提到這些內(nèi)容，徐偉宏直言，很多商家應(yīng)該反過(guò)來(lái)想下自己為用戶創(chuàng)造了什么價(jià)值。并舉例，孩子王目前在全中國(guó)招募了3000多個(gè)經(jīng)國(guó)家認(rèn)證的注冊(cè)育兒師。注冊(cè)育兒師在孩子王有三個(gè)角色：他首先是一個(gè)孩子父母，其次他是一個(gè)營(yíng)養(yǎng)師，可以為家長(zhǎng)介紹一些飲食方面的知識(shí)；再次他還需要懂得嬰兒的行動(dòng)和情緒發(fā)展，要給予嬰兒心理關(guān)懷。
“我們之所以為用戶提供這么多服務(wù)，是因?yàn)槲覀兊暮诵氖莿?chuàng)造用戶價(jià)值，而不是靠分銷、銷售中賺取一個(gè)差價(jià)。”徐偉宏指出， 如果做生意僅僅是把上百塊錢的花王買回來(lái)再80元賣出去，這個(gè)生意還需這么多有能力的人來(lái)做嗎？
為了充分滿足新家庭消費(fèi)的需求，孩子王進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)延伸。但是和眾多母嬰電商不同，孩子王延伸的不僅僅是商品品類，更多的是根據(jù)本地生活服務(wù)、地理位置考慮適合的延伸產(chǎn)業(yè)。徐偉宏強(qiáng)調(diào)：“孩子王不是因?yàn)橘?gòu)買用戶中女性群體占比高就向服裝、化妝品這些女性用品延伸。孩子王不做這種雜亂無(wú)章、沒(méi)有被分類的生意。”
會(huì)員的核心是“互動(dòng)”？
既然孩子王圍繞著每個(gè)會(huì)員的嬰幼兒消費(fèi)和其他家庭消費(fèi)做生意，那么會(huì)員數(shù)量就是影響孩子王擴(kuò)大規(guī)模的重要因素。
對(duì)于如何獲取會(huì)員，孩子王也有獨(dú)特的方法和見(jiàn)解。徐偉宏直言，很多零售商并不了解會(huì)員的真正意義是什么，這些商家所謂的會(huì)員僅僅是一個(gè)聯(lián)系方式，商家有活動(dòng)的時(shí)候可以將信息發(fā)給會(huì)員。
“這些傳統(tǒng)零售商的會(huì)員并不是真正的會(huì)員，會(huì)員的價(jià)值沒(méi)有被激發(fā)，會(huì)員和商家也沒(méi)有產(chǎn)生真正持續(xù)性的聯(lián)系。”徐偉宏表示，孩子王只服務(wù)會(huì)員，對(duì)這個(gè)渠道品牌有感情的真實(shí)會(huì)員。
徐偉宏表示，孩子王所服務(wù)的用戶幾乎百分之百轉(zhuǎn)化為會(huì)員。孩子王吸引用戶并轉(zhuǎn)化為孩子王的方式較多，但核心離不開(kāi)“互動(dòng)”。
孩子王的會(huì)員獲取主要通過(guò)三種途徑：門店的自然客流轉(zhuǎn)化、工作人員向目標(biāo)用戶地推、用戶經(jīng)過(guò)外界推薦以及參與孩子王組織的相關(guān)活動(dòng)。
徐宏偉舉例，如果家庭中已有嬰幼兒的用戶在購(gòu)物中心逛街的時(shí)候偶然看到孩子王線下店，首先店鋪的超大規(guī)模和獨(dú)特布局會(huì)吸引用戶的關(guān)注，而店中提供各類服務(wù)和商品就是吸引用戶成為孩子王真實(shí)會(huì)員的武器。
工作人員向目標(biāo)用戶地推也是一種重要的方式。孩子王的員工會(huì)基于公司設(shè)定的會(huì)員模型獲取用戶。徐偉宏介紹：“基本上我們店鋪中每個(gè)工作人員同時(shí)也都是地推人員，我們周一到周五，一半以上的員工并非在店內(nèi)工作，而是到媽媽聚集的地方介紹孩子王、吸引用戶，這里有非常多的技術(shù)。”
例如，孩子王的員工會(huì)去婦幼保健醫(yī)院通過(guò)微信搖一搖獲取孕婦這一潛在的用戶群體，員工將和對(duì)孩子王感興趣用戶進(jìn)行私信聯(lián)絡(luò)，并邀請(qǐng)用戶到門店進(jìn)行體驗(yàn)，最終在門店中轉(zhuǎn)化為會(huì)員。
除此之外，很多婦幼方面的專家和醫(yī)生在舉辦的活動(dòng)中的推薦也是孩子王獲得會(huì)員的重要渠道。徐偉宏表示：“專家推薦孩子王是因?yàn)檫@個(gè)推薦是對(duì)的，而不是硬推、會(huì)員硬拉是不行的，最終轉(zhuǎn)化還是要靠能夠給用戶提供的價(jià)值是否足夠大。”
與此同時(shí)，孩子王會(huì)邀請(qǐng)專業(yè)的育兒以及婦幼專家開(kāi)展培訓(xùn)或者演講、答疑等活動(dòng)。除了專門舉辦的大規(guī)�；顒�(dòng)外，每個(gè)孩子王的門店每天就要舉辦3場(chǎng)活動(dòng)，這些活動(dòng)會(huì)通過(guò)各種渠道傳播，很多用戶參與孩子王活動(dòng)之后成為了真正的會(huì)員。
孩子王舉辦了“新媽媽學(xué)院”等活動(dòng)類服務(wù)產(chǎn)品，在開(kāi)展活動(dòng)的城市以月為單位組織活動(dòng)，基本每個(gè)月會(huì)組織一場(chǎng)規(guī)模超過(guò)千人的大型活動(dòng)。
孩子王通過(guò)門店里接受過(guò)專業(yè)婦幼知識(shí)培訓(xùn)的員工、活動(dòng)邀請(qǐng)的專家以及微信推送的文章和調(diào)研等各種途徑和會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，以保證和會(huì)員的緊密黏性和聯(lián)系。為滿足會(huì)員的需求，孩子王也會(huì)聯(lián)合工廠開(kāi)放定制化產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈方面希望平衡滿足用戶對(duì)于性能、價(jià)格、服務(wù)等需求，所以不局限于哪種采購(gòu)模式與渠道。徐宏偉稱：“我們希望孩子王就成為產(chǎn)品品質(zhì)的背書(shū)和保障。”
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，孩子王親自布局這么多零售之外的延伸活動(dòng)，是希望能夠?qū)φ麄�(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行更強(qiáng)的掌控，構(gòu)建更鮮明的渠道品牌。此外，孩子王的線下店里面銷售的所有產(chǎn)品和服務(wù)基本都是通過(guò)自營(yíng)的模式做，很少有“店中店”的模式，只有極少特別強(qiáng)的商家例外。（文章來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）
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