但每件商品都有自己的生命周期，抖音上賣爆的商品很可能在今日頭條或公眾號里無人問津。商家們需要一遍遍驗證爆款。
在張音音看來，預測爆款堪稱”玄學“。她手上有幾家太陽鏡工廠的資源，在1688做批發(fā)，也在淘寶賣貨。
即便擁有電商經(jīng)驗，但她依舊困惑。
“真的是沒有規(guī)律可以找，我們都是閉著眼睛做的”，張音音開通魯班9個月，測試了30多個太陽鏡款式，目前為止只做出了兩個爆款。其中一個爆款太陽鏡，15天內(nèi)賣出了10000多副。但她在其它款式上投放的廣告費用，通通一去不返。“我還算有電商經(jīng)驗的，很多只有線下經(jīng)驗的廠家連ROI是什么都不知道，他們要怎么做二類電商。”
圍繞二類電商這門深水生意，行業(yè)衍生出來了包括選品數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺、信息流廣告優(yōu)化師、二類電商培訓師等新的崗位。他們提供“選品利器”這樣的工具，也提供小白商家入門培訓課程，而課程內(nèi)容大多關于選品和廣告素材設計。
這也揭示了二類電商的爆發(fā)核心：選品，以及廣告的抓人程度。因此你會發(fā)現(xiàn)，二類電商沒有品牌，只有品類。而且它們的廣告從來都不優(yōu)雅：它們不講品牌背后的故事，只用最醒目的字體，和最直給的效果+價格，直擊消費者人性。
“月入百萬，但是賺不到錢”
二類電商群里流傳著幾個大商家因為押對了寶，月入百萬的傳說。鄭明向我們證實了傳說的真實性，“大的商家，一年光是投廣告，就要花掉上億。”但他也表示，這種規(guī)模的商家，全國不超過10個。
張音音也從魯班的銷售那里聽到了這個傳說。她動心了。
吸引她的是字節(jié)系旗下幾款流量平臺的巨大流量，以及平臺承諾的“一條龍服務”——魯班會提供包括選品、線上內(nèi)容設計、產(chǎn)品的上架和運維在內(nèi)的一切流程。這意味著張音音不需要再出人力成本，就能憑空多一條賣貨渠道。
張音音的工廠雖然能在1688賺到錢，但批發(fā)生意主要依靠老客回購，拉新困難。她在淘寶賣貨的前期投入更高，“直通車和運營人員的費用都是一筆巨大支出。”
在魯班的宣傳中，二類電商的成本門檻低，起量快——只需要交2萬元押金就可以開一個賬戶，后期的投入只有廣告費，按照曝光量和下單量計費。
懷著“出爆款”的期望，張音音在魯班交了押金，也先后測試了幾款產(chǎn)品。但3個月下來，張音音只有投入，沒有收成——兩個月，是不少商家試水二類電商的時限。
“我認識的幾個廠家，一虧就是三四十萬”，張音音說，“很多商家進魯班一兩個月，就不干了。”
此前「電商在線」曾經(jīng)采訪過的太陽鏡工廠表示，市面上一副售價數(shù)百元的太陽鏡，出廠成本在10元至20元左右。而張音音賣的眼鏡，均價69元。按理說，極低的商品成本很容易讓張音音這樣的商家賺到錢。但她賺取的利潤僅3%-5%。
這是不少商家們同樣面臨的問題。大部分成本都被廣告投放抽走了。張音音說，自己付出的廣告成本一般在40%以上，有時達到60%。一旦成為爆款，廣告投入就能收回，一旦產(chǎn)品沉下去，廣告費只能打水漂。
張音音堅持下來了。第4個月，一款太陽鏡爆了：15天賣出了10000多副。
在二類電商領域中，有很多令人困惑的數(shù)字和說法。有商家自稱“月入百萬”，也有商家控訴“月虧30萬”。但實際上，這些說法并不矛盾。
“月入百萬”指的是押寶成功后的成交額，“我們那個爆款太陽鏡，15天賣出69萬元，夸張一點也算月入百萬了，但它的利潤率才3、5個點。算上之前虧的那些錢，根本就不賺錢。”張音音說。
簽收率決定是否盈利
如果說張音音從二類電商獲得了什么教訓，就是她這樣的“廠家沒有任何優(yōu)勢”。
在二類電商領域，最主要的玩家是工廠和四處拿貨的商家們。后者是“悶聲發(fā)大財”的人，他們更早進入市場，更靈活，也更懂市場。
這種商家被視作”二道販子“，手里握著更多供應鏈資源，跟款速度快。發(fā)現(xiàn)一個爆款之后，它們立即跟進，趁著熱度賣爆。
像張音音這種依托于自己工廠賣貨的中型商家，日產(chǎn)上萬副眼鏡，供應鏈雖然穩(wěn)定，但是會受到品類限制，也需要付出更多測款的成本。
“我們第四個月才瞎撞了一個爆款。他們幾天后就能跟進了。”張音音說，“別人跟你也沒有辦法，因為這種東西，沒有所謂的產(chǎn)品設計版權。(二類電商)更適合賺快錢的商家。”
但在鄭明看來，張音音們和大商家們相比，除了對品的把握不足，也沒有做好運營。
盈虧之間，最核心的要素是對物流成本和簽收率的控制。快遞單量大的商家們對物流有更強的議價能力。一般來說，一個新玩家發(fā)快遞的成本在10-12元之間，而一天能發(fā)百件以上快遞的大商家，快遞成本能被壓低至4元。
雖然二類電商針對的是下沉用戶市場，但他們用的是”頂配“的物流，順豐和京東：要快，要趁消費者還有新鮮勁的時候送到。
快遞決定了成本，簽收率則是能否盈利的核心�！鸽娚淘诰�」以張音音所售太陽鏡做粗略估算，簽收率必須接近50%才能達到盈虧平衡。
提高簽收率成為運營的關鍵。有的客服會在物流還沒有送達的時候，打電話給消費者，讓他們做好簽收的準備。一般的客服，會向消費者群發(fā)短信，“您的訂單發(fā)貨了”。高級點的客服，會在發(fā)貨前打電話確認尺寸和顏色等商品信息，還會在派件前確�？爝f員送貨到人。
這些動作和商品本身無關，但卻是商家們提高簽收率的運營訣竅。”說起來很簡單，但恰恰是最體現(xiàn)運營的精細化程度“，鄭明說。
信息差生意，和越做越窄的市場
「電商在線」希望獲得來自大商家們的成功經(jīng)驗，分別給投放力度TOP10的商家們撥了電話。
按照它們在企查查上登記的聯(lián)系方式，電話中傳來的不是忙音，就是空號。排名第一的柴記商貿(mào)，曾被工商局列入經(jīng)營異常名錄，因為無法聯(lián)系上商家登記的地址。
“二類商家大都是皮包公司，花幾百塊錢買花好幾個營業(yè)執(zhí)照”，一名二類電商業(yè)內(nèi)人士說。
不管是哪個流量平臺，商家每開一個賬戶，都需要一本單獨的營業(yè)執(zhí)照。但擁有多個賬戶，對商家來說能帶來流量優(yōu)勢，也是個規(guī)避風險的方式，“如果商家店鋪評分降低之后，會被封號或者降權。商家就用新執(zhí)照開新店。”
張音音也證實了這個說法。她在店鋪無法起量時，想退出魯班，但運營人員表示，可以投入千元，重新買張執(zhí)照，再開一家新店試試。
類似游走在灰色地帶的操作是行業(yè)的共同秘密，這是二類商家們不愿意曝光在公眾視野下的原因之一。另一個“不可說”的原因，來自于越來越貴的流量。商家們希望維持住生意的隱秘性。越多玩家入局，意味著更大的競爭。
但即便沒有后來者的競爭，從長期來看，二類電商注定是個越做越窄的市場。
張音音在魯班堅持了9個月，最近決定退出。這期間，她試遍了包括快手、騰訊有贊、百度、刷寶在內(nèi)的二類電商渠道，投入幾萬元試水之后都放棄了。
試水二類電商的經(jīng)歷非常不愉快，“并不是因為虧錢，如果花錢能買經(jīng)驗，我也是開心的。”
除了對爆款無法預測，平臺和渠道混亂的管理細節(jié)也讓她很失望。張音音發(fā)現(xiàn)，有幾起消費者退貨，退回的貨跟自己寄出的不同，但平臺無法處理，“而魯班已經(jīng)是目前二類電商中最成熟的渠道了”。此外，同類產(chǎn)品的廣告幾乎都長一個模樣，消費者無法辨別同類商品的質(zhì)量差異，肯定會選具有價格優(yōu)勢的那家。這對品質(zhì)更優(yōu)的商家來說是一種傷害。
一個劣幣驅逐良幣的平臺很難獲得良性發(fā)展。而電商平臺的持續(xù)增長，需要依靠客單價持續(xù)提升，以及用戶規(guī)模持續(xù)擴大�？蛦蝺r的提升，決定了商品的價格和定位勢必往高處走。
對消費者來說，從不網(wǎng)購到網(wǎng)購，從網(wǎng)購到挑選優(yōu)質(zhì)好貨，中間需要的是電商平臺的教育作用。隨著更多消費者被教育，即便是下沉中年們，也會向更高階的電商平臺走。消費者規(guī)模超過3億的二類電商市場會逐漸萎縮。
“你就當成在幫我開拓農(nóng)村市場，教育用戶好了”，阿里CEO張勇曾經(jīng)在回答以拼多多為代表的社交電商是否對淘寶構成威脅時說，“我們不可能再走回三塊九賣一雙日拋型的鞋，還包郵(這條路)”。
來源：電商在線 吳羚煒
共2頁 上一頁 [1] [2]
關注公號：redshcom 關注更多: 下沉
