在一個“雙增長行情”的市場，同時(shí)本土企業(yè)又異�；钴S處于上升期，這對于L基金來說，收購本土護(hù)膚品企業(yè)股權(quán)是一種必須執(zhí)行的策略。
孫懷慶認(rèn)為，丸美的穩(wěn)健增長、管理透明、未來計(jì)劃的達(dá)到率，都給王俊留下了深刻的印象，并反饋給Ravi Thakran。
一切只是時(shí)間問題。
2012年下半年，L基金進(jìn)入丸美注資，雙方簽了意向協(xié)議和保密協(xié)議。之后，L基金邀請了普華永道會計(jì)事務(wù)所、羅蘭貝格咨詢公司和中倫律師事務(wù)所，對丸美開展了全方位的調(diào)研及考察。包括高層座談、盡職調(diào)查、數(shù)據(jù)報(bào)表分析、公司實(shí)地考察、走訪終端門店、代理商訪談。
2013年3月，L基金確認(rèn)丸美就是其在華最希望投資的化妝品公司，并開始戰(zhàn)略投資和戰(zhàn)略合作的細(xì)節(jié)探討。
在簽署正式協(xié)議之前，孫懷慶在新加坡見到了LVMH集團(tuán)旗下資本運(yùn)營的“老大”丹尼爾.皮特。皮特是LVMH集團(tuán)執(zhí)行委員會委員、L Capital董事長。他當(dāng)年力排眾議收購了只有30家門店的絲芙蘭，并將其打造成在全球擁有1400家門店的著名化妝品零售品牌。還有一個經(jīng)典故事，當(dāng)時(shí)意大利芬迪和西班牙的ZARA作為收購目標(biāo)放在丹尼爾.皮特面前，皮特選擇了芬迪，而不是更賺錢的快消品牌ZARA。孫說：“皮特告訴我，他是有底線的，不是買賺錢的東西，而是買他覺得更合適的東西。收購芬迪放棄 ZARA，雖然芬迪不如 ZARA 賺錢快，但是芬迪高級，更符合 LVMH 奢侈品集團(tuán)的定位，這就是收購的準(zhǔn)則。”
見面的對白有點(diǎn)戲劇性。
孫懷慶和丹尼爾.皮特在新加坡會面，皮特直接問他：“我想聽聽你講述你的未來。”
孫懷慶回答：“我希望丸美未來年增長率是30%。”孫懷慶的邏輯很簡單，10年來丸美從零增長到10億元的收入，目前護(hù)膚品市場的平均增長率是12%，丸美最近幾年的復(fù)合增長率都在30%以上。
皮特立即站起來了，激動地說：“讓我們一起完成這個計(jì)劃。”
第二天，皮特就和孫懷慶一起飛回廣州，實(shí)地考察了丸美的總部、研發(fā)中心和零售網(wǎng)點(diǎn)，隨后他下達(dá)了要和丸美簽署入股協(xié)議的指示。
丸美大約占中國護(hù)膚品市場2%的份額，但是在護(hù)膚品市場處于高檔價(jià)位區(qū)，如何衡量它的收購價(jià)值，就體現(xiàn)在股權(quán)比例和條款設(shè)計(jì)的考量上。
孫說，L基金成為丸美第二大股東，不只是一個簡單的財(cái)務(wù)投資，雙方還在產(chǎn)品研發(fā)、外觀設(shè)計(jì)、廣告公關(guān)、市場營銷、零售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、行銷全球、投資并購等八大方面簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
在孫懷慶看來，這八大方面的支援，將有助于丸美品牌的國際化，“最直接的一點(diǎn)，通過LVMH集團(tuán)全球的媒介采購資源，丸美可以進(jìn)入最時(shí)尚的雜志目錄前頁，比如說《VOGUE》、《嘉人》、《瑞麗》、《時(shí)尚COSMO》、《悅己》等，很少有中國品牌能進(jìn)入這些雜志的前12頁，今年9月份，丸美的廣告將出現(xiàn)在四大時(shí)尚雜志集團(tuán)旗下最好的雜志上的目錄前跨頁。”另外，進(jìn)入高檔百貨渠道體系也將獲得LVMH的支持。
“但是，我并不會放棄控股權(quán)，如果放棄了，就有被雪藏和邊緣化的危險(xiǎn)，就像小護(hù)士、丁家宜一樣。”孫強(qiáng)調(diào)他的底線。
L基金則盡可能爭取作為第二大股東的權(quán)利空間，尤其是“重要政策、重大決策的一致性通過”的條款數(shù)量，這意味著L基金在這些條款上有一票否決權(quán)。孫懷慶說：“原本有23條，后來我們反復(fù)磋商到15條，非常艱難。”
最后，孫懷慶透露了一句：“他們實(shí)際拿到的股權(quán)比我們預(yù)期的多了一倍。”
�。�21世紀(jì)商業(yè)評論 陳識 唐學(xué)鵬）
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