核心導讀：
1、社區(qū)團購是什么?社區(qū)團購是如何極大降低了獲客成本?
2、目前，主要的社區(qū)團購平臺是怎么玩兒的?
3、京東、天貓、蘇寧他們怎么玩社區(qū)團購?
4、社區(qū)團購為什么是從生鮮開始?
5、除了生鮮以外，其他行業(yè)和品類能否采用社區(qū)團購的方式大批量賣貨?
6、為什么北上廣深社區(qū)團購相對較少，而新一線和二線城市卻很火爆?
7、作為個人或者小店主，如何成為一名團長，能賺多少錢?有什么風險嗎?
8、現(xiàn)在想做社區(qū)團購平臺，還有機會嗎?
社區(qū)團購的獲客成本幾乎是0
社區(qū)團購是以社區(qū)為中心，依靠熟人關(guān)系賣貨的一種購物方式，屬于社交電商的一種。簡單來說，就是團購平臺提供貨，加盟的團長把小區(qū)里的鄰居拉進一個微信群，群成員通過小程序下單購買，平臺會將貨送到團長家里或店里，然后由團長通知群成員過來自提。
這場景有點熟悉對吧，沒錯，看上去和拼多多有些像。
早在2014年，社區(qū)團購就有苗頭。那時的玩法很簡單，群主直接在群里發(fā)布消息，群里的人發(fā)紅包給群主，群主再統(tǒng)一去水果市場批發(fā)。形式很像擺地攤賣水果，從批發(fā)市場拉一車到小區(qū)門口賣。不同的是，這是線上版，群主也是先收錢再訂購，不用壓貨。
預售模式，也就成為了社區(qū)團購的靈魂。
到2016年，做社區(qū)團購的企業(yè)越來越多，這一年算是社區(qū)團購元年。接下來的2017年，行業(yè)經(jīng)歷了快速成長，2018年得到資本青睞。至今，超40億資金涌入社區(qū)拼團賽道，包括興盛優(yōu)選、小區(qū)樂、松鼠拼拼、美家優(yōu)享等30多家平臺先后獲得融資，還有紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機構(gòu)的身影。
根據(jù)上面的數(shù)據(jù)以及對社區(qū)團購的分析，我們發(fā)現(xiàn)兩個富有深意且有趣的問題：
1、社區(qū)團購都從生鮮開始;
2、長沙是社區(qū)團購做得最早也是最好的城市。
一、為什么是生鮮?
生鮮從原產(chǎn)地流入市場，以前都是靠傳統(tǒng)渠道：原產(chǎn)地—經(jīng)銷商—一級批發(fā)市場—二級批發(fā)市場—零售商—消費者，每一層中間商賺一點，到消費者手里會貴出很多。這跟生鮮的特殊性相關(guān)，低毛利、保質(zhì)期短、易損壞，需要冷庫貯藏，冷鏈運輸，履約成本極高。
但是，生鮮又是一個高頻高復購的品類，天生的流量產(chǎn)品。所以對于京東、阿里這樣的傳統(tǒng)電商巨頭來說，生鮮一直是心中的痛，想做好卻一直做不好。
這也給創(chuàng)新公司提供了足夠的機會，做生鮮品類大家都在同一條起跑線上，更容易破局。 如今，阿里有盒馬，京東有7fresh，雖然盒馬引起了關(guān)于新零售的軒然大波，但都還不如社區(qū)團購的帶貨能力強。
社區(qū)團購平臺從原產(chǎn)地直采，拿貨成本更低，便能以低價吸引消費者。
比如，超市里生鮮品類一般只有10%的毛利率，社區(qū)團購平臺上的商品毛利率在18%-25%之間。除去給團長10%的提成，也還剩下8%-15%。
另外，社區(qū)團購極大降低了電商的履約成本，也就是用戶下單之后，商家把產(chǎn)品送到用戶手上的成本。過去，電商要做的是到農(nóng)戶收貨，冷鏈或者半冷鏈配送到倉庫，然后再快遞到家。這里需要囤貨和周轉(zhuǎn)資金。
而采用預售模式的社區(qū)團購，首先不用囤貨，按需求采購;其次是將貨集中配送到一個集散點，再由團長負責配送到個人，大大節(jié)省物流成本。多家社區(qū)團購平臺表示，從倉庫運貨到團長，平均一單配送成本只有5毛。先團購，再采購的方式，又能減少庫存和損耗。所以，社區(qū)團購能提升生鮮供應的效率。
另外，從消費端來看，生鮮還有兩個優(yōu)勢：
1、高頻消費，這使用戶復購率高;
2、季節(jié)性強，在營銷上有更多操作空間，比如1月賣車厘子，4月賣枇杷，9月賣大閘蟹，這些東西很容易做到單品爆款，一搶而空。
據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)了解，在絕大多數(shù)平臺，生鮮貢獻了銷售額的70%。
二、為什么在長沙?
當2018年社區(qū)團購火起來時，其實在長沙早已是司空見慣。一家水果店做的是一個平臺的團長，可能隔壁店做的就是另一個平臺。據(jù)統(tǒng)計，2018年下半年，長沙已有200多家社區(qū)團購公司。
這與多數(shù)創(chuàng)業(yè)從一線城市逐漸往二三線擴張不同，社區(qū)團購走的是“農(nóng)村包圍城市”的路，與拼多多有相似之處。
不在北上廣深一線城市，主要是因為一線城市可供人們的選擇更多。拿社區(qū)團購主打的生鮮來說，在北京，生鮮供應的渠道非常多，超市便利店有賣，還有每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生這類垂直電商，各種外賣和跑腿平臺也很多，很容易實現(xiàn)當日達。如果社區(qū)團購要在一線城市突圍，競爭很大，是很困難的一件事。這就像移動支付在中國發(fā)展一樣，正因為中國的銀行卡支付比較落后，才有了移動支付的迅速發(fā)展，國外發(fā)達國家有信用卡，根本沒有移動支付成長的土壤。
時至今日，很多社區(qū)團購平臺在一線城市都沒有開通業(yè)務，考拉精選創(chuàng)始人表示，今年的重點都在二三線城市，不會做一線城市。
而長沙的紅星批發(fā)市場是中部地區(qū)最大的水果批發(fā)市場，交易量在全國居第三位，前兩位是北京新發(fā)地、廣州江南。 所以當我們知道時，以為是很新的行業(yè)，其實在長沙已經(jīng)經(jīng)歷過了混亂期，開始了資本化之路。
現(xiàn)在在長沙，較大的社區(qū)團購平臺有興盛優(yōu)選，它是湖南本土連鎖便利店芙蓉興盛旗下的項目，芙蓉興盛在全國有13000多家便利店，主要分布在湖南;還有考拉精選同樣在長沙，母公司新高橋擁有15000多家便利店;企業(yè)總部在杭州的小區(qū)樂，第一站也放到了長沙。
社區(qū)團購興起于二線城市，從生鮮開始。因為生鮮是一個低毛利、高耗損、高物流成本的品類，但同時又是一個高頻高復購的流量款產(chǎn)品，所以急需銷售渠道創(chuàng)新模式。而社區(qū)團購的模式，通過社區(qū)內(nèi)熟人社交方式實現(xiàn)預售，集采集配，能夠做到降低周轉(zhuǎn)資金、減少配送儲存成本，并且能在有一定消費能力的二線城市做到當日達或次日達。
誰在做社區(qū)團購平臺?
2018年下半年，行業(yè)打得最激烈時，最多有200多家平臺。但現(xiàn)在倒的倒，并購的并購，據(jù)說只剩下50多家。目前主要有兩種模式，便利店+社區(qū)團購、寶媽+社區(qū)團購。
一、便利店+社區(qū)團購
其中的代表是，興盛優(yōu)選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(蘇寧)、蟲媽鄰里團(拼多多)、一米鮮生活(百果園)、呆蘿卜。阿里巴巴的驛站團購用菜鳥驛站作為線下點，也可以歸在此類。
這一類型的平臺，擁有線下店作為提貨點，在服務上有一定的保障，也有助于平臺品牌的持續(xù)宣傳和推廣。有的平臺背后母公司已經(jīng)在線下有多家便利店，前期的擴張速度也較快。
興盛優(yōu)選是芙蓉興盛旗下的項目。芙蓉興盛是一家湖南本地的連鎖便利店企業(yè)。據(jù)媒體報道，芙蓉興盛有13000家便利店，稱得上是本土便利店中的巨頭。他們從2014年開始做社區(qū)團購項目興盛優(yōu)選，2018年9月，獲得“中國風投女王”今日資本徐新領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投、真格基金跟投的數(shù)千萬美元A輪投資。
興盛優(yōu)選的戰(zhàn)略目標是給門店賦能，所以他們選擇店主作為團長，不接受個人團長加盟。有如此多的門店，使得興盛優(yōu)選在團長發(fā)展上有天然優(yōu)勢。據(jù)媒體報道，興盛優(yōu)選2019年1月份GMV做到3.7億元，環(huán)比增長120%以上，日均訂單數(shù)超過100萬單，在整個市場中處于領(lǐng)先水平。
興盛優(yōu)選與芙蓉興盛并不共同使用倉儲，而是自建物流系統(tǒng)，包括干線運輸。聯(lián)合創(chuàng)始人周穎潔認為，用第三方物流成本太高，最后的結(jié)果可能就是死亡。目前興盛優(yōu)選有3000多人，物流配送占2000多。
另一家平臺考拉精選也是由湖南本地一家B2B電商新高橋孵化的項目，新高橋旗下?lián)碛?ldquo;考拉便利、快樂惠、新高橋”三大便利店品牌，總計加盟店數(shù)達15000多家，分布在4省16個城市�？祭x同樣以便利店主為團長，便利店為線下自提點。
考拉精選目前已完成兩輪共計5000萬元融資，去年7月收購兩家長沙本地社區(qū)團購公司：“多快好省”、“鑫鄰居”。據(jù)媒體報道，最近考拉精選開啟了小程序內(nèi)的廣告招商，嘗試流量變現(xiàn)。
有15000多家店的美宜佳，也在2018年底上線了社區(qū)團購項目——美宜佳選，品類涵蓋生鮮、糧油副食。
蘇小團選擇蘇寧小店的員工作為線下服務站點，相當于為自家便利店提供客流。蘇小團內(nèi)嵌聊天模塊，還加入了金融服務，傭金存在蘇小團零錢寶里，享受約年化4%的收益，相當于購買了貨幣基金。
阿里的驛站團購今年1月在江蘇無錫等城市上線，用戶可在手機淘寶上的搜索框里輸入“驛站團購”，然后選擇周邊的菜鳥驛站地址，就會出現(xiàn)可購買的團購商品列表，團購成功后可憑借提貨碼去該菜鳥驛站提貨，貨物次日達。不過驛站團購要想在微信群里做，那是比較困難的。對這些電商巨頭來說，社區(qū)團購做成了是好事，做不成也可以成為電商的補充功能。
以生鮮出名的永輝超市，也在悄悄地試水社區(qū)團購業(yè)務，去年底，永輝超市的社區(qū)團購推出一款車厘子單品。零售價為368元的車厘子團購價為299元，兩人即可成團，單次購買件數(shù)沒有限制。完成拼團后，團長可以獲得10元傭金。
傳統(tǒng)零售公司做社區(qū)團購的優(yōu)勢在于線下門店多，拓展團長快且較穩(wěn)定，線下門店也可作為前置倉，成本低。這些企業(yè)深耕零售多年，在供應鏈上也有一定的優(yōu)勢。
二、寶媽+社區(qū)團購
其中代表有，美家優(yōu)享(美菜網(wǎng))、鄰鄰壹(鮮果壹號)、友家鋪子(京東)、你我您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。
這類平臺以寶媽作為團長，當然其中也有一部分是便利店主，占比還不小。沒有線下店，模式相對更輕，節(jié)省了房租和人工成本，城市規(guī)�；^快，運營成本低。
美家優(yōu)享是美菜孵化的項目。美菜網(wǎng)是B2B生鮮電商獨角獸，成立于2014年，為全國約100個城市250萬餐廳提供蔬菜供應，估值近30億美元。他們擁有自己的生鮮物流體系，所以做C端的社區(qū)團購在物流上有一定的優(yōu)勢。美家優(yōu)享去年8月上線，最近美家優(yōu)享獲得10億元的融資。據(jù)了解，美家優(yōu)享給團長的提成是5%-10%，只要有80人的微信群就可以成為團長，目前擁有1萬名團長。
鄰鄰壹于2018年3月上線。董事長肖志龍為原鮮果壹號CEO，CEO黃星華為原鮮果壹號聯(lián)合創(chuàng)始人。鮮果壹號是一家水果新零售企業(yè)。鄰鄰壹主要在江蘇和浙江開展業(yè)務，擁有約1萬名團長，寶媽占到60%，目前，月GMV突破1億元。
京東的“友家鋪子”的主要在石家莊、保定、衡水、煙臺等北方城市，相對南方而言，這些地方社區(qū)團購發(fā)展尚未成熟。在品類上，友家鋪子集合了食品、服飾內(nèi)衣、鞋靴、美妝護膚等多個品類，與其他社區(qū)團購主打生鮮有所不同，它更像一個縮減版的電商平臺。在友家鋪子里，有領(lǐng)優(yōu)惠券、拼團，社區(qū)團購只占其中一小部分，商品還比較少�？梢哉f，友家鋪子和主流的社區(qū)團購平臺有很大的差異。
你我您2016年成立于長沙，早在2011年，你我您團隊就通過QQ群做團購，后來延伸到微信、小程序。你我您招募小區(qū)業(yè)主和便利店主作為團長，團長提成10%。對團長實施嚴格的管理，提供培訓，還有淘汰。去年11月底，你我您月交易額破億。
你我您從產(chǎn)地直接采購貨品，在價格上有一定的優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，同一生產(chǎn)基地、同一品牌的草莓，你我您比傳統(tǒng)生鮮電商和街邊店都要便宜10元，單價便宜30%左右。在配送上，你我您自建倉儲和物流，實行的是次日達，履約成本低。
食享會，成立于2017年12月。創(chuàng)始人是本來生活副總裁戴山輝，以生鮮食材為主，休閑零食、美妝個護、家居用品為輔的社交電商平臺。據(jù)媒體報道，今年1月，食享會已覆蓋全國15省45個城市近2萬個小區(qū)，擁有團長近2萬人。
雖然有的是初創(chuàng)公司，但并非草根創(chuàng)業(yè)。團隊的背景也不容小覷。比如你我您董事長兼CEO劉凱，2004-2015年供職騰訊，歷任騰訊手機游戲業(yè)務第一任產(chǎn)品總監(jiān)、騰訊投資總監(jiān);食享會CEO戴山輝是生鮮電商本來生活的創(chuàng)始團隊成員;松鼠拼拼CEO楊俊是美團的第四號員工、美團銷售負責人。
線下店鋪+社區(qū)團購、寶媽+社區(qū)團購是兩種基本的模式;目前拿到融資的，基本上所有公司背后都有大公司支持，或者直接是大公司孵化的項目。再想入局做社區(qū)團購平臺，沒有背景，沒有后臺，純草根創(chuàng)業(yè)，基本上是沒有可能的。
靈魂一問：同質(zhì)化嚴重，沒有壁壘?
目前，多數(shù)平臺的產(chǎn)品都相差無幾，生鮮品類占到大部分，同質(zhì)化非常嚴重。玩法也都一樣，靠低價來吸引用戶。各平臺都差不多，沒有什么特別的優(yōu)勢。這是為什么呢?我們先看看用戶購物流程圖。
從圖中可以看出，團長是最核心的環(huán)節(jié)，最終用戶只與團長有關(guān)聯(lián)，平臺主要負責供應及貨源支持，所以平臺最關(guān)鍵的點是團長、供應鏈及貨源支持。
基于這樣的模式，社區(qū)團購平臺正面臨兩個寫在基因代碼上的Bug：
1、團長的管理;
2、區(qū)域的限制導致供應鏈能力并不是壁壘。
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