為什么一袋奶粉國(guó)外超市賣(mài)價(jià)比國(guó)內(nèi)便宜一半

　　在經(jīng)銷(xiāo)商和超市的博弈中，經(jīng)銷(xiāo)商總是相對(duì)弱勢(shì)，為了換取銷(xiāo)售渠道不得不忍氣吞聲。但讓步總是有限度的，否則要么漲價(jià)、要么清場(chǎng)。那么怎么辦呢？

　　他叫余良輝，是浙江浪莎控股集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。他告訴我們，目前，浪莎集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上都是與各省區(qū)的代理商進(jìn)行合作，從2005年開(kāi)始，浪莎集團(tuán)就已經(jīng)停止了與國(guó)內(nèi)連鎖超市直接供貨的業(yè)務(wù)。余良輝說(shuō)：“大賣(mài)場(chǎng)這一塊也是涉及到費(fèi)用相對(duì)來(lái)講比較高，

　　店慶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、還有物損費(fèi)，這些都涉及到比較高，像物損費(fèi)這一塊的話(huà)，它可能需要幾個(gè)點(diǎn)，好幾個(gè)點(diǎn)，三個(gè)點(diǎn)、五個(gè)點(diǎn)，這些狀況都會(huì)存在的。那這個(gè)東西的話(huà)，本身可能是由于它自己賣(mài)場(chǎng)所造成的管理不善等等方面原因，這些的話(huà)都會(huì)攤到我們的供應(yīng)商的身上來(lái)。”

　　而除了這些能叫得上來(lái)名目的各項(xiàng)費(fèi)用之外，更還有一些隱性費(fèi)用。余良輝說(shuō)：“隱性的費(fèi)用可能跟客勤這一塊，平時(shí)跟采購(gòu)或者其他方面溝通，或者為了便于結(jié)款，

　　要投入的人力、物力、財(cái)力可能都會(huì)比較大，所以說(shuō)我們還是最終放棄這一塊。”

　　也就是在與國(guó)內(nèi)超市停止直接合作的2005年，浪莎集團(tuán)開(kāi)始嘗試與美國(guó)的沃爾瑪、英國(guó)的Pri-mark等國(guó)際連鎖超市零售商合作。翁榮弟說(shuō)：“他是沒(méi)有什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，

　　像沃爾瑪，他們沒(méi)有那么多費(fèi)用，沒(méi)有那么多隱性費(fèi)用。”

　　目前，很多發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代連鎖超市對(duì)所賣(mài)商品都是自己采購(gòu)，主要是采取包購(gòu)包銷(xiāo)的方式，不存在收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題，而這也是國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代連鎖零售業(yè)最根本的不同之處。

　　翁榮弟解釋說(shuō)：“國(guó)內(nèi)的商超是這樣的，不保證你的銷(xiāo)售額的，是賣(mài)掉之后再結(jié)款，像出口的話(huà)，五萬(wàn)，十萬(wàn)的，賣(mài)不掉跟浪莎是不搭界的，但在國(guó)內(nèi)是以實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)結(jié)款的。”

　　與國(guó)內(nèi)的連鎖零售業(yè)不同，國(guó)外大型連鎖超市依靠先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)和強(qiáng)大的全球采購(gòu)體系，從世界各地以最低成本采購(gòu)各類(lèi)商品，然后靠賺取差價(jià)獲得合理利潤(rùn)。

　　浪莎控股集團(tuán)國(guó)際代理部部長(zhǎng)李玉英說(shuō)：“他們一般就是樣品先過(guò)來(lái)詢(xún)盤(pán)，配套一些資料，電子版，先是樣本詢(xún)盤(pán)，競(jìng)價(jià)，對(duì)比一些價(jià)格，包括驗(yàn)廠(chǎng)的要求，全部配套資料過(guò)來(lái)，如果價(jià)格合理，開(kāi)始訂單操作。”

　　李玉英在浪莎集團(tuán)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。她告訴我們，在與這些國(guó)際連鎖超市合作的時(shí)候，讓她印象最深的就是他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的過(guò)程。李玉英介紹：“社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠(chǎng)，環(huán)境驗(yàn)廠(chǎng)，質(zhì)量驗(yàn)廠(chǎng)，這些驗(yàn)廠(chǎng)的硬件條件，我們是要達(dá)到的。他們會(huì)派人來(lái)看，會(huì)有第三方驗(yàn)廠(chǎng)，有一次驗(yàn)廠(chǎng)、二次驗(yàn)廠(chǎng)通過(guò)，多少分支機(jī)構(gòu)，多少分支需要重驗(yàn)。驗(yàn)貨的時(shí)候，

　　全堆好，一排排，指定不規(guī)則，這一項(xiàng)，那一項(xiàng)，按照比例來(lái)抽查。”

　　嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、確定好合作對(duì)象之后，這些國(guó)際零售巨頭們就開(kāi)始下單、大批量采購(gòu)。由于他們的利潤(rùn)來(lái)源主要是賺取差價(jià)，所以大批量采購(gòu)，成為他們獲取利潤(rùn)最主要的殺手锏。

　　翁榮弟介紹：“五個(gè)貨柜，十個(gè)貨柜，他的量還是蠻大的， 大的貨柜是兩到三萬(wàn)打，一般的話(huà)，五萬(wàn)到十萬(wàn)打， 幾十萬(wàn)打的也有，是我們國(guó)內(nèi)的模式采購(gòu)量的五倍到十倍。”

　　由于數(shù)量較大，再加上出口退稅的因素，這樣就使國(guó)外零售巨頭們?cè)诓少?gòu)價(jià)格上就領(lǐng)占先機(jī)。翁榮弟說(shuō)這幾乎可以帶來(lái)5到10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間。

　　除此之外，回款的方式與速度也是國(guó)外零售巨頭低價(jià)采購(gòu)的法寶之一。翁榮弟解釋?zhuān)?ldquo;

　　如果國(guó)外和國(guó)內(nèi)這種回款速度不一樣，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著成本肯定也不一樣，最起碼是五個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)是有的。”

　　在國(guó)內(nèi)，連鎖超市一般會(huì)在銷(xiāo)售完商品之后再給供貨商結(jié)款，這樣會(huì)占據(jù)供貨商很大一部分資金量，而國(guó)外連鎖超市由于采取包購(gòu)包銷(xiāo)的采購(gòu)方式，一般都會(huì)在承諾的期限內(nèi)準(zhǔn)時(shí)結(jié)款。翁榮弟說(shuō)：“國(guó)外據(jù)我了解，供應(yīng)商把貨送到超市的時(shí)候，馬上金融機(jī)構(gòu)馬上就會(huì)配套上來(lái)，會(huì)馬上把錢(qián)兌給你。中國(guó)沒(méi)有這個(gè)供應(yīng)鏈，全部由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)。生意做得越大，資金壓力越大，銀行又跟不上，所以呢有些時(shí)候是望而卻步吧。”

　　翁榮弟告訴我們，把出口退稅、大批量采購(gòu)、回款方式等綜合因素考慮在內(nèi)，就使國(guó)內(nèi)外在采購(gòu)價(jià)格上相差至少15%以上。

　　除了直接和生產(chǎn)廠(chǎng)家直接合作之外，國(guó)外連鎖零售商們還有另外一種采購(gòu)方式，通過(guò)和國(guó)內(nèi)外的外貿(mào)公司的代理商一起合作。他叫華東，在浙江義烏做了7年的外貿(mào)進(jìn)出口生意，主要負(fù)責(zé)為德國(guó)的外貿(mào)公司提供各種日用品，然后再由德國(guó)的外貿(mào)公司向德國(guó)的“阿迪”等許多大型連鎖超市供貨。華東告訴我們，不管是他的公司還是德國(guó)的外貿(mào)公司都是德國(guó)大型連鎖超市在全球采購(gòu)體系的一個(gè)小小的分支鏈條。他介紹：“他本身如果要采購(gòu)，要組建一個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)也需要這么大一個(gè)開(kāi)支，那么現(xiàn)在他不需要這么大的一個(gè)開(kāi)支，他只是把原來(lái)他自己應(yīng)該付的這部分變成了利潤(rùn)，付給德國(guó)的進(jìn)口商或者中國(guó)的貿(mào)易公司，那實(shí)際上對(duì)他的成本來(lái)說(shuō)并沒(méi)有增加。我們這邊整個(gè)的人員的開(kāi)支應(yīng)該比德國(guó)要低一些，通過(guò)我們這邊的團(tuán)隊(duì)去工廠(chǎng)里這樣來(lái)控制質(zhì)量和交貨期。”