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“撐不住”的抓娃娃機(jī)老板:不敢期待報(bào)復(fù)性消費(fèi)

  本來春節(jié)期間,莫佳旋需要去巡視各個(gè)店鋪的情況,解決大大小小的突發(fā)問題。閑下來的這段時(shí)間,對(duì)于他而言,也有了一段時(shí)間來深度思考。

  除了迅速推廣自己的線上抓娃娃之外,莫佳旋還在進(jìn)行一項(xiàng)識(shí)別獲取“大客戶”的工作。“大客戶”就是對(duì)品牌忠誠、又非常愿意花錢的用戶,維系好大客戶的關(guān)系,無疑對(duì)公司而言,可以保證一筆較穩(wěn)定的收入。從2015年運(yùn)營到現(xiàn)在,MOMO的公眾號(hào)粉絲數(shù)量將近10萬,但靠一周一次推送的主動(dòng)營銷還是受到了一些限制。莫佳旋開始建立微信社群,在群里與抓娃娃愛好者和MOMO的粉絲們交流,通過交流和互動(dòng),甄別出“大客戶”,并與他們保持好聯(lián)系。

  近期,莫佳旋又在抖音上開始直播,在另一個(gè)平臺(tái)上與大家分享創(chuàng)業(yè)幾年的感想和抓娃娃技能。這些舉動(dòng)的目的其實(shí)很簡單,通過線上營銷維系著客戶對(duì)MOMO抓娃娃機(jī)的印象,“讓顧客記得MOMO”。

  莫佳旋還在積極與各商場溝通,希望能夠通過減免租金或者分成的方式,緩解部分壓力。此外,他從去年下半年就開始做優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的工作,“抓娃娃機(jī)可以做到無人值守”,到現(xiàn)在,公司加上他,一共還有7個(gè)人。莫佳旋把自己的應(yīng)對(duì)方案稱作“螳臂擋車”,抵御現(xiàn)階段可能出現(xiàn)的最壞的情況。相對(duì)長期的方案,則是用自主開發(fā)的IP進(jìn)行“帶貨”。

  在《公司撐不住》推文留言的讀者中,不少人表達(dá)了從MOMO抓娃娃機(jī)里抓出的娃娃顏值高,質(zhì)量好,其中一部分娃娃就是MOMO自主開發(fā)的。莫佳旋計(jì)劃接下來的直播中,可以重點(diǎn)推推這些娃娃,一方面可以引導(dǎo)顧客去店里抓娃娃,還有可以推廣售賣單品的可能。

  03前景:過去的“坑”,未來的財(cái)富

  在近期的一場直播中,莫佳旋分享到,創(chuàng)業(yè)四年,他“憑實(shí)力”虧掉了400萬,分別在四個(gè)方向一一跌倒。

  其一是受到政策尚不明確的牽連。作為新生業(yè)態(tài),前幾年還沒有明確適用的管理辦法。被投訴、查處是經(jīng)常的事,還有一處營收最好的店面由于檢查而被迫關(guān)閉。

  其二,創(chuàng)業(yè)初始,正是抓娃娃機(jī)站在風(fēng)口的時(shí)間。有的商場提供的位置差,租金卻高;不少抓娃娃機(jī)品牌和運(yùn)營商為爭奪商圈位置,不惜簽下溢價(jià)場地租賃合同。抓娃娃機(jī)受追捧時(shí),每天的高流水掩蓋了這些問題。當(dāng)浪潮退下,才知道應(yīng)該要規(guī)范店鋪開發(fā)流程。

  其三,從高校的行政崗位出來創(chuàng)業(yè),莫佳旋在此之前幾乎沒有任何經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和員工管理經(jīng)驗(yàn)。開店前的營業(yè)執(zhí)照辦理、店鋪裝修、維護(hù)、消防等事務(wù),一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好,就不予開業(yè),而租金仍得照繳。員工與商場運(yùn)營方對(duì)接不力,導(dǎo)致店鋪晚于計(jì)劃時(shí)期開業(yè),而公司一邊承擔(dān)租金的壓力,另一邊仍要繼續(xù)給員工發(fā)工資。

  其四,在開發(fā)原創(chuàng)IP時(shí),從平面設(shè)計(jì)、打板,到制作成品呈現(xiàn),每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入。有時(shí)候出現(xiàn)設(shè)計(jì)完美,打板時(shí)效果不對(duì);也有打板很好,成品制作卻出問題的情況。但莫佳旋認(rèn)為這是最值得的投入,是對(duì)未來的投資。幾年下來,莫佳旋總結(jié)出經(jīng)驗(yàn):第一,與理念相同的打板師、工廠合作,生產(chǎn)細(xì)節(jié)都要用合同約定清楚;第二,小規(guī)模試錯(cuò),每批成品生產(chǎn)訂單宜少不宜多。在生產(chǎn)1000個(gè)娃娃每只30元與生產(chǎn)10 000只每只15元的定價(jià)中,一定選擇前者,后者雖然單個(gè)成本便宜,而一旦單品沒有得到顧客的青睞,貨品滯銷產(chǎn)生的虧損則更大。

  在行業(yè)里摸爬滾打4年有余,莫佳旋笑稱自己已經(jīng)是抓娃娃機(jī)界的“老中醫(yī)”,這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的好好壞壞都經(jīng)歷過,“號(hào)脈”過。這幾年,有人借稱要合伙創(chuàng)業(yè),從他那里套走項(xiàng)目畫冊(cè)后去開“山寨店”;有人以加盟的名義來套方案和建議,接著甩開他,自己做娃娃機(jī)生意;還有顧客主動(dòng)建立MOMO粉絲群,與他的品牌深度綁定,后來又把他的員工踢出粉絲群,自己開抓娃娃店……而在去年,這三家店已經(jīng)全部關(guān)閉。“他們或許只是想賺快錢,至少也不是真愛。”

  創(chuàng)業(yè)從來都不是一件容易的事,莫佳旋深有感悟。“創(chuàng)業(yè)前,真的要認(rèn)真問自己兩個(gè)問題:你喜歡做什么?你擅長做什么?第一個(gè)問的是你的持久力,第二個(gè)問的是你的能力。”

  與莫佳旋交談、看他的直播,不難發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)頗為堅(jiān)持又不失樂觀的人。他在直播中表示,憑著這幾年的經(jīng)歷和積累下的本事,他有信心把這四百萬再賺回來。

  危機(jī)之下,想盡辦法活下來只是第一步,接下來仍挑戰(zhàn)重重,比如疫情將會(huì)如何改變消費(fèi)者的行為,在未來的一段時(shí)間,對(duì)于抓娃娃機(jī)等非剛需實(shí)體行業(yè)而言,還是一個(gè)變量。

  可以知道的是,人們?yōu)樽非罂鞓范a(chǎn)生的消費(fèi)將會(huì)持續(xù)下去。而抓娃娃,帶來的就是挑戰(zhàn)機(jī)械機(jī)制成功同時(shí)得到“戰(zhàn)利品”的快樂。

  來源: 中歐商業(yè)評(píng)論

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