“月亮小屋”的落地，承擔(dān)著藍(lán)月亮O2O模式的突破雄心，不過(guò)，能否真正贏利還有待觀察。
繼藍(lán)月亮與KA(大賣場(chǎng))渠道叫板之后，11月2日，華潤(rùn)萬(wàn)家超市已向媒體正式公開(kāi)，與威露士不再續(xù)簽合同。這意味著又一家洗化品牌開(kāi)始從傳統(tǒng)商超撤退。
與此同時(shí)，藍(lán)月亮的自建渠道“月亮小屋”已開(kāi)始在各大城市落地。11月27日，藍(lán)月亮相關(guān)負(fù)責(zé)人回復(fù)長(zhǎng)江商報(bào)記者：“對(duì)于月亮小屋，我們現(xiàn)在也還在探索之中，目前的情況并不方便透露。”
那么，藍(lán)月亮自建渠道“月亮小屋”能否破局？
日前，洗化品牌荷嫂企劃部部長(zhǎng)李國(guó)勇接受長(zhǎng)江商報(bào)記者采訪時(shí)坦言，“月亮小屋算是一個(gè)O2O與直銷結(jié)合的模式，無(wú)論是O2O還是直銷在業(yè)內(nèi)也并不是第一次，目前來(lái)看O2O還鮮有成功的案例，所以行內(nèi)對(duì)于藍(lán)月亮的嘗試也持觀望態(tài)度。”
“月亮小屋”自建渠道
利潤(rùn)率或提高五成
從武漢地鐵1號(hào)線古田二路站下車再轉(zhuǎn)十幾站公交，位于武漢東西湖區(qū)沿海賽洛城二期廣場(chǎng)的“月亮小屋”實(shí)在是離中心城區(qū)太遠(yuǎn)。在賽洛城二期廣場(chǎng)前行100米左右的小街上，武漢第一家“月亮小屋”門(mén)牌上寫(xiě)著“干洗、皮草、護(hù)理”等字樣，屋內(nèi)還陳列有大量的藍(lán)月亮產(chǎn)品。
這家“月亮小屋”目前還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，長(zhǎng)江商報(bào)記者在其店門(mén)旁貼著的招聘宣傳單上發(fā)現(xiàn)5名存貨顧問(wèn)的招聘需求。
11月26日，長(zhǎng)江商報(bào)記者致電招聘聯(lián)絡(luò)人，對(duì)方告知，“買我們119元的套裝產(chǎn)品，買夠10套就可以做存貨顧問(wèn)，賣出去一套可以提成19元錢，人數(shù)不限，越多越好。要是不做了，沒(méi)有賣出去的可以退款。”也就是說(shuō)，所謂的存貨顧問(wèn)就是線下“地推”人員，算下來(lái)其提成比例約為16%。
按照此前公布的消息，藍(lán)月亮欲聘請(qǐng)大量的清潔顧問(wèn)，職能相當(dāng)于上述存貨顧問(wèn)，消費(fèi)者直接可以通過(guò)線上下單，線下清潔顧問(wèn)將貨送上門(mén)。
清潔顧問(wèn)將負(fù)責(zé)自己所在區(qū)域藍(lán)月亮產(chǎn)品的宣傳、銷售和配送工作。相當(dāng)于將傳統(tǒng)商超的銷售員放入社區(qū)。銷售代言人和清潔顧問(wèn)相當(dāng)于藍(lán)月亮線上平臺(tái)的引流入口，藍(lán)月亮線下“月亮小屋”做配送。所不同的是，清潔顧問(wèn)與藍(lán)月亮公司沒(méi)有雇傭關(guān)系，固定工資、場(chǎng)地費(fèi)、保險(xiǎn)等都可以省去。
一位電商業(yè)內(nèi)人士告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者：“從目前的操作來(lái)看，‘月亮小屋’是找當(dāng)?shù)氐淖鋈栈脑郎贪l(fā)展成為配送商，因此，物流、人力成本并不是藍(lán)月亮考慮的，這只不過(guò)將之前的代理商角色重新定義優(yōu)化了。”
所以，“月亮小屋”只是利用之前已經(jīng)成形的體系去做配送。據(jù)華東區(qū)域一代理商張先生透露，在從大潤(rùn)發(fā)下架后，藍(lán)月亮就曾想將其發(fā)展成為“月亮小屋”和清潔顧問(wèn)的配貨商。藍(lán)月亮作為線下社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，起到社區(qū)門(mén)店和存貨地的作用，代理商就負(fù)責(zé)配送這些線下區(qū)域的貨物。目前，“月亮小屋”已經(jīng)在北京、上海、廣州等城市落地，湖北境內(nèi)也至少有武漢和恩施兩家試點(diǎn)店面。
11月27日，藍(lán)月亮相關(guān)負(fù)責(zé)人回復(fù)長(zhǎng)江商報(bào)記者：“對(duì)于‘月亮小屋’，我們現(xiàn)在也還在探索之中，目前的情況并不方便透露。”
事實(shí)上，此前早有業(yè)內(nèi)人士估算過(guò)，藍(lán)月亮向清潔顧問(wèn)支付的成本最高為銷售額16%，這遠(yuǎn)低于商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果模式順暢，藍(lán)月亮的利潤(rùn)率有可能因此提高50%。
與KA渠道互掐陷惡性循環(huán)
據(jù)知情人士透露，藍(lán)月亮“月亮小屋”的渠道改革構(gòu)想早在幾年前就開(kāi)始發(fā)酵，2012年藍(lán)月亮便注冊(cè)了“月亮小屋”的通用網(wǎng)址。
“電商的發(fā)展讓線下商超利潤(rùn)攤薄，商超將這部分虧損轉(zhuǎn)嫁到入場(chǎng)品牌上。由此對(duì)各大品牌帶來(lái)的壓力，又刺激了各大品牌的線上銷售。如此來(lái)回，便是惡性循環(huán)。”洗化品牌荷嫂企劃部部長(zhǎng)李國(guó)勇說(shuō)。
在業(yè)內(nèi)，大賣場(chǎng)的高額費(fèi)用和導(dǎo)購(gòu)員的高成本已是不爭(zhēng)的事實(shí)。僅以家樂(lè)福為例，此前就相繼爆出澳柯瑪、蒙牛、康師傅等供應(yīng)商與其合作破裂的消息。有日化企業(yè)人士曾透露，大賣場(chǎng)索要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、扣點(diǎn)、DM(快訊商品廣告)、促銷等費(fèi)用加總起來(lái)，要占到洗衣液售價(jià)的30%—35%。
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