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東北外賣爭奪戰(zhàn):餓了么直擊美團“血庫”,奪下17%市場份額

  六月的錦州,戰(zhàn)火初歇,“燒烤之城”正在經(jīng)歷一場史無前例的外賣大戰(zhàn)。

  兩個月前,餓了么在這里向美團宣戰(zhàn),雙方在這個300萬人口的東北小城短兵相接,掀起了一場“貼身肉搏”的對抗。

  兩個月后,餓了么從美團口中奪下17%的市場份額,成為錦州外賣的領頭羊。

  除了遼寧錦州,雙方在華南、華中、西南、東南的多個城市均有正面交鋒,并逐步從外賣向零售、醫(yī)藥等多個場景延伸。

  一場關于下沉市場的爭奪才剛剛開始。

  市場份額激增17%

  餓了么向美團開戰(zhàn),錦州是主戰(zhàn)場之一。

  這座位于遼寧省西南部的四線城市,北依松嶺,南臨渤海。因當?shù)厝藧鄢詿,被外界稱為“燒烤之城”,其在中國近代戰(zhàn)爭史上則是出了名的“易守難攻”。

  在錦州街頭,用“滴滴”打車近10分鐘,始終不見司機接單,步行數(shù)公里,也難以見到一輛共享單車——過去幾年,因與當?shù)氐某鲎廛囁緳C們產(chǎn)生利益沖突,巨頭和資本加持的網(wǎng)約車、共享單車等互聯(lián)網(wǎng)出行業(yè)態(tài),在這里遭遇了強有力的抵抗,未能進入這座城市。

  相比之下,作為高頻的剛需消費場景,外賣在當?shù)貪B透頗深。

  美團曾憑借“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略擴大外賣業(yè)務版圖,錦州與諸多三四線城市因拉新成本低,競爭不充分,成為其供養(yǎng)一二線城市的“血庫”。

  錦州一戰(zhàn)開打前,雙方在當?shù)氐膶嵙Ρ葢沂。餓了么的代理商團隊對戰(zhàn)美團直營團隊,唯有以弱制強。

  四月,餓了么多方聯(lián)動上線,雙方開始“正面直剛”。

  連鎖品牌“姐弟倆土豆粉”已經(jīng)在錦州當?shù)亟?jīng)營多年,每天上午十點半,就陸續(xù)有餓了么配送員上門取單。

  日常這家店只在餓了么接單,最近一個月的外賣訂單量穩(wěn)定在2000單左右,在細分品類里早已穩(wěn)坐當?shù)赝赓u第一的位置。

  餓了么“上山下鄉(xiāng)”落地后,這家餐廳的外賣訂單量又一下子增長了20%左右,基本都為增量業(yè)務。店長方先生表示,目前店里的外賣訂單量已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。

  2公里外的小國鳳爪燒烤是錦州當?shù)氐闹麩镜辏I了么活動期內(nèi),從平臺過來的訂單增長了近四倍。

  “推廣效果挺好的。以前都十單八單的,現(xiàn)在一天四五十單,一下子量就上來了。”廚師長吳師傅回憶。

  因訂單量猛增,小國鳳爪燒烤店將餓了么作為重要的渠道之一,為其設計了專屬包裝。

  小國鳳爪燒烤為餓了么定制的專屬配送包裝

  類似的商家案例不在少數(shù)。到六月中旬,餓了么在錦州當?shù)氐氖袌龇蓊~已經(jīng)從最初的35%猛增至52%。

  短短兩個月,當?shù)氐母偁幐窬忠舶l(fā)生了明顯變化,從美團一家獨大演變成了勢均力敵。

  “出逃”的美團商家

  17%的市場份額變化背后,是當?shù)厣碳业膽?zhàn)場“起義”。

  在錦州的外賣行業(yè),美團強勢的獨家合作條款、高昂的費率抽成遭當?shù)厣碳以嵅∫丫,不少商家怨念橫生,選擇從美團“出逃”。

  “姐弟倆土豆粉”就是從美團出走的商家之一。

  方先生還記得,早期自己家也曾接入過美團平臺,但隨著美團的壯大,平臺的抽成比例從15%漲到18%,后來直接漲到了23%。

  對于商家而言,新增8個點的抽成讓利潤空間受到了擠壓,帶來了巨大的經(jīng)營壓力。相較之下,餓了么的抽成比例要低很多。

  “加盟店利潤比較低,你要是都把利潤提走了,就沒啥意思了”,方店長表示,“當時(美團)漲得有點狠了,咱們也挺生氣的,F(xiàn)在只做餓了么就挺好,暫時不考慮美團了。”

  不少商家與“姐弟倆土豆粉”情況相似,都和美團都簽過一份名為“戰(zhàn)略合作協(xié)議”的申請書,以獲取更高的搜索權重等運營資源。

  一份從美團內(nèi)部流傳出來的培訓視頻材料提及,該申請應當由商家向美團自愿發(fā)起,而不是由美團來提。

  但在推行過程中還是變了味兒。

  方店長清楚地記得與美團談判時,對方“不簽訂獨家就要將抽成點數(shù)繼續(xù)上漲”的說辭。

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