在中國，西藏自治區(qū)無疑是“地廣人稀”一詞的最好詮釋，全區(qū)面積120多萬平方公里，常住人口卻只有300多萬。盡管近年來西藏GDP增速穩(wěn)居全國前幾名，但總量較發(fā)達(dá)地區(qū)還是有所差距。
這樣一個(gè)表面看來市場消費(fèi)潛力還有待發(fā)掘的區(qū)域，卻孕育出了年銷億元級別的化妝品連鎖專營店——美人計(jì)美妝連鎖（以下簡稱“美人計(jì)”）。目前，美人計(jì)已在西藏地區(qū)擁有39家店，其中直營店34家，加盟店5家，布局在拉薩、日喀則、林芝、山南、那曲等地。
最高單店產(chǎn)量超過1000萬，吸納會員人數(shù)15萬左右，店員月銷保持在7-8萬，客單價(jià)穩(wěn)定在200-300元之間——在各城市相距甚遠(yuǎn)且交通不便的西藏，跨區(qū)域經(jīng)營已非易事，要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張更是難上加難。但難能可貴的是，美人計(jì)依舊創(chuàng)造了這些好成績。
美人計(jì)靠什么取得如今的亮眼成績？品觀網(wǎng)專訪了其創(chuàng)始人黃建克，從他的回答里或許可以窺得一二。
第一個(gè)到西藏做化妝品生意的溫州人
美人計(jì)能穩(wěn)坐西藏霸主地位，其創(chuàng)始人黃建克功不可沒。作為溫州人，黃建克身上有著溫商的典型特質(zhì)，他具有敏銳的經(jīng)商嗅覺，在商機(jī)把握上總能先行一步。
2006年，因?yàn)榭春没瘖y品行業(yè)的發(fā)展前景和西北地區(qū)的市場潛力，黃建克將目光投向西藏，在這里開出第一家美人計(jì)，成為第一個(gè)到西藏做化妝品生意的溫商。
與很多連鎖系統(tǒng)不同，美人計(jì)都是街邊店，且集中在各城市的主城區(qū)。黃建克解釋稱，西藏人口很分散，只有主城區(qū)相對而言人流量較大，而門店的選址又很重要，一個(gè)好的位置才能形成以點(diǎn)帶面的效果，所以盡管前期投入較大，他也選擇把店都開在主城區(qū)。
美人計(jì)能有今天的規(guī)模，也得益于黃建克的擴(kuò)張政策。在他看來，到2012年的時(shí)候，美人計(jì)已經(jīng)打好基礎(chǔ)，需要及時(shí)發(fā)力搶占市場，掌握主動權(quán)，所以這之后美人計(jì)每年新開4、5家，速度是以往的兩倍。
之所以能實(shí)現(xiàn)門店數(shù)量的快速增長，則是因?yàn)樗扇×诵碌臄U(kuò)張方式——合并。據(jù)他介紹，目前美人計(jì)全資收購了2家店鋪，合并了9家，其中包括兩個(gè)小有規(guī)模的連鎖系統(tǒng)，合并后的店鋪采取股份制的方式經(jīng)營。
黃建克表示，美人計(jì)合并的店鋪原本經(jīng)營就比較良性，雙方合作后可以共謀發(fā)展。“不僅不用重復(fù)投資，也減少了擴(kuò)張的摩擦，避免出現(xiàn)惡性競爭。未來我們還會繼續(xù)嘗試用股份制與優(yōu)良商家合作，把市場玩得更大。”
因地制宜，門店產(chǎn)品與裝修形成差異化
為了方便管理，黃建克將店鋪分為A、B、C三類，門店所在商圈等級、面積大小、SKU數(shù)量是主要衡量因素。這三類店鋪面積分別在150㎡、100㎡、55㎡左右，SKU數(shù)分別約為2000個(gè)、1500個(gè)和1000個(gè)。
在黃建克的理念里，大店要做到大而全，小店則要做到小而精。一般而言，B、C類店鋪的SKU都是從A類店里篩選出來的，部分適合單店的產(chǎn)品會另外選購，要使所有門店真正達(dá)到“全”或“精”。
精準(zhǔn)分類的方式，有利于門店根據(jù)市場、人員情況等客觀因素合理規(guī)劃發(fā)展方向。比如，黃建克介紹，西藏的偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)方式比較單一，消費(fèi)力不會很高，開B類店就比較合適。
同時(shí)，他表示西藏一個(gè)典型的特點(diǎn)就是特別難招人，因?yàn)榈陠T基本都是外來人口，所以流失很快，這種情況下C類店雖然在店鋪投入上花費(fèi)較少，但人員方面的壓力很大。所以目前美人計(jì)系統(tǒng)內(nèi)A類店鋪占半數(shù)，C類門店則較少，也不是以后的發(fā)展目標(biāo)。
除此之外，在不同城市美人計(jì)也采取差異化經(jīng)營。黃建克表示，西藏幅員遼闊，不同地區(qū)的氣候和人口情況存在一定差異，所以統(tǒng)一的模式化管理是不適用的。
他拿日喀則和林芝兩個(gè)城市舉例，他表示，日喀則氣候干燥，保濕性產(chǎn)品更受歡迎。而且原居民多，消費(fèi)群體比較固定，消費(fèi)者對品牌的忠誠度更高，更喜歡廣告產(chǎn)品。而林芝相對來說比較濕潤，消費(fèi)者對美白產(chǎn)品的需求更多一點(diǎn)，且外來人口多，消費(fèi)群體也更年輕化，他們喜歡接觸新興事物，追求潮品爆品，對品牌的忠誠度則不如年紀(jì)大一點(diǎn)的消費(fèi)者。
黃建克認(rèn)為，就是因?yàn)榇嬖陬愃撇町�，所以不同地區(qū)的門店需要設(shè)置不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，門店裝修風(fēng)格也要配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
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