企業(yè)定力

據(jù)說，除陳鴻道之外，包括原加多寶集團總經(jīng)理陶應(yīng)澤(現(xiàn)為廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司總裁)、現(xiàn)任加多寶集團副總經(jīng)理陽愛星，數(shù)位高層都是佛教信徒。講究修行、追求寧靜的佛家精神似乎也滲入到了加多寶集團的企業(yè)文化。一位接近該公司高層的人士這樣評價加多寶集團，“這是一家‘安靜’的公司，很有定力”。該人士稱，除了早年曾有一段時間銷售過自有品牌的綠茶產(chǎn)品外，這些年它“一直專注于王老吉涼茶的運作”。

對于依靠單一產(chǎn)品快速膨脹起來的企業(yè)，業(yè)務(wù)多元化總是一個揮之不去的誘惑。但一旦運用的時機、方式不對，多元化這把雙刃劍往往也會反過來割傷自己。這樣的例子比比皆是，海爾、聯(lián)想沖入手機領(lǐng)域，終因業(yè)務(wù)在后期持續(xù)虧損而無奈將其剝離；而奧克斯、春蘭這些冒然闖進汽車領(lǐng)域的企業(yè)，最終不是黯然離場就是一蹶不振。

人們現(xiàn)在普遍認(rèn)同這樣一個規(guī)律：在每一個產(chǎn)品細分市場上，消費者能記住的就兩三個品牌。對于加多寶的“定力”，從事品牌營銷研究的楊興國表示認(rèn)同，“王老吉現(xiàn)在已經(jīng)是涼茶市場中最大的品牌，而這個市場未來的潛力深不可測，加多寶今后更應(yīng)該集中資源運作自己的品牌”。

《戰(zhàn)爭論》的作者克勞塞維茨認(rèn)為，戰(zhàn)爭的藝術(shù)就是如何將優(yōu)勢兵力投放在決勝點。對加多寶而言，“預(yù)防上火”這一功能飲料市場就是他們的決勝點。

據(jù)說，加多寶集團副總經(jīng)理陽愛星對公司每一個廣告策劃都會嚴(yán)加審核，凡是與“怕上火，喝王老吉”這一定位有差異的一概不用。他甚至要求將每一個廣告片都交由與加多寶合作了多年的一位香港導(dǎo)演拍攝，這樣做只為一以貫之地體現(xiàn)出王老吉涼茶的品牌形象。耿一誠也說：“很多企業(yè)在廣告播放后，如果一段時間內(nèi)見不到產(chǎn)品銷量提升，就會焦急地來問到底怎么回事，但加多寶的人從來沒有給我們打過這樣的電話，他們很有主見”。

一個人只做一件事跟一個人做十件事相比，效果是完全不一樣的。運作企業(yè)往往也是如此。從早年走街串巷一家家推銷王老吉涼茶到現(xiàn)在，加多寶幾乎將所有的努力都圍繞著這一產(chǎn)品展開。在產(chǎn)品市場擴大之后，運作單一產(chǎn)品的好處得到了直接的體現(xiàn)。有業(yè)內(nèi)人士稱，加多寶的業(yè)務(wù)員在一個便利店完成對數(shù)、統(tǒng)計、陳列等工作只需要10分鐘，但如果是一個有著眾多產(chǎn)品的品牌，其業(yè)務(wù)員將需要耗費大量時間去完成這些工作。“這讓加多寶的業(yè)務(wù)人員有更多的時間去維護和發(fā)展銷售渠道”。

“王老吉”銷售商分為經(jīng)銷商(或代理商)、批發(fā)商、商超客戶、餐飲客戶、小店客戶等多種類型，負責(zé)相應(yīng)各個層級市場的產(chǎn)品批發(fā)或零售。在品牌影響力巨大的作用下，現(xiàn)在已有數(shù)不清的商家在全國范圍內(nèi)銷售罐裝王老吉涼茶。據(jù)了解，僅在廣州市就有超過1000家批發(fā)商每天在向數(shù)量龐大的各類型客戶供貨。

前文提到的王晉德告訴記者，他現(xiàn)在零售的飲料產(chǎn)品中，王老吉涼茶是進貨最頻繁的，“每次進五箱。”

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加多寶步入多元化