人人車(chē)們的活路
在這幾家互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)交易平臺(tái)中，優(yōu)信是第一家實(shí)現(xiàn)IPO的。但與其把他當(dāng)做“二手車(chē)交易平臺(tái)”，倒不如說(shuō)其更像“汽車(chē)金融平臺(tái)”。
根據(jù)優(yōu)信二手車(chē)Q3財(cái)報(bào)顯示，該公司收入主要分為三大部分，其中To C交易收入為1.39億元，To C貸款收入為4.74億元，To B交易收入為1.91億元。To C貸款收入占到了總營(yíng)收的50%。
從財(cái)報(bào)結(jié)構(gòu)來(lái)看，To C貸款是優(yōu)信目前找到的盈利出路。
而幾經(jīng)摸索后，人人車(chē)找到了一條“合伙人計(jì)劃”之路。
人人車(chē)官方表示，“合伙人計(jì)劃”是讓原來(lái)的評(píng)估師和銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)化為“更加自主、更負(fù)責(zé)任”的合伙人。合伙人自己是老板， 積極性提升，惡意車(chē)損，飛單，資源利用率等問(wèn)題也隨之得到優(yōu)化。
按照人人車(chē)的官方說(shuō)法，如何提高銷(xiāo)售個(gè)人的主觀能動(dòng)性，是二手車(chē)電商一直解決不了的問(wèn)題。人人車(chē)CEO李健在接受《中國(guó)企業(yè)家雜志》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，甚至表示，此前沒(méi)有盈利的原因是員工沒(méi)有盡職盡責(zé)，導(dǎo)致交易效率不高。
接受PingWest品玩采訪(fǎng)的人人車(chē)評(píng)估師王瑞表示：“互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)平臺(tái)的銷(xiāo)路中，的確有很大一部分走的渠道是傳統(tǒng)二手車(chē)車(chē)商，賣(mài)給個(gè)人的部分，占比不大。”
銷(xiāo)售樂(lè)意跟車(chē)商打交道，因?yàn)檐?chē)商批量收車(chē)，議價(jià)干脆；而車(chē)商從平臺(tái)銷(xiāo)售處收車(chē)，也比個(gè)人收車(chē)更簡(jiǎn)單方便，甚至有更多的機(jī)會(huì)找到好車(chē)。這時(shí)候的人人車(chē)，變成了個(gè)人賣(mài)家和傳統(tǒng)二手車(chē)車(chē)商的的中介。
銷(xiāo)售拿到賣(mài)家信息后，轉(zhuǎn)手將車(chē)輛賣(mài)給傳統(tǒng)二手車(chē)商，類(lèi)似這樣的事不是人人車(chē)一家出現(xiàn)的情況。廣州車(chē)主白三金就曾遭遇過(guò)類(lèi)似的事，他告訴PingWest品玩，他通過(guò)瓜子二手車(chē)賣(mài)出了自己的車(chē)輛。在檢查車(chē)況、定好估價(jià)后，上門(mén)看車(chē)收車(chē)的卻是傳統(tǒng)二手車(chē)商。由于他急于將車(chē)出手，也沒(méi)有多加追問(wèn)。
在人人車(chē)公布的“人人車(chē)城市合伙人計(jì)劃書(shū)”中顯示，一份售價(jià)4萬(wàn)的套餐包中包含了250條賣(mài)家線(xiàn)索，按照以往交易25%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，成交12臺(tái)車(chē)輛，服務(wù)費(fèi)平均為3000元，12臺(tái)車(chē)輛將帶來(lái)36000元服務(wù)費(fèi)收入；假設(shè)包賣(mài)收車(chē)滲透率6%，成交3臺(tái)，車(chē)輛收車(chē)差價(jià)為平均3000元，3臺(tái)車(chē)輛將帶來(lái)9000元收入；假設(shè)金融滲透率17%，成交2單，金融單平均為5000元，2單金融單將帶來(lái)10000元收入。預(yù)期，一個(gè)套餐包能帶來(lái)55000元總收入。
“合伙人”沒(méi)有限制參與人群，不僅僅開(kāi)放給原人人車(chē)員工。李健也表示，他們并不排斥“花鄉(xiāng)的車(chē)商（傳統(tǒng)二手車(chē)車(chē)商）加入合伙人”，即使是傳統(tǒng)二手車(chē)車(chē)商，只要遵從傭金規(guī)則，也是可以合作的。只是現(xiàn)在這個(gè)階段是拒絕的。
“合伙人計(jì)劃”的做法，比傳統(tǒng)而言，是車(chē)商多了收集賣(mài)家信息的渠道。最初，人人車(chē)想打造的是“賣(mài)家-買(mǎi)家”的交易。但在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，回到了“賣(mài)家 - 人人車(chē) - 中間商 - 買(mǎi)家”，有了合伙人計(jì)劃后，又變成了“賣(mài)家 - 中間商 - 買(mǎi)家”。有了人人車(chē)，中間商收車(chē)更方便。
車(chē)輛買(mǎi)賣(mài)，這種低頻次交易的生意是不適合用傳統(tǒng)電商思路來(lái)做的。正如前文所說(shuō)的，人人車(chē)們的二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)生意，是做一單虧一單。他們收集到的數(shù)據(jù)，給到了傳統(tǒng)二手車(chē)商這些小B端，幫他們解決了信息流通問(wèn)題。
但同時(shí)，把用戶(hù)自主提交到平臺(tái)上的信息，拿去販賣(mài)，這其中是否存在濫用用戶(hù)數(shù)據(jù)的問(wèn)題呢？
是誰(shuí)需要人人車(chē)？
我們不可否認(rèn)，的確有個(gè)人賣(mài)家和個(gè)人買(mǎi)家體會(huì)到了互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)交易平臺(tái)的好處，他們價(jià)格透明、信息豐富、選擇眾多，同時(shí)，方便快捷、服務(wù)費(fèi)低。但更多的情況是，人們用互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)平臺(tái)作為信息檢索工具，更多的交易還是要回歸到了線(xiàn)下門(mén)店，甚至是回歸到線(xiàn)下傳統(tǒng)車(chē)商。
人人車(chē)們似乎變成了傳統(tǒng)車(chē)商與個(gè)人賣(mài)家的中介。
這幾年來(lái)，這幾家公司燒近總額超40億美金融資，但還沒(méi)燒出消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)平臺(tái)的信賴(lài)和使用習(xí)慣，也沒(méi)有燒出優(yōu)于傳統(tǒng)車(chē)商的模式，更沒(méi)有燒出合理的、可持續(xù)的盈利模式。
人人車(chē)們來(lái)了，好像什么問(wèn)題都沒(méi)有解決。
來(lái)源: PingWest品玩 作者: dulili
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