”面試官告訴記者，新員工培訓每隔兩三個月辦一次，第二天剛好就有培訓開班。
與自己同班的同事都已經在店里工作了一到兩個月，得知記者一入職就能參加培訓大家都羨慕不已，因為按照公司規(guī)定，只有培訓合格才可以與公司簽訂勞務合同。新員工培訓在海王星辰青島總公司的會議室舉行，為期三天，內容包括企業(yè)文化、公司制度、門店流程、藥品知識、銷售方法等。雖然很多同事都是藥劑學或臨床醫(yī)學�？飘厴I(yè)，但他們告訴記者，學校里學到的那些知識能直接用于藥店工作的很少，基本都要到店里重新學習。
“不是專業(yè)的不用擔心，工作上兩三個月，店里的那些藥品就會慢慢熟悉了，而且你藥賣得好不好、提成多不多也不在這些專業(yè)知識上，完全看你會不會說。”已經在城陽一家門店工作了兩個月的小A告訴記者，她是臨床醫(yī)學�？飘厴I(yè)，過去也在醫(yī)院實習過，但是她現在所在的門店里銷售業(yè)績最好的卻是一位學計算機專業(yè)的店員。“她總是能抓住顧客的心理，每個月營養(yǎng)素的銷售量都是店里的第一名。”小A所說的營養(yǎng)素是店里價位較高的保健品，她告訴記者，這些營養(yǎng)素的提成比普通藥品要高得多，想要多賺提成就得向客人猛推薦營養(yǎng)素。
“可那些保健品那么貴，人家肯定不會輕易掏錢吧？”面對記者的疑問，小A胸有成竹：“那就把病情夸大唄，往嚴重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快，現在人都把健康看得很重，經濟條件差不多的基本都會買點。感冒的就給配 VC，皮膚不好的就推薦VE，來買心血管病藥的就給介紹卵磷脂和鯊魚油。”
“這些保健品真的有用嗎？”記者問。“吃點總會比不吃管用，但肯定也不會太神，不過大多數維生素都是水溶性的，吃多了也沒關系，多喝點水就排出去了，對身體沒害處。”小A說。
9月23日，記者被分配到海王星辰市北區(qū)一家門店工作，，三天的培訓里，真正接觸藥品知識的時間其實只有半天時間，所以在面對貨架上幾千種藥品的時候，記者心中十分忐忑。店里的藥師笑著安慰記者：“多熟悉一下常見病用藥擺放的位置，在這兒干上一個月什么都明白了。”她給記者指定了幾種成分比較溫和的中成藥，表示這些可以推推，其他藥叫值班的其他人來就行了。
雖然面對顧客的要求可以求助老店員，但有幾次只有記者一人在店里的情況下，有顧客進門詢問病情，記者只有硬著頭皮，僅憑記憶或臨時翻看說明書向對方介紹藥品，每當這個時候就會覺得，三天的培訓接觸藥品知識實在是不足以應付日常工作。
在藥店工作的過程中記者發(fā)現，除了患有慢性病 、老年病的客人因久病成醫(yī)有些經驗外，大多數顧客對于突發(fā)疾病需要用什么藥物基本沒有什么專業(yè)認識，半數以上的人寄望于工作人員的推薦。但藥店里穿著制服的工作人員是否真的比你更有經驗？這就很難說了。
潛規(guī)則之二
高價買的營養(yǎng)素可能只是普通食品
海王系列的營養(yǎng)素中實際上只有4種包裝上印有保健食品的藍帽標志；而其他二十多種營養(yǎng)素并沒有取得國家認證，只能算是普通食品。
在新員工培訓課程中，講師專門講解了聯合用藥的知識，就是主藥加輔藥加營養(yǎng)品。培訓講師這樣向學員們傳授推銷技巧：“感冒了就多吃點維生素C增強免疫力，但通常一二百塊錢買瓶營養(yǎng)素 ，大多數客人都會覺得貴，這樣你就可以給他算一筆賬，平均到每天只有一兩塊錢，很多人就容易接受了。”進店上崗后，記者發(fā)現每個門店每天都有營養(yǎng)素的銷售指標，記者所在的店每個班對營養(yǎng)素的銷售目標是200元，但在實際銷售中通常很難完成。
包括海王自己的品牌在內，記者所在的門店總共銷售7個品牌的營養(yǎng)素系列。其中主推的海王系列共有30個品種，這些營養(yǎng)素都有詳細的說明書，上面詳細記錄著每一種產品的適合人群、營養(yǎng)知識、產品特色和食用方法等。但這些內容健康顧問可以向消費者講解，卻不能讓顧客把說明書帶走。
“這個讓顧客帶回去看不就好了？了解多了自然就會來買�。�”面對店里的這個規(guī)定記者有些不解。“如果真有較真的，再拿著這些功能說明去做鑒定，萬一沒有這些功能，回來找麻煩怎么辦？”面對記者的疑問店長這樣回答。
他還告訴記者，如果有客人實在想要，也買了產品，那就把這種產品的那一小塊剪下來給他。此外，在一位同事的提醒下記者還發(fā)現，海王系列的營養(yǎng)素中實際上只有4種包裝上印有保健食品的藍帽標志，屬于保健食品；而其他二十多種營養(yǎng)素并沒有取得國家認證，只能算是普通食品。
記者臥底海王星辰:價簽藏密碼 營養(yǎng)素多是普通食品
海王星辰1/3營業(yè)額來自非藥品類 做假單應付檢查
記者臥底海王星辰 推銷貼牌藥、隨意賣處方藥
海王星辰“星辰商城”改版 引領行業(yè)變革
海王星辰開首家藥妝店：欲引領二次藥妝潮
海王星辰世界衛(wèi)生日違規(guī)賣抗菌素 剛受罰千元
杭州海王星辰等連鎖藥店違規(guī)售處方藥被罰
海王星辰涉嫌違規(guī)銷售處方藥 抗生素猶如大白菜
海王星辰開通網上商城 藥品+日用品模式
海王星辰銷售圣卡蒂婭面膜虛假宣傳
海王星辰藥材含硫送檢 稱“不擔責“
海王星辰暗渡陳倉：醫(yī)�？ㄙY金轉賬健康卡
藥店也賣油 海王星辰定位一站式雜貨店
高擴張下的利潤壓力 海王星辰策略生變
海王星辰初嘗多元化甜頭 三季度利潤逆市增長92%
海王星辰：OEM奉行者修正路線如何走通?
未憑處方銷售處方藥 海王星辰被責令整改
海王星辰攜手招商銀行開通信付通便民服務
老百姓VS海王星辰：“賭徒”與“非賭徒”
海王星辰、杭州武林藥店“聯姻”失敗
搜索更多: 海王星辰
