「今年的“618”年中大促，似乎有些冷清�！�
與往年“618”不同的是，曾經(jīng)扛起各大電商平臺流量大旗的很多頂流主播，今年都沒有了蹤影。大促預(yù)熱階段，頂流主播爭相曬銷售額破億“成績單”的景象，也一去不復(fù)返。
失去頂流主播的電商平臺唯一的殺手锏，就是推出更大的優(yōu)惠措施。有媒體報道，今年 “618”期間，淘寶天貓、京東等大促優(yōu)惠的力度，均比去年“雙11”更大。
當(dāng)然，除了平臺之外，同樣“懷念”頂流主播的，還有在頂流的直播間里嘗到了銷量甜頭的大品牌。失去合作的頂流主播之后，大品牌也開始擔(dān)心銷量，甚至羨慕起早已自建團隊、孵化旗下主播的企業(yè)。
那么，在今年的“618”年中大促期間，那些因為直播電商行業(yè)亂象頻發(fā)而被迫自建直播團隊的企業(yè)，銷量能否實現(xiàn)逆襲？企業(yè)內(nèi)部孵化的電商主播們，能否蠶食頂流主播空出來的份額？
「 01 」
自建團隊，企業(yè)仍在“虧播”
“自建了團隊，但是直播賣貨也沒見什么起色。”
聊及今年略顯“寡淡”的“618”年中大促，浙江溫州一家珍珠飾品加工廠的“廠二代”李青（化名）長嘆了一口氣。他表示，幾年前通過與知名MCN合作，廠里的商品曾進過頂流主播的直播間，但是收效一般。
為了擺脫“賠錢賺吆喝”的魔咒，他去年初開始自建直播團隊，孵化專職主播。今年的“618”，也是自家直播團隊經(jīng)歷的第二次電商大促節(jié)點。
“去年雙11大促，是直播團隊的首戰(zhàn)，雖然成績一般，但具有里程碑意義。”李青告訴懂懂筆記，目前廠里的直播團隊一共有六位同事，整個團隊薪資成本大概為4.8萬元。
從優(yōu)勢來看：如果與坐擁強大流量的MCN、主播合作，4.8萬元只夠讓產(chǎn)品在直播間曝光兩、三次，每次幾分鐘；倘若選擇與行業(yè)頂流主播合作，4.8萬元還不夠付一次直播“坑位費”的零頭。
除此之外，自建直播團隊，工廠擁有自主控制權(quán)，除了直播時長不受限制之外，銷售商品也不會被MCN、主播壓價，賣多虧多。
那么，今年“618”再次率領(lǐng)自家直播團隊出征的李青，是否能取得了流量、銷量雙突破？
“目前估算，能小虧就是賺了。今年有好多飾品加工廠都做起了直播。”李青搖了搖頭說道，他以為今年沒有了頂流主播的參與，線上流量能被釋放一些，沒想到來自于企業(yè)、工廠孵化的自建團隊直播也多了許多，線上同行的競爭變得更激烈了。
有數(shù)據(jù)顯示，今年淘寶的“五五劃算節(jié)”期間，70%交易來自于商家店播（自建直播團隊）。以企業(yè)、工廠、商家為支撐的店播形式，想必也在今年“618”開始集中發(fā)力。
但是盡管都做起了店播，大多數(shù)企業(yè)、工廠以及商家仍可能是增收不增利。
在他看來，企業(yè)、工廠、商家的直播間若要上流量、提銷量，靠的只能是大幅優(yōu)惠和低價，“今年618預(yù)熱的時候，第一天的優(yōu)惠是滿300減50，只有幾千人看，十幾個人下單，到第二天我們推出滿200減50的直播券，相當(dāng)于75折，就有三萬人觀看，近千人下單。”
可觀的店播流量，是建立在大幅滿減優(yōu)惠之后，部分款式的珍珠K金飾品價格比同行低了3%的基礎(chǔ)之上。他相信一旦同行祭出更高的優(yōu)惠力度，工廠直播的大部分流量肯定會被同行“吸”走，甚至引發(fā)已購貨消費者的退貨潮。
可以說，在普通用戶眼里，中小企業(yè)、工廠的產(chǎn)品，品質(zhì)都是站在同一水平線上的。而行業(yè)頭部主播的口碑、影響力等，則是直播所推介產(chǎn)品品質(zhì)的“擔(dān)保”，“工廠做直播拿什么給產(chǎn)品做信譽擔(dān)保？營業(yè)執(zhí)照嗎？最后拼的只能是價格了。”
按當(dāng)前直播間銷量估算，今年“618”大促，李青認為至少還要虧上16 個“達不溜”，“前不久參加同鄉(xiāng)會，發(fā)現(xiàn)不少自建直播團隊的老板都表示，要么賠錢換量，要么死守著價格利潤，啥也賣不動，最后熬不住只能解散直播團隊。”
盡管企業(yè)、工廠都開始自建團隊做起店播，省去了很大成本（坑位費、傭金以及MCN 壓價），但同行之間的直播價格戰(zhàn)，仍舊讓企業(yè)、工廠難以擺脫“賠錢賺吆喝”的困局。
「 02 」
作“虧播”是在賭一個未來？
既然企業(yè)自建直播團隊仍無法突破“虧播”的困局，為何大家還要費盡心思地“賠錢賺吆喝”，用低價換量？
除了參與直播電商的大潮，企業(yè)難道就沒有更好的銷售渠道和出路了嗎？
“要不是大家的消費方式改變，線下銷售渠道萎縮，誰愿意做直播呀。”莊海（化名）在福建晉江經(jīng)營著一間家族式烘焙食品工廠，擁有十幾款自有品牌的餅干、蛋糕和面包品類。
他告訴懂懂筆記，隨著直播電商興起，年輕的消費者都習(xí)慣在直播間網(wǎng)購性價比高、劃算的商品。與傳統(tǒng)電商不同的是，即便是中老年用戶也會在子女、晚輩的幫助下，通過直播間網(wǎng)購商品。
據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2020年9月，國內(nèi)直播電商的用戶規(guī)模就已經(jīng)達到3.09億。
其中，70后及以上的用戶數(shù)量達到6272萬，在整個用戶群體中，占比20.3%。在商家看來，不參與直播就是與趨勢相悖。
線下渠道越來越難，企業(yè)如果不做電商也不做直播帶貨，很有可能被大勢所淘汰。畢竟，在電商大促和頂流直播間動輒上億、十幾億元成績單的誘惑下，誰能坐得住呢？
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