2001年麥德龍剛剛進入長沙之時，筆者還在讀中學。由于麥德龍距離親戚家不是太遠，在一個周末便也跟著去逛了逛，除了頭一次見到這種大型倉儲式賣場讓人覺得新奇之外，另一個記憶猶新的點是，麥德龍作為一個商場居然將大量前來花錢的消費者拒之門外，在當時這讓筆者百思不得其解。
因為親戚在某大型企業(yè)工作，公司給一起辦了會員卡，跟著“入場”時看到許多人因為沒有會員卡被禁止進入，在感慨商場有錢也不賺的同時，一種莫名其妙的“優(yōu)越感”油然而生，“看見沒，我能進”，不過現(xiàn)在看來這種“優(yōu)越感”并沒為麥德龍帶來多少實際的東西，如今也早已被同化，沒有會員卡？現(xiàn)場免費辦一張就行了，會員制還是要堅持的。
零售會員制的變遷，從1995到2019
1995年，注定是中國零售行業(yè)熱鬧非凡的一年。這一年開始，外資大軍們紛紛進入中國市場，當年的家樂福、麥德龍，1996年的沃爾瑪，1997年的卜蜂蓮花，1998年的宜家。
本土的零售企業(yè)也基本在那時開始發(fā)芽，1995年，李彬蘭從華潤萬家的前身萬佳連鎖離開，在深圳創(chuàng)立新一佳；山東家家悅集團在威海開了第一家家家悅超市；稍早一點，王填離開南北特食品公司和妻子張海霞一起“下海”，成立了湘潭步步高食品公司，這家夫妻店便是后來步步高超市的前身。
特別是這些大型外資企業(yè)的進入，不僅給國內市場帶來了生機和競爭，同時也帶來了全新的業(yè)態(tài)結構和經(jīng)營組織方式，會員制的營銷策略便是其中之一。
實行會員制最大的目的在于，將用戶與賣場進行捆綁，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。在模式上既有麥德龍的會員消費模式，也有沃爾瑪付費會員模式及家樂福的會員折扣模式。
但一開始，無論哪種模式都不太好使。當時在國內會員制并不流行，人民群眾也沒有這類消費意識，特別是對于麥德龍的“會員消費”模式而言，一開始或許覺得“憑卡入場”倍有面，但久了也就那么回事，并且麥德龍的會員數(shù)量隨著開業(yè)時間也確實在逐漸變少。至于沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店，當時在國內因為只有深圳1家并未形成廣泛影響，但在當時國內消費者恐怕怎么也想不到在20多年后，付費成為商超會員的模式將會火得一塌糊涂。
直到2000年后，無論是大到各類賣場，還是小到便利店，在經(jīng)歷幾年快速發(fā)展、遍地開花之后，會員模式開始被廣泛的接受。還記得那時僅筆者家中就有從新一佳到沃爾瑪，又或是剛剛興起的湖南本土零售企業(yè)家潤多的各種會員卡，無非是會員差價太過誘人，最高會出現(xiàn)低20%的情況，這讓用戶很難不動心。
再到2000年末，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，在淘寶的帶領下，零售產(chǎn)業(yè)逐漸由線下往線上發(fā)展，用戶的消費習慣也開始逐漸轉移，此時線下賣場的競爭力被大大削弱，即便是會員價與網(wǎng)上價格也還存在巨大的差價，所以除了一些中老年人群依舊是他們的忠實客戶外，商超已不再是年輕人們的第一選擇，當然瓜果蔬菜等保質期較短的產(chǎn)品除外，而會員卡的使用頻率開始大大降低，很多都開始吃灰。
螳螂財經(jīng)看到，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，實體玩家們也不得不開始做出改變，在會員卡的玩法上也變得多種多樣。例如，2013年家樂福開始推出家庭式會員卡，實行一人開卡惠澤一家的方式，在價格上盡量向網(wǎng)絡價靠。在模式上，積分、返劵、換購等方式變得常態(tài)化，基本家家都有，但效果其實很一般，畢竟互聯(lián)網(wǎng)重新教育了用戶“省錢、省時”最直接，其它的都太虛。
再之后，價格、內容等方面，線上與線下的差距開始逐漸縮小，并且隨著消費升級、信息爆炸、國內會員用戶的市場培育趨于成熟等多種原因，“精準服務”成為了各家企業(yè)的一致共識，“付費會員”模式開始大行其道，當然這離不開山姆、Costco、亞馬遜Prime這么多年精心耕作所帶來的燈塔效應，而“付費會員”模式也成為現(xiàn)下2019年最被看好的會員模式。
免費還是付費？不是一個問題
零售會員付費的模式如果放在以前真的會讓人莫名其妙，還要交會費才能買東西，錢什么時候這么好賺了？
1996年沃爾瑪旗下的山姆會員店就已經(jīng)進入國內，一直至今已經(jīng)基本遍布國內一線城市，但從始至終它都顯得十分低調，甚至很多消費者可能從未聽過。
原因無它，山姆的市場定位一開始就不是基層用戶，而是“高端人群”，因為在山姆會員店購物還需要繳納每年150元的會費（在2016年對會費20年來首次做出調整上漲至260元/年），之所以第一家選址深圳而不是北京、上海，在于當時深圳作為發(fā)展力度最大的城市，有錢人多的同時外國人也多，他們這種付費會員模式，在當時若是直接放到內地都會注定涼涼。
2015年開始，付費會員模式終于開始廣泛普及，這也算是國內商家們的一次集體試水，線上的2015年京東推出PLUS會員；第二年唯品會推出超級VIP；2017年網(wǎng)易考拉推出黑卡會員，每日優(yōu)鮮推出優(yōu)享會員；同年，蘇寧易購推出SUPER會員；2018年初，網(wǎng)易嚴選推出超級會員；7月，小紅書推出小紅卡會員；8月，淘寶推出88超級會員。
線下的2015年物美旗下首家會員制超市尚佳會員店開業(yè)；11月，永輝超市在上海開出首家會員店；2016年正大會員店在佛山、蘇州，開設會員制倉儲型超市；同年12月，頂新國際，推出付費會員體；2017，銀泰推出數(shù)字化付費會員INTIME365；10月，便利蜂推出超級會員；12月，好鄰居會員店開業(yè)。
其實，在螳螂財經(jīng)看來，就目前來說，是付費消費，還是免費消費，對于消費者而言已經(jīng)不再是苦惱，無非是你能提供我新的需求，那么我就買單。
付費會員的背后，更多的是在消費者的決策之中，對服務和產(chǎn)品品質的要求逐步上升。比較有代表性的像阿里88超級會員，阿里所涉及消費場景基本以涵蓋個人消費需求的方方面面，而阿里通過將全場景打通，用戶只需要通過一張會員卡便可享受所有權益，用戶不再因為多方面的消費需求而又去額外辦個會員，這就為用戶帶來了新的體驗。
付費會員模式又可以看做是“訂閱模式”，訂閱模式在服務和產(chǎn)品上更加精準，對于消費者來說這樣我“視野所及”都是自己需求的東西，特別像咖啡、酒水等已經(jīng)產(chǎn)生使用習慣的產(chǎn)品，在商品選擇和消費體驗上做“減法”，省時、省力又省心。于商家而言，訂閱模式可以進一步培養(yǎng)顧客忠誠度，獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，所以才會出現(xiàn)供需雙方的一拍即合。
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