但為什么說低毛利率也是紅利呢？
因為它可以構(gòu)建起有效的護城河——低毛利率的生意，意味著更剛需、持久、抗周期性，更需要硬實力。只要把產(chǎn)業(yè)鏈條里重的、深的、難的事情做好，它就能成為護城河。
更重要的一點是，巨頭也未必能把低毛利率的生意做好。
3
指數(shù)曲線
叮咚買菜的第三個認知是，指數(shù)思維。
有人把叮咚買菜與線下生鮮店作對比，認為生鮮店都不賺錢，前置倉免費送到家肯定不賺錢。
梁昌霖認為這里面有兩個誤解。第一個誤解是成長模型不一樣。線下店是對數(shù)模型，起步特別快，但天花板低，比如一個生鮮店一天收入1萬元，一年就只有300多萬。
而前置倉是指數(shù)模型，一個成熟的前置倉，一天2000單，客單價60元左右，一年營收是4300多萬，4300多萬是個什么概念呢？在中國的高端酒店，比如4星級、5星級酒店一年的收入也就在4000萬左右。
但在達到成熟期之前，是艱難的、漫長的爬坡期。目前叮咚買菜前置倉的平均單量在1000單左右，按照其透露的數(shù)據(jù)，這個單量可以達到盈虧平衡。而隨時時間增長，營收會是超線型的提升。
梁昌霖稱，叮咚的客單價60多元，毛利率32%，一單有21塊毛利率，減去配送費5元，還有16元，扣除包括運輸、前置倉成本、營銷費用外，仍然有可觀的利潤。同時，線下一個菜店客單價也才十幾塊錢，叮咚一單的毛利潤比傳統(tǒng)菜店的客單價都高，更何況前置倉可以迅速開很多家。
他認為，前置倉是指數(shù)曲線，而線下店是對數(shù)曲線。這是兩個完全不一樣的模型，兩都最終的成長也是不一樣的曲線。
叮咚買菜的指數(shù)曲線，源于從一開始，它就選擇做了很難的事情。
很多同行選擇賣水果、零食為主，但叮咚一開始選擇做蔬菜、活魚活蝦，做難的品類。
“從業(yè)20多年的專家建議我們不要賣魚蝦，存活率很低，虧本很厲害。”梁昌霖說，但叮咚買菜認為，只要是大眾需要的，再難都要做，直到今天叮咚買菜的活魚活蝦做得非常好。在叮咚買半斤白米蝦，100多只，沒有一只死的。
比如流量來源，別人靠廣告，叮咚靠復(fù)購率、地推，要做到靠譜、確定，才有復(fù)購，這是難的事情。
所以2020年，叮咚買菜的核心任務(wù)不是單量，而是復(fù)購率，目前成熟前置倉的復(fù)購率在5左右，“每用戶月均單量達到6.5次是今年的目標。”梁昌霖說：“大部分人喜歡做簡單的事情，而我們要做難的事情。難的事情可能就是一個指數(shù)成長的事情，開始很慢，但天花板非常高。”
4
種子論
梁昌霖自詡為堅定的種子論者。
什么是種子論？“我記得小學(xué)語文有篇課文叫《種子的力量》，世界上比金剛力量更大的其實是不起眼的種子。”他認為，種子的力量有5個特點——小種子大未來；種子的生長來自內(nèi)生力；種子可以抗風(fēng)雨、抗打擊；自然生長；一即一切。
種子論指導(dǎo)著叮咚買菜的發(fā)展。
首先，叮咚買菜很少說增長，而強調(diào)生長。當(dāng)同行通過擴大區(qū)域、增加業(yè)務(wù)形態(tài)來增長業(yè)績規(guī)模的時候，叮咚買菜只在很少的幾個城市做前置倉，并且強調(diào)做透做深，要像種子一樣，深深扎根。在業(yè)績方面，同行一般會定單量目標、營收目標，而叮咚買菜一般只看復(fù)購率和每用戶的月均單量。
其次，你是鮮花還是大樹，在種子的時候就已經(jīng)決定了。
叮咚買菜團隊做事一個重要的方法論是：考慮清楚這件事情到底會是一朵鮮花還是一棵大樹。世人常常看到鮮花的明媚，但忽視了大樹的未來。
“鮮花的種子，永遠長不成大樹。”梁昌霖說，2019年涌現(xiàn)了非常多的生鮮電商模式，叮咚把開了線下店、需要顧客上門的模式叫做“挑水模式”，而叮咚叫做“自來水模式”，擰開水龍頭，自來水就到了家，極致便利。自來水模式第二個優(yōu)勢是，不依賴選址，傳統(tǒng)的商業(yè)非常依賴線下選址，但叮咚買菜的前置倉模式破解了這個難題。第三個優(yōu)勢是可以全城覆蓋。
而2019年的一次云南扶貧之旅，讓梁昌霖對“自來水模式”有了更深一層的理解。一次扶貧項目中，梁昌霖走訪了云南大理州的無量山山區(qū)，考察烏骨雞項目。考察途中，在大山的半山腰常�？吹姜氶T獨戶的農(nóng)家。他了解到，即使是這深山老林中的一戶人家，也能享受到現(xiàn)代的自來水的服務(wù)。這讓他大為震撼。自來水的特點不僅僅是方便，而且是普惠萬眾，服務(wù)每一個人。
此后，叮咚買菜的自來水哲學(xué)也多了更深一層含義：讓美好的食材，像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾。
“過去兩年半時間里，我們是惟一一家只做一件事的公司，只做前置倉，專注在一件事情上。這種定力對創(chuàng)業(yè)很重要。”梁昌霖希望叮咚買菜像種子一樣，自然生長，成為一棵枝繁葉茂的大樹。
來源: 微信公眾號：靈獸 花未滿樓
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