中國業(yè)務(wù)再調(diào)整

　　該公司的賄賂門尚未到尾聲

　　但美國雅芳預(yù)計(jì)今年在海外賄賂調(diào)查方面的支出將與去年相當(dāng)，這意味著該公司的賄賂門尚未到尾聲。

　　除了自查費(fèi)用支出，雅芳業(yè)績亦受到影響，2009年，雅芳中國直銷業(yè)績只有25億元，落后安利、完美和玫琳凱。2010年4月中國行賄事件曝光后，雅芳當(dāng)年一季度的銷售收入下降31%，虧損達(dá)1000萬美元。

　　“雅芳的賄賂門自查有利有弊。”上述經(jīng)銷商認(rèn)為，“就此機(jī)會雅芳可以重新調(diào)整人事，梳理業(yè)務(wù)。”

　　2009年6月，雅芳中國遭遇嚴(yán)重的“退貨門事件”， 黑龍江、武漢等地相繼爆出雅芳專賣店店主由于大量囤積貨物而要求退貨。其經(jīng)銷商認(rèn)為，這是由于原部分經(jīng)銷商放棄代理業(yè)務(wù)，從直銷員等其他渠道拿雅芳產(chǎn)品去賣，形成了很多雅芳黑店，黑店在直銷業(yè)務(wù)和專賣店之間竄貨，激化了原來兩大渠道之間的矛盾。

　　2010年4月，雅芳向中國市場空降了原南美地區(qū)的總經(jīng)理奧多內(nèi)茲，南美區(qū)域是雅芳過去幾年直銷業(yè)務(wù)發(fā)展速度最好的區(qū)域。因此，奧多內(nèi)茲的到來推動(dòng)了雅芳中國全面直銷業(yè)務(wù)。

　　在此一年時(shí)間，雅芳全力支持直銷渠道，500多名地區(qū)銷售經(jīng)理將專注于提升直銷業(yè)績;此外雅芳重新調(diào)整廣告宣傳和產(chǎn)品營銷策略，總體上縮減了廣告支出費(fèi)用，加強(qiáng)渠道營銷;另外，雅芳亦簡化并進(jìn)一步調(diào)整銷售激勵(lì)政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，以減少竄貨矛盾，同時(shí)大力拓寬現(xiàn)行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，更多的原有零售店面收歸公司作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);

　　按業(yè)界的理解，雅芳中國現(xiàn)有直銷渠道與傳統(tǒng)零售渠道并存的復(fù)合模式將逐步轉(zhuǎn)向全直銷模式。

　　然新中國區(qū)總裁的三把火尚未取得明顯業(yè)績，上周剛剛發(fā)布的2011年一季報(bào)顯示，雅芳中國地區(qū)營業(yè)收入繼續(xù)下滑32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現(xiàn)了雙位數(shù)下滑，分別下降了14%和11%。

　　雅芳在財(cái)報(bào)中坦言，“我們能否成功地過渡和轉(zhuǎn)變我們在中國的業(yè)務(wù)與以下幾點(diǎn)有關(guān)：直銷市場在中國的發(fā)展和演變;我們運(yùn)營一個(gè)能夠適應(yīng)該市場的直銷模式的能力;我們在一段持續(xù)性時(shí)間內(nèi)保持和增加直銷代表的能力。”

　　美國Sanford Bernstein分析師阿里Dibadj 在其最新研究報(bào)告中擔(dān)憂的表示，“雅芳承諾急需可持續(xù)的變革，基于過去十年對雅芳的跟蹤記錄，我們不認(rèn)為這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)可以有效地去實(shí)踐其承諾。”