六月的錦州，戰(zhàn)火初歇，“燒烤之城”正在經(jīng)歷一場史無前例的外賣大戰(zhàn)。
兩個月前，餓了么在這里向美團宣戰(zhàn)，雙方在這個300萬人口的東北小城短兵相接，掀起了一場“貼身肉搏”的對抗。
兩個月后，餓了么從美團口中奪下17%的市場份額，成為錦州外賣的領頭羊。
除了遼寧錦州，雙方在華南、華中、西南、東南的多個城市均有正面交鋒，并逐步從外賣向零售、醫(yī)藥等多個場景延伸。
一場關于下沉市場的爭奪才剛剛開始。
市場份額激增17%
餓了么向美團開戰(zhàn)，錦州是主戰(zhàn)場之一。
這座位于遼寧省西南部的四線城市，北依松嶺，南臨渤海。因當?shù)厝藧鄢詿�，被外界稱為“燒烤之城”，其在中國近代戰(zhàn)爭史上則是出了名的“易守難攻”。
在錦州街頭，用“滴滴”打車近10分鐘，始終不見司機接單，步行數(shù)公里，也難以見到一輛共享單車——過去幾年，因與當?shù)氐某鲎廛囁緳C們產(chǎn)生利益沖突，巨頭和資本加持的網(wǎng)約車、共享單車等互聯(lián)網(wǎng)出行業(yè)態(tài)，在這里遭遇了強有力的抵抗，未能進入這座城市。
相比之下，作為高頻的剛需消費場景，外賣在當?shù)貪B透頗深。
美團曾憑借“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略擴大外賣業(yè)務版圖，錦州與諸多三四線城市因拉新成本低，競爭不充分，成為其供養(yǎng)一二線城市的“血庫”。
錦州一戰(zhàn)開打前，雙方在當?shù)氐膶嵙Ρ葢沂�。餓了么的代理商團隊對戰(zhàn)美團直營團隊，唯有以弱制強。
四月，餓了么多方聯(lián)動上線，雙方開始“正面直剛”。
連鎖品牌“姐弟倆土豆粉”已經(jīng)在錦州當?shù)亟?jīng)營多年，每天上午十點半，就陸續(xù)有餓了么配送員上門取單。
日常這家店只在餓了么接單，最近一個月的外賣訂單量穩(wěn)定在2000單左右，在細分品類里早已穩(wěn)坐當?shù)赝赓u第一的位置。
餓了么“上山下鄉(xiāng)”落地后，這家餐廳的外賣訂單量又一下子增長了20%左右，基本都為增量業(yè)務。店長方先生表示，目前店里的外賣訂單量已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。
2公里外的小國鳳爪燒烤是錦州當?shù)氐闹麩镜辏I了么活動期內(nèi)，從平臺過來的訂單增長了近四倍。
“推廣效果挺好的。以前都十單八單的，現(xiàn)在一天四五十單，一下子量就上來了。”廚師長吳師傅回憶。
因訂單量猛增，小國鳳爪燒烤店將餓了么作為重要的渠道之一，為其設計了專屬包裝。
小國鳳爪燒烤為餓了么定制的專屬配送包裝
類似的商家案例不在少數(shù)。到六月中旬，餓了么在錦州當?shù)氐氖袌龇蓊~已經(jīng)從最初的35%猛增至52%。
短短兩個月，當?shù)氐母偁幐窬忠舶l(fā)生了明顯變化，從美團一家獨大演變成了勢均力敵。
“出逃”的美團商家
17%的市場份額變化背后，是當?shù)厣碳业膽?zhàn)場“起義”。
在錦州的外賣行業(yè)，美團強勢的獨家合作條款、高昂的費率抽成遭當?shù)厣碳以嵅∫丫�，不少商家怨念橫生，選擇從美團“出逃”。
“姐弟倆土豆粉”就是從美團出走的商家之一。
方先生還記得，早期自己家也曾接入過美團平臺，但隨著美團的壯大，平臺的抽成比例從15%漲到18%，后來直接漲到了23%。
對于商家而言，新增8個點的抽成讓利潤空間受到了擠壓，帶來了巨大的經(jīng)營壓力。相較之下，餓了么的抽成比例要低很多。
“加盟店利潤比較低，你要是都把利潤提走了，就沒啥意思了”，方店長表示，“當時（美團）漲得有點狠了，咱們也挺生氣的�，F(xiàn)在只做餓了么就挺好，暫時不考慮美團了。”
不少商家與“姐弟倆土豆粉”情況相似，都和美團都簽過一份名為“戰(zhàn)略合作協(xié)議”的申請書，以獲取更高的搜索權重等運營資源。
一份從美團內(nèi)部流傳出來的培訓視頻材料提及，該申請應當由商家向美團自愿發(fā)起，而不是由美團來提。
但在推行過程中還是變了味兒。
方店長清楚地記得與美團談判時，對方“不簽訂獨家就要將抽成點數(shù)繼續(xù)上漲”的說辭。
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