01
直播的海，商家的淚
事實(shí)證明，當(dāng)旁觀者躬身入局，并不比當(dāng)局者好到哪里去。
“直播電商也許是這么回事。”6月份，財(cái)經(jīng)作家吳曉波在電腦前洋洋灑灑地科普著直播帶貨，從批發(fā)市場(chǎng)講到薇婭，從風(fēng)口講到爭(zhēng)議。
最后，他總結(jié)：“我看見了風(fēng)暴，激動(dòng)如大海！”頗有躍躍欲試的意思。
沒想到?jīng)]過多久，他這只遠(yuǎn)帆遠(yuǎn)航的小船就被浪打翻了。
最近，吳曉波老師雄心滿滿直播卻最終“翻車”的故事已經(jīng)人盡皆知：
某商家吐槽道，給吳曉波直播付了60萬坑位費(fèi)，最后成交額不到5萬，離原本估計(jì)的50萬成交額相差數(shù)十倍。
還有聊天截圖顯示，吳曉波直播賣的奶粉僅賣出了15罐，還退了3罐，但坑位費(fèi)高達(dá)60萬元。實(shí)際成交12罐，平均每罐5萬元。
無獨(dú)有偶，“翻車”的大咖不止這一位。
小沈陽直播賣酒只賣出去20多瓶，第二天退了16瓶；葉一茜直播時(shí)顯示觀看人數(shù)90萬，結(jié)果200多元一套的茶具，最終賣出了不到2000塊錢……
網(wǎng)友們忙著調(diào)侃這些直播事故，我卻心疼起那些砸錢的商家。
為了一次直播，商家前期要耗費(fèi)大量功夫，地毯式搜索尋求合作，好不容易找到合作方了又面臨選品、價(jià)格方面的洽談，總之是耗費(fèi)了大量的人力物力。最后出來的成績(jī)卻不盡如人意，甚至還虧本，這讓商家何處話凄涼？
近年，直播帶貨毫無疑問是大熱門，堪稱品牌曝光的最好渠道。不少商家因?yàn)橹辈ヒ灰癸w升：
一個(gè)啤酒品牌，通過直播賣空了1.5萬件商品，粉絲數(shù)由1000漲到10萬；被李佳琦捧紅的美妝品牌“花西子”，將單品賣出了千億級(jí)的月銷量。
這樣的奇跡，讓無數(shù)商家羨慕不已，乃至于蜂擁而入。
然而，風(fēng)口上有豬起飛，也有豬狠狠摔下來。商家以為自己成了天選之子，殊不知也可能是被收割的韭菜。
02
“泡沫”并不美麗
朱嘯虎曾說：“任何行業(yè)發(fā)展到一定程度都有泡沫，有一點(diǎn)泡沫才是健康的，啤酒也是有泡沫才好喝。”
相信部分商家聽了他的話，不會(huì)太高興——因?yàn)檎侵辈サ呐菽�，把他們坑慘了。
其一，有些商家陷入了“一時(shí)直播一時(shí)虧，一直直播一直虧”的迷局中。
要知道，直播業(yè)內(nèi)有一條潛規(guī)則——商家提供的產(chǎn)品價(jià)格一定要是全網(wǎng)最低。
這就極大地壓縮了商家的利潤(rùn)空間。再加上付給主播的坑位費(fèi)和傭金，主播從中拿到的抽成，一套產(chǎn)品的利潤(rùn)就所剩無幾。
不少商家其實(shí)都是“賠錢賺吆喝”。
有個(gè)做服裝的商家表示，自己的衣服在直播間賣出了1000萬，實(shí)際上備貨成本就要800萬，再加上運(yùn)費(fèi)、包裝等，算下來甚至還虧了100萬。但是為了曝光度，他心甘情愿。
其二，高額坑位費(fèi)，慘淡銷售額的局面，讓不少商家苦不堪言。
坑位費(fèi)，指的是商家交給主播的占位費(fèi)用，相當(dāng)于訂金。市面上，不少主播的坑位費(fèi)都達(dá)到幾十萬的級(jí)別，簡(jiǎn)直讓中小商家目瞪口呆。二三線的主播，坑位費(fèi)也以萬計(jì)。
另一方面，主播卻無法保證投入產(chǎn)出比。
有個(gè)做按摩椅的商家，與一位擁有200萬粉絲的主播達(dá)成合作。付了3.5萬坑位費(fèi)，寄了樣品。直播當(dāng)天，竟然一件按摩椅都沒有賣出去，氣得商家七竅生煙。
其三，虛假刷單和居高不下的退貨率，讓商家“大呼上當(dāng)”。
據(jù)媒體報(bào)道，從事首飾生意的張某曾聯(lián)系一位粉絲500萬的主播，希望能沖些銷量。雙方約定好帶貨3天，每天坑位費(fèi)5萬元，達(dá)到保底銷量后抽傭30%。
三場(chǎng)直播下來，生意銷量猛漲。張某大喜，付了主播15萬。
結(jié)果很快，飆升的退貨率就讓張某緊張了起來。他統(tǒng)計(jì)了一下，退貨率高達(dá)90%。
根據(jù)合同，主播沒辦法拿到傭金。不過付了的15萬，絕不可能退回來。
顯而易見，該主播通過刷單營(yíng)造虛假流量，事后找團(tuán)隊(duì)組織退款。這個(gè)過程中，主播也不虧，可以掙個(gè)坑位費(fèi)。
簡(jiǎn)直是吃人不吐骨頭的操作。
03
最弱勢(shì)的甲方
商家為什么屢屢被坑？很大一部分原因，源于行業(yè)的不規(guī)范。
首先，主播的話語權(quán)過大，導(dǎo)致商家被頻頻壓價(jià)。
直播帶貨不是那么簡(jiǎn)單。商家需要先聯(lián)系上主播的招商團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入選品環(huán)節(jié)，填寫一個(gè)包含產(chǎn)品亮點(diǎn)、利益點(diǎn)、傭金比例的報(bào)名表。
至于到底能不能通過，需要經(jīng)過兩重篩選考驗(yàn)。首先是團(tuán)隊(duì)審核，看產(chǎn)品是否符合定位，價(jià)格是否夠優(yōu)惠。然后是主播審核，全憑個(gè)人喜好。
選品時(shí)，如果商家給的價(jià)格不夠低，主播有隨時(shí)pass的權(quán)利。
這樣一來，商家就成了最弱勢(shì)的甲方。單子能不能成交，全在主播的一念之間。
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