價簽里暗藏“密碼”，利潤高的藥品猛推銷多數(shù)營養(yǎng)素是普通食品，沒藥師也賣處方藥
走進藥店，店員為什么總是指著一些不知名的藥品告訴消費者這個療效好、那個吸收快？本來只是小感冒，最后怎么就花了幾百塊買回了一大堆保健品？國家明明規(guī)定非藥品不能刷醫(yī)保卡 ，為什么最后卻總能成功從藥店刷卡買回一大堆日用品？日前，有消費者向信報反映，去海王星辰買藥，店員極力推銷一些藥品，懷疑其中有貓膩。
9月下旬，記者帶著疑問，應(yīng)聘進入全國最大的藥品連鎖企業(yè)——海王星辰，成為青島市北區(qū)一家門店健康顧問，在這里培訓(xùn)三天、打工一周后，記者發(fā)現(xiàn)藥店里果然藏著很多銷售“潛規(guī)則”……
潛規(guī)則之一
抓住顧客心理，使勁推銷營養(yǎng)素
保健品那么貴，人家不肯掏錢咋辦？同事小A說：“那就把病情夸大唄，往嚴重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快 ，現(xiàn)在人都把健康看得很重 ，經(jīng)濟條件差不多的基本都會買點。”
海王星辰寓意點點星光匯聚成就光輝的事業(yè)。公司于1995年在深圳成立，首先在中國啟用開架藥店的模式，并于2007年登陸紐交所，成為內(nèi)地第一家在紐交所上市的連鎖藥店。
9月19日，記者撥通了海王星辰招聘廣告上的電話。面試前，記者心里有些沒底，沒有一點專業(yè)知識是否能擔此重任？但面試卻沒想象中那么復(fù)雜，對方只詢問了一下記者的基本情況，出了幾道簡單的情景應(yīng)對題考驗了一下表達和反應(yīng)能力，隨后就通知第二天來培訓(xùn)。“現(xiàn)在各店都比較缺人，你培訓(xùn)結(jié)束后會直接被安排到門店上班！”面試官告訴記者，新員工培訓(xùn)每隔兩三個月辦一次，第二天剛好就有培訓(xùn)開班。
與自己同班的同事都已經(jīng)在店里工作了一到兩個月，得知記者一入職就能參加培訓(xùn)大家都羨慕不已，因為按照公司規(guī)定，只有培訓(xùn)合格才可以與公司簽訂勞務(wù)合同。新員工培訓(xùn)在海王星辰青島總公司的會議室舉行，為期三天，內(nèi)容包括企業(yè)文化、公司制度、門店流程、藥品知識、銷售方法等。雖然很多同事都是藥劑學(xué)或臨床醫(yī)學(xué)�？飘厴I(yè)，但他們告訴記者，學(xué)校里學(xué)到的那些知識能直接用于藥店工作的很少，基本都要到店里重新學(xué)習(xí)。
“不是專業(yè)的不用擔心，工作上兩三個月，店里的那些藥品就會慢慢熟悉了，而且你藥賣得好不好、提成多不多也不在這些專業(yè)知識上，完全看你會不會說。”已經(jīng)在城陽一家門店工作了兩個月的小A告訴記者，她是臨床醫(yī)學(xué)�？飘厴I(yè)，過去也在醫(yī)院實習(xí)過，但是她現(xiàn)在所在的門店里銷售業(yè)績最好的卻是一位學(xué)計算機專業(yè)的店員。“她總是能抓住顧客的心理，每個月營養(yǎng)素的銷售量都是店里的第一名。”小A所說的營養(yǎng)素是店里價位較高的保健品，她告訴記者，這些營養(yǎng)素的提成比普通藥品要高得多，想要多賺提成就得向客人猛推薦營養(yǎng)素。
“可那些保健品那么貴，人家肯定不會輕易掏錢吧？”面對記者的疑問，小A胸有成竹：“那就把病情夸大唄，往嚴重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快，現(xiàn)在人都把健康看得很重，經(jīng)濟條件差不多的基本都會買點。感冒的就給配 VC，皮膚不好的就推薦VE，來買心血管病藥的就給介紹卵磷脂和鯊魚油。”
“這些保健品真的有用嗎？”記者問。“吃點總會比不吃管用，但肯定也不會太神，不過大多數(shù)維生素都是水溶性的，吃多了也沒關(guān)系，多喝點水就排出去了，對身體沒害處。”小A說。
9月23日，記者被分配到海王星辰市北區(qū)一家門店工作，，三天的培訓(xùn)里，真正接觸藥品知識的時間其實只有半天時間，所以在面對貨架上幾千種藥品的時候，記者心中十分忐忑。店里的藥師笑著安慰記者：“多熟悉一下常見病用藥擺放的位置，在這兒干上一個月什么都明白了。”她給記者指定了幾種成分比較溫和的中成藥，表示這些可以推推，其他藥叫值班的其他人來就行了。
雖然面對顧客的要求可以求助老店員，但有幾次只有記者一人在店里的情況下，有顧客進門詢問病情，記者只有硬著頭皮，僅憑記憶或臨時翻看說明書向?qū)Ψ浇榻B藥品，每當這個時候就會覺得，三天的培訓(xùn)接觸藥品知識實在是不足以應(yīng)付日常工作。
在藥店工作的過程中記者發(fā)現(xiàn)，除了患有慢性病 、老年病的客人因久病成醫(yī)有些經(jīng)驗外，大多數(shù)顧客對于突發(fā)疾病需要用什么藥物基本沒有什么專業(yè)認識，半數(shù)以上的人寄望于工作人員的推薦。但藥店里穿著制服的工作人員是否真的比你更有經(jīng)驗？這就很難說了。
潛規(guī)則之二
高價買的營養(yǎng)素可能只是普通食品
海王系列的營養(yǎng)素中實際上只有4種包裝上印有保健食品的藍帽標志；而其他二十多種營養(yǎng)素并沒有取得國家認證，只能算是普通食品。
在新員工培訓(xùn)課程中，講師專門講解了聯(lián)合用藥的知識，就是主藥加輔藥加營養(yǎng)品。培訓(xùn)講師這樣向?qū)W員們傳授推銷技巧：“感冒了就多吃點維生素C增強免疫力，但通常一二百塊錢買瓶營養(yǎng)素 ，大多數(shù)客人都會覺得貴，這樣你就可以給他算一筆賬，平均到每天只有一兩塊錢，很多人就容易接受了。”進店上崗后，記者發(fā)現(xiàn)每個門店每天都有營養(yǎng)素的銷售指標，記者所在的店每個班對營養(yǎng)素的銷售目標是200元，但在實際銷售中通常很難完成。
包括海王自己的品牌在內(nèi)，記者所在的門店總共銷售7個品牌的營養(yǎng)素系列。其中主推的海王系列共有30個品種，這些營養(yǎng)素都有詳細的說明書，上面詳細記錄著每一種產(chǎn)品的適合人群、營養(yǎng)知識、產(chǎn)品特色和食用方法等。但這些內(nèi)容健康顧問可以向消費者講解，卻不能讓顧客把說明書帶走。
“這個讓顧客帶回去看不就好了？了解多了自然就會來買��！”面對店里的這個規(guī)定記者有些不解。“如果真有較真的，再拿著這些功能說明去做鑒定，萬一沒有這些功能，回來找麻煩怎么辦？”面對記者的疑問店長這樣回答。
他還告訴記者，如果有客人實在想要，也買了產(chǎn)品，那就把這種產(chǎn)品的那一小塊剪下來給他。此外，在一位同事的提醒下記者還發(fā)現(xiàn)，海王系列的營養(yǎng)素中實際上只有4種包裝上印有保健食品的藍帽標志，屬于保健食品；而其他二十多種營養(yǎng)素并沒有取得國家認證，只能算是普通食品。
潛規(guī)則之三
價簽上藏“密碼”，專揀貼牌藥品賣
很多有名的品牌藥品會被放在貨架最下層不起眼的地方，有的甚至藏在貨架后面，而主推的貼牌藥品則放在貨架的最上面兩層最顯眼的位置，便于推銷。
公司總是讓推銷提成高的商品，這些產(chǎn)品質(zhì)量有保證嗎？在講解銷售與導(dǎo)購時，培訓(xùn)講師這樣告訴新員工，“我們的貼牌產(chǎn)品首先由公司采購部門提出藥品品種需求，然后由專門的考察小組對5家以上生產(chǎn)廠家進行考察，選擇技術(shù)最過硬的廠家進行貼牌生產(chǎn)，再直接進入我們的門店銷售。”
講師口中所說的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品在公司內(nèi)部被稱為“P商品”，從2005年海王星辰實行貼牌戰(zhàn)略以來，這些“P商品”就成了店里的主推藥品。這些藥品通常與同類品牌藥品價格相仿，或者更低，由于沒有層層的代理商費用利潤空間更大；品牌藥品雖然售價較高，但有時進店后的利潤卻只有5%。所以藥店里一直有“不賣貴的只賣貼牌”的銷售原則。
同樣是感冒，不同的藥店貨架上會有二三十種感冒藥。店員最先向顧客推薦哪個，是根據(jù)該藥品的利潤大小。每家連鎖藥店基本都有自己的貼牌產(chǎn)品，而面對店面上百種的貼牌藥品，店員自己要如何辨認呢？這個小秘密就藏在擺在顧客眼皮底下的標價簽里。
以海王星辰為例，每一種藥品的標價簽上，品名前都會有一串字母，而這些顧客通常關(guān)注不到的細節(jié)恰恰就是藥品身份的關(guān)鍵。G代表核心商品，Z代表主力商品，QR是快速響應(yīng)商品，而P代表的是高利潤的商品。記者進店后，曾拿到一張9月份首推產(chǎn)品的表格，一張A4紙的反正面密密麻麻印了差不多三百種藥品，內(nèi)容包括主推商品的名稱功效，一個老員工告訴記者照著這個背下來，基本店里帶P的產(chǎn)品就都認識了。
在整理貨架時，記者還看到很多標價簽后面還會插一張寫有“祝您健康 ”的小紙牌，仔細一看記者發(fā)現(xiàn)，只要是帶牌子的標價簽基本都是帶有兩個P的藥品，這樣就更方便健康顧問向顧客推薦了。
“有客人來買品牌藥的話，通常先跟他說那個好像沒有貨了，然后再問他用別的行不行。如果他的回答是有什么別的推薦，那就基本上推銷成功了。”店長告訴記者，如果客人堅持自己的選擇，當然也不能讓客人流失，“這個時候你可以說去找找看，然后再把那些藥品拿出來。”記者看到在店里很多有名的品牌藥品都會被放在貨架最下層不起眼的地方，有的甚至就藏在貨架后面，而主推的貼牌藥品則放在貨架的最上面兩層最顯眼的位置，便于推銷。
潛規(guī)則之四
藥師不坐班照樣敢賣處方藥
因為執(zhí)業(yè)藥師的費用太高，一個小店一天賣1000元，執(zhí)業(yè)藥師的工資一個月就1500元，費用根本就支撐不了。
所謂處方藥，即必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配購買和使用的藥物，也就是我們通常在藥店里看到擺在柜臺里不開架出售的那些藥品。這些藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時間都有特殊要求，所以必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。
按照國家規(guī)定，藥店出售處方藥時必須有藥師在場，但記者卻了解到，雖然海王星辰的每家門店都掛有藥師執(zhí)照，可以出售處方藥，但并不是每一家門店都有藥師真的坐班。“我上班已經(jīng)一個多月了，店里一共四個人，從來沒見過藥師來，處方藥我們都可以賣。”培訓(xùn)時小C告訴記者，因為藥師的工資比普通店員高出很多，所以并不是每一家門店都養(yǎng)得起藥師。講到專業(yè)名詞“處方藥”時，培訓(xùn)老師也表示，雖然按照規(guī)定處方藥必須藥師在場才可以出售，“但其實沒這么嚴格，各家都在打擦邊球，偷偷地賣，但如果有人來檢查，就對客人說我們的藥師不在，不能出售處方藥。”
記者所在的門店有一位藥師每天上班，但由于四個員工分為兩個班，所以也無法保證隨時在崗，但處方藥卻是隨時可以出售。記者也曾就此詢問過店長，店長表示：“很多規(guī)模小的店面都沒有藥師，因為執(zhí)業(yè)藥師的費用太高，一個小店一天賣1000元，執(zhí)業(yè)藥師的工資一個月就1500元，費用根本就支撐不了。”
可沒有藥師那些處方藥怎么賣？記者看到，藥師每天交班后都會查看當天的銷售記錄，然后根據(jù)銷售情況補寫處方，以備檢查。記者發(fā)現(xiàn)，店里雖然掛著兩個藥師執(zhí)照，卻沒有一個是店里藥師的，“我的執(zhí)照在四方一家門店里呢 ，掛在哪家店是按照公司的需要統(tǒng)一安排的。”店里的藥師告訴記者。文/圖 本報記者
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