“李佳琦是魔鬼吧！ 說好不剁手，因為他的OMG又買了一堆。 ”“只要他說出‘買它’兩個字，我就像被附體一樣，看啥想買啥。 ”新浪微博上眾多因看了李佳琦的直播忍不住剁手的網(wǎng)友留言感慨道。
無論是口紅還是日常護膚品，只要李佳琦運用OMG式頗具魔性的口頭禪連續(xù)不斷地推薦，眾多粉絲都會在煽動下瘋狂購買。 導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)上流傳著一句關(guān)于李佳琦的順口溜。 “天不怕地不怕，就怕李佳琦的OMG!!”聽到李佳琦的聲音，就覺得自己的錢包漏了一個口子一樣。
類似的直播網(wǎng)紅還有“一夜帶貨一套房”的淘寶一姐薇婭。
薇婭的直播給人一種自然很接地氣的感覺，更像是鄰家的大姐姐在和大家視頻聊天一樣。 在直播間的氛圍下，她會很親切地告訴大家，哪一種護膚品更適合大家，在裝扮之余，還會分享自己的日常生活。
薇婭非�？粗赜脩舻南埠茫瑘F隊常常復(fù)盤和回訪復(fù)購率高的粉絲，了解用戶需求。 直播時，看到熟悉的粉絲上線，薇婭還會主動打聲招呼，以朋友的身份和她們互動。
除了推薦品質(zhì)好物，還會向粉絲傳遞一些有趣、實用的生活竅門、購物技巧，通過及時了解粉絲，和粉絲建立起情感聯(lián)系，從而使薇婭的粉絲黏性極高。
近年來，傳統(tǒng)電商模式雖然改變了傳統(tǒng)的線下購物模式，讓購物更便捷，讓比價更方便，但是以圖片為主的形式過于抽象，消費者對商品看不見、看不全、感受不到，這無法滿足現(xiàn)在消費者對商品更詳盡的了解需求。
畢竟單從展示效果來說，視頻>圖片>文字。 而直播的信息維度更豐富，使得消費者能夠更為直觀且全面地了解產(chǎn)品內(nèi)容及服務(wù)信息。 因此，這也成為直播最大的優(yōu)勢——讓消費者融入購物場景中。
除此之外，帶貨主播們還機智地為之賦予了社交屬性，極大地提升了消費體驗。 在直播間中，主播不僅僅是銷售，還是客服，同時也是商品的親身試用者。 消費者通過主播介紹，對商品有了更細致的了解，在了解中也拉近了與賣家之間的距離。 并且在直播間中買家和主播可以直接溝通，實時問答，主播的親身試驗也具有更強的說服力和煽動性。
直播帶貨模式還具有的一個天然優(yōu)勢便是，消費者在觀看直播時更易產(chǎn)生感性消費。 因為在觀看直播時，消費者一般是處于感性狀態(tài)，而在逛電商網(wǎng)站時，消費者則是處于理性狀態(tài)。
也就是說，當消費者在觀看直播的時候，主播會列舉許多商品的優(yōu)勢進行正面推銷，同時輔以煽動性的話語進行誘導(dǎo)消費，在這樣的情形下，消費者更易接受并直接產(chǎn)生非理性的沖動消費，即購買一些原本沒有打算買或并非必要的商品，這樣的行為在心理學(xué)中被稱作“被動接受”，俗稱“種草”。
消費升級引爆“帶貨”市場
誕生于2016年的淘寶直播，歷經(jīng)三年的發(fā)展已成為流量市場不可低估的一份子。 據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播平臺2018年月活用戶同比增長100%，帶貨超過1000億元，同比增速近400%；81個直播間成長過億，每個直播間等于一家成功的企業(yè)；5家機構(gòu)引導(dǎo)成交破10億； 消費者單人年消費記錄破千萬，是日購萬元的土豪。
顯然，網(wǎng)紅的帶貨能力價值與電商平臺的流量運營相輔相成。 在此背景下，當網(wǎng)購消費者不再滿足于頁面中枯燥的圖文商品形式，當越來越多的網(wǎng)紅知名度擴散并收獲信任與認可，新一波由電商驅(qū)動的“造星”運動由此而起。
在直播帶貨的熱潮中，除了捧紅的一大批網(wǎng)紅外，如今隨著明星的不斷加入，正在掀起新一輪直播帶貨狂潮。
7月28日，淘寶直播公布數(shù)據(jù)稱，已經(jīng)有超過100位明星入駐“啟明星計劃”。 據(jù)了解，淘寶直播啟明星計劃于3月30日啟動，至運營以來，李湘、王祖藍、劉畊宏、伊能靜等百位明星均表現(xiàn)出了不俗的帶貨能力。 如618時，王祖藍單場直播便賣出超過一萬件珠寶，成交額超200萬，成為明星主播“帶貨王”。
據(jù)天貓聯(lián)合阿里數(shù)據(jù)對外發(fā)布的《明星帶貨力排行榜》顯示，2018年在天貓搜索“明星同款”的人次已經(jīng)接近1億。吳亦凡、易烊千璽、鹿晗、周冬雨等明星帶貨能力排名靠前。
無論是網(wǎng)紅直播還是明星直播，帶貨火熱的背后，是消費者的消費方式在不斷升級。 于他們而言，線上圖文式的選購方式，早已讓他們感到審美疲勞，當消費者的消費閾值不斷升高，消費興奮點也越發(fā)難被喚起。
而在直播賣貨中，主播親身上陣體驗式展示商品，讓消費者全方位欣賞商品的樣式，間接體驗到商品的使用感受，比起圖片而言能看到的細節(jié)更多。
推銷能力越強的主播越具有說服力，買家全程參與觀看直播，隨時與主播的互動交流，這足夠讓他們產(chǎn)生較強的體驗感，進而推動他們產(chǎn)生下單的沖動。
作為流量經(jīng)濟時代的衍生物，“帶貨”行為正在飛速拓寬市場商業(yè)模式的邊界。 隨著當下直播、短視頻與電商平臺相結(jié)合，帶貨市場的多元路徑也在不斷被開拓。 從早期的品牌硬性植入，到由博主發(fā)揮自主生產(chǎn)力的軟性合作，以及更深層次的內(nèi)容共建，無論是哪種帶貨形式，歸根到底，可以看出的是，消費者的消費體驗也在升級。
而隨著5G時代的到來，依附于層出不窮的流量平臺的“帶貨江湖”也不會放緩腳步，但只有能全方位滿足用戶需求、不斷觸達消費場景的帶貨模式才能真正叱咤江湖。
來源: 微信公眾號：鋅刻度 楊靖怡
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