“現(xiàn)在家樂福一些門店的人真是要錢不要命。”中糧食品營銷有限公司負(fù)責(zé)糧油銷售的副經(jīng)理孫晨亮說。有意思的是，孫晨亮本人曾在家樂福工作多年。

　　孫晨亮透露，家樂福與中糧福臨門的合作暫未終止，但可以預(yù)見的是，福臨門在與家樂福進(jìn)行2011年年度合同的談判中處境會(huì)越來越難。

　　角色轉(zhuǎn)換的尷尬

　　2011年1月10日，歷時(shí)一個(gè)多月時(shí)間，孫晨亮最終和家樂福北京區(qū)負(fù)責(zé)人談妥了最終合作協(xié)議。

　　盡管孫晨亮不愿意用“敵人”來形容雙方的關(guān)系，但談判的過程中，家樂福的表現(xiàn)卻處處讓他感到難受。“為了和他們談攏一個(gè)問題，連續(xù)3天，從下午4點(diǎn)談到晚上11點(diǎn)、12點(diǎn)。”孫晨亮說。

　　談判從合作的返點(diǎn)、進(jìn)場費(fèi)用，到具體海報(bào)宣傳、貨物上架擺放等細(xì)節(jié)，都需要一一敲定。“他們希望我價(jià)格再低一點(diǎn)，而糧油的利潤本身不高，結(jié)果就只能采取一個(gè)折中的方案，比如我們承諾多加一小瓶贈(zèng)品油；而家樂福要增加我們的進(jìn)場費(fèi)用，我就讓他在DM廣告單的價(jià)格上給我做出讓步。”孫晨亮透露。

　　孫晨亮和家樂福打交道有10多年時(shí)間了，從1998年到2007年，孫晨亮一直在家樂福工作。“太累了，節(jié)奏太快，大年三十都要去店里。”于是，孫晨亮跳槽到了中糧集團(tuán)，在國企下做起了福臨門糧油的銷售。但跟自己的老東家真正坐在談判桌前，還是讓他感到無奈。“很多時(shí)候都談不下去了。我也不能拍桌子走人啊，只好改天再繼續(xù)談。”

　　“小鬼難纏”

　　談判如此艱辛，中糧為何還會(huì)忍受家樂福“苛刻”的條件？孫晨亮解釋說，這次敲定的合同，主要涉及北京地區(qū)的18家家樂福門店。“這些門店的地理位置都很好，輻射面廣，而糧油本身就是要依靠銷量大來獲利，對賣場這個(gè)渠道很倚重；而另一方面，家樂福也需要依靠大品牌來支撐銷售業(yè)績。糧油和方便面不同，是生活必需品，對他們來說，也不能缺少哪個(gè)牌子。”正是因?yàn)殡p方都離不開，所以糾紛沒有鬧到斷供的地步。

　　合同雖然簽了，但讓孫晨亮和他的同事們更頭疼的是如何讓這18家門店能夠真正執(zhí)行它們與家樂福城市采購中心簽的合同。“（如果）不給門店課長塞錢的話，特別是過節(jié)、活動(dòng)期間，他們就不會(huì)好好給你備貨，或是不給你出大宗。”一位負(fù)責(zé)糧油銷售的人員說。

　　孫晨亮透露，他所接觸的這18家門店中，門店管理人員收黑錢是普遍存在的事實(shí)。“以前（一個(gè)課長）一個(gè)月只要幾千塊錢，現(xiàn)在都翻番了，要2萬了。這些人真的是要錢不要命。”

　　而一名家樂福在職員工此前在接受采訪時(shí)更是透露，在城市采購中心（CCU）里，不是黑的，就是灰的，否則就難以立足。

　　CCU是家樂福進(jìn)行集權(quán)改革中的重要一環(huán)，將門店的采購權(quán)上移，進(jìn)而遏制門店的腐敗。目前，家樂福在中國已經(jīng)設(shè)立了20家CCU。但在2006年8月，8名CCU人員因受賄被捕。2007年6月，北京CCU遭調(diào)查，數(shù)名員工被拘留。

　　家樂福博命邏輯

　　家樂福旗下門店管理人員的灰色收入毒瘤也讓這家從1995年就進(jìn)入中國的外企頭疼。家樂福進(jìn)入中國之初，對單店放權(quán)，從而保證了門店的靈活性，增強(qiáng)了單店的盈利能力。但隨著家樂福在中國業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，卻不斷曝出供貨商對進(jìn)場費(fèi)不滿、門店管理人員向供貨商收取商業(yè)賄賂等問題。

　　來自供應(yīng)商的討伐之聲此起彼伏，家樂福為何繼續(xù)一意孤行？業(yè)內(nèi)人士指出，這是因?yàn)榧覙犯Ｔ诤芏鄧�家的敗退�?dǎo)致其必須加大在中國的吸金力度。

　　據(jù)悉，近年家樂福曾先后退出韓國、英國市場；2009年，家樂福又宣布退出進(jìn)入不足一年的俄羅斯市場；2010年3月，家樂福完全撤出打拼了10年的日本市場；2010年4月，家樂福轉(zhuǎn)讓了其在葡萄牙的524家零售店；此后又陸續(xù)讓出了意大利南部市場。

　　事實(shí)上，家樂福在中國市場的處境也并不理想。家樂福雖然在2010年并購了河北保龍倉超市，門店數(shù)達(dá)到了182家，但和全球排名第一的沃爾瑪相比，凈利潤、銷售額均不如沃爾瑪。