渠道集中無懸念

　　聯(lián)街網(wǎng)訊：我的父母生活在中國西北的一個(gè)中等城市，在市場營銷的劃分中，屬于三級城市。這個(gè)城市共有人口大約600多萬，其中市區(qū)人口大約100萬多一些。幾年前，這里開了第一家超市，于是全城的人都蜂擁而入。每天早晨，總有一些大爺大嬸們早早來到這家超市門口，邊晨練邊等著超市開門。大約9點(diǎn)半，第一批購物者已經(jīng)心滿意足地離開了，他們的手里拿著幾小捆菜或者幾根蔥，這是一天需要的菜。連冰箱都不需要，所有當(dāng)天的菜一定是當(dāng)天從超市里買的。

　　在這家超市成功的鼓舞下，和幾乎所有三級城市一樣，現(xiàn)在這個(gè)城市已經(jīng)基本被超市所覆蓋。

　　不過，這個(gè)城市還有一些東西是通過一家家小店賣出去的，很多年輕人喜歡這些小店，比如很多化妝美容品店。屈臣氏還沒有進(jìn)入，這些小店還可以很開心地經(jīng)營下去。

　　但是且慢，誰說屈臣氏不會進(jìn)入？這是一個(gè)三級城市，市區(qū)就有超過100萬人口，有明顯的商業(yè)活動中心，為什么屈臣氏不進(jìn)入呢？果然，屈臣氏年內(nèi)就將在這個(gè)城市開3家店。用一些民營企業(yè)家的話說：“這一下周圍要死一大片。”只要管理能力跟得上，屈臣氏開店的錢根本不是問題，而小店將會一條街、一條街地關(guān)門。

　　實(shí)際上，在過去的10年里，渠道整合的過程就從來沒有停止過。這種整合先從價(jià)格較高、產(chǎn)品和品牌數(shù)量較多、服務(wù)增值較高或服務(wù)較復(fù)雜的領(lǐng)域展開，例如電器、手機(jī)等行業(yè)，以及立刻就要大規(guī)模開始的化妝品。這些領(lǐng)域由于消費(fèi)者依賴渠道的服務(wù)和品牌商譽(yù)，也就促進(jìn)了渠道的整合和渠道品牌的形成。

　　渠道集中絕對不是中國特色的現(xiàn)象，這是一個(gè)全球性的現(xiàn)象。渠道經(jīng)營需要很好的信息、物流和管理能力，這些都要花大價(jià)錢，規(guī)模經(jīng)濟(jì)明顯。所以，有了沃爾瑪之后，沒有任何其他零售企業(yè)有可能在成本上哪怕接近沃爾瑪，同時(shí)又達(dá)到沃爾瑪?shù)男畔⒐芾硭�平。大�?guī)模的渠道集中還有利于收集客戶信息和數(shù)據(jù)，并通過分析這些數(shù)據(jù)進(jìn)一步提升經(jīng)營水平。所以說，在渠道領(lǐng)域，越大越美。

　　如果你在美國生活過幾年，你的消費(fèi)一定會被固定在幾個(gè)點(diǎn)上。每周去趟沃爾瑪或者Target購買一些日雜用品和食品，去Whole Foods買有機(jī)食品和有機(jī)日用品，去梅西百貨以及其所在的購物中心（Shopping Mall）的各品牌專賣店買化妝品和衣服，去Home Depot或者Lows買家居改造物品，去CVS或者Walgreens買藥品和一些雜貨，去Best Buy買電器（很不幸Circuit City還倒閉了），去GNC買保健品，去運(yùn)營商的連鎖店買手機(jī)……總之，這些東西的銷售都主要通過大型連鎖渠道進(jìn)行。除了這些，你還想買什么？在歐洲，情況也大致如此，渠道集中是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。中國的大城市年輕人也已經(jīng)進(jìn)入這種生活形態(tài)，下一步就是更多城市、更多人都會進(jìn)入到這種生活形態(tài)。

　　有人一定會說：我們是做四、五級市場的，我們這里渠道集中還早著呢。我承認(rèn)渠道集中還沒有到達(dá)這些市場，但是讓我們正視一些現(xiàn)實(shí)。

　　首先，中國的渠道在大中城市已經(jīng)開始顯現(xiàn)擁擠之勢，渠道下沉是所有連鎖渠道當(dāng)前極其重視的戰(zhàn)略。從國美、蘇寧，到迪信通、加利利，再到屈臣氏，以及各種連鎖賣場，都在拼命地下沉擴(kuò)張。今天，沃爾瑪在中國已經(jīng)有200家左右的店鋪，它和不超過10個(gè)主要競爭對手一道，足以全面覆蓋中國的200個(gè)以上主要城市。下一步，幾乎毫無疑問，它們必然會下沉渠道，其中國內(nèi)大型連鎖超市打頭陣，沃爾瑪和家樂福隨后就會趕到。

　　其次，四、五級市場的渠道不會坐以待斃，渠道聯(lián)盟早已被一些主要渠道商提上議事日程。在上下擠壓之中，零星散亂的渠道將快速退出市場。

　　對于多數(shù)有了一定基礎(chǔ)的民營企業(yè)家來說，這個(gè)事實(shí)已經(jīng)反映在了每天的銷售數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)增長配額中�？梢哉f，渠道趨向集中是沒有任何懸念的事情。唯一的問題是，哪些品類的渠道會先集中？哪些稍微晚一些？哪些集中度會非常高？哪些會稍微低一些？