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  成長

  在天津零售市場上,津工這個(gè)小字輩,見證了市場不斷的起伏跌宕。對(duì)津工來說,找到自身的生存之路,實(shí)現(xiàn)夾縫中突圍不是第一次也不會(huì)是最后一次。

  是對(duì)手競爭促進(jìn)了津工的成長。

  1997年,對(duì)天津零售業(yè)是一個(gè)與眾不同的年份,生于憂患的津工一落地就面臨著激烈的競爭。這一年,除出身于天津總工會(huì)合作社的津工超市第一家門店開業(yè)外,另一家著名超市企業(yè)家世界也開始發(fā)力,并將上萬平方米大賣場作為主打。

  2003年底,沃爾瑪天津第一家店開門納客,至此家樂福、沃爾瑪、歐尚,麥德龍等大品牌悉數(shù)進(jìn)入津門,第一輪暗戰(zhàn)開始。而此時(shí),曾經(jīng)在天津叱咤風(fēng)云的家樂危機(jī)開始逐漸顯現(xiàn),并最終走向了被收購的末路。

  到2004年底,津工門店發(fā)展到 200家,覆蓋上到5000平方米大賣場,下到100多平方米的小門店全業(yè)態(tài)形式。最大單店年銷售額近一個(gè)億,悶頭發(fā)展的津工突然發(fā)現(xiàn),“狼來了。”

  短兵相接之下,劣勢立顯。“走大型賣場之路需要巨大的資金投入,而這對(duì)津工是不可能完成的任務(wù),在這方面無法與大型連鎖企業(yè)競爭。”談起當(dāng)時(shí)的情景,雖然今天看來“沒必要與家樂福較勁,就是要比他們貴,憑借地利優(yōu)勢消費(fèi)者會(huì)接受的。”對(duì)當(dāng)時(shí)的情景,津工超市董事長盧代盛至今耿耿于懷。

  危機(jī)面前,走正確的路比正確地走路更重要,轉(zhuǎn)型已然成為當(dāng)時(shí)的津工不得不面對(duì)的難題,能否尋找到真正適合的經(jīng)營之路考驗(yàn)著津工。

  事實(shí)上,不僅是津工,對(duì)中國所有的本土連鎖企業(yè)來講,如何與狼共舞一直是道繞不過去的坎兒。2005年初,上海聯(lián)華就曾經(jīng)提出,要加快傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)超市的調(diào)整改造,向社區(qū)店轉(zhuǎn)變,津工采用的是同樣的方式。

  津工人意識(shí)到,“離顧客越近,離競爭越遠(yuǎn)。”從2004年底開始,津工開始了第二次成長,實(shí)行抓小放大,向社區(qū)逐漸靠攏。而這正好號(hào)準(zhǔn)了天津市場的消費(fèi)脈搏,將津工推上了快車道。

  “天津居民、特別是老居民非?粗氐昝娴目诒,有什么打折消息會(huì)在社區(qū)里傳開,這一點(diǎn)是選擇社區(qū)開店的優(yōu)勢,而外來的超市缺乏對(duì)市場的了解,失去了人和的優(yōu)勢。”津工超市負(fù)責(zé)人說。

  當(dāng)時(shí),天津官方數(shù)據(jù)顯示,快速消費(fèi)品的銷售額是每人一天12元,10元的食品和2元的用品,1000~1500戶居民每天必定產(chǎn)生24000~36000元的消費(fèi),這不是個(gè)小數(shù)目。津工社區(qū)生意由此開始。

  集中精力發(fā)展社區(qū)店之后,津工利潤快速增長,從2005年300多萬利潤開始至2010年,5年之內(nèi)利潤增長了10倍。

  進(jìn)入社區(qū),避免了與超級(jí)大賣場之間的競爭,選擇居民區(qū)這片藍(lán)海。津工的“麻煩”并沒有因此減少,這一次對(duì)手是央企華潤。

  “關(guān)掉大店,挺進(jìn)社區(qū),在當(dāng)時(shí)也有些不得已的意味,沒想到歪打正著,為津工指明了發(fā)展之路。”盧代盛說,“不光我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場,華潤萬家也將注意力集中到了這個(gè)領(lǐng)域。”

  如果說與家樂福等大型超市的競爭還屬于虛晃一槍的話,與華潤的較量則完全是真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)。

  2007年底,華潤萬家第一家店開在尖山,地址選擇在津工隔壁,并且以價(jià)格戰(zhàn)開始,展開了對(duì)津工的進(jìn)攻。“為了吸引顧客,華潤的價(jià)格定得很低,雞蛋的價(jià)格從3.8元降到了2.5元,一天內(nèi)價(jià)格調(diào)整7、8次。”津工超市負(fù)責(zé)人介紹說。

  雖然同為社區(qū)店,津工和華潤的實(shí)力完全不成比例。2010年,華潤萬家銷售額718億元,而津工只有15億元。一個(gè)是全國布局財(cái)大氣粗的央企大哥,一個(gè)是深耕本土的天津小弟,競爭結(jié)果卻超出了所有人的預(yù)料。

  統(tǒng)計(jì)顯示,目前天津超市業(yè)的門店數(shù)在1000家左右,除86家大型超市外,90%以上超市是以便利店的形式存在,其中津工456家,華潤260家,名列前兩位,除去大型門店,津工在社區(qū)店的數(shù)量和銷售收入上都領(lǐng)先于對(duì)手。

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來源:新金融  彭俊勇 責(zé)編:寄瑤