丁霞分析，社交媒體是奢侈品營銷的重要陣地，電商平臺的洞察數(shù)據(jù)讓奢侈品牌更深入的理解消費人群；京東通過直播、社會化媒體營銷等方式，打開年輕用戶市場；年輕消費者獨特的購買習(xí)慣和消費行為。京東大數(shù)據(jù)能夠制定奢侈品行業(yè)專屬標簽，鎖定關(guān)鍵TA人群，精細化發(fā)掘新消費訴求，從根本上提高轉(zhuǎn)化率。
而對于奢侈品來說，最大的利潤來源于庫存，只有對庫存嚴格把控才能帶來高利潤。
蔣科介紹，京東Y事業(yè)部的智能供應(yīng)鏈正是做這件事。從前端采購生產(chǎn)到后端消費的需求、預(yù)測、訂單量，進行精準的預(yù)測，縮短采購周期、生產(chǎn)周期、物流配送周期，優(yōu)化整個供應(yīng)鏈，讓每一個品牌結(jié)合京東數(shù)據(jù)進行更客觀的判斷。
他在接受采訪時，分享了一個京東與如意的故事。當問及如意旗下品牌高層選哪家電商合作時，所有人的答案都是京東。這背后是，京東的用戶品質(zhì)、用戶客單價的代表的購買能力、正品行貨。
如意集團董事長的期望是，如果京東能把一年的產(chǎn)業(yè)鏈周期縮短1/3，就是整個行業(yè)效率提升50%。
搶占用戶心智
距離上海市區(qū)一個小時車程，京東的亞洲一號基地建了一座“博物館”。
確切的說，這是TOPLIFE的奢侈品倉。整個倉庫是Loft工業(yè)設(shè)計風(fēng)格，恒溫恒濕。密碼鎖、指紋鎖、人臉識別、24小時監(jiān)控、110聯(lián)動報警燈系統(tǒng)，整個奢侈品倉的安保級別不輸“博物館”。
倉庫中，只有三位包裝員在工作。包裝員并不需要在倉庫內(nèi)走動，所有的貨品由“地狼”運送到操作臺。
這樣高規(guī)格倉庫的價值是什么？
丁霞介紹，“它就像京東物流，必須不惜成本投入。如果奢侈倉對業(yè)務(wù)有長期好處，就必須投，走不了捷徑。奢侈品品牌會要求建倉庫，保障消費者能收到完好的物品。例如一個LV包幾萬塊，京東匹配的每一個環(huán)節(jié)的成本也都很高。隔行如隔山，一定要對這個行業(yè)有尊重。”
TOPLIFE，是京東在2017年10月推出的奢侈品電商品牌，從開始就將其作為獨立APP運營，并推出“京尊達”配送。
這個可以被視為網(wǎng)約車領(lǐng)域的“豪華車”服務(wù)。每個快遞員配以統(tǒng)一的制服、白手套以及新能源汽車。京尊達是TOPLIFE跟品牌方談判的亮點。但目前，京尊達只覆蓋了9個城市：北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、西安、沈陽、杭州。
上線一年多，TOPLIFE公布了階段成績單：目前有72個品牌，其中16個品牌簽了獨家。丁霞預(yù)計，到今年年底，這個數(shù)字能達到90左右。在京東發(fā)布的最新財報中，并沒有批露TOPLIFE具體運營數(shù)據(jù)。
但她透露了一個關(guān)鍵信息。截至目前，TOPLIFE向29個省265個城市發(fā)過貨。這意味著，沒有線下店的城市存在潛在的消費需求，而TOPLIFE提供了購買渠道。
TOPLIFE并非唯一的購買渠道。前期與品牌商洽談的時候，丁霞會首推品牌官方旗艦店，希望所有品牌同時入駐京東主站和TOPLIFE。原因很簡單，京東主站在自營模式上能夠與TOPLIFE有良好的互動，數(shù)據(jù)互通。但是從內(nèi)部系統(tǒng)上，品牌只需要對接一個品牌經(jīng)理。由品牌經(jīng)理負責(zé)開拓京東和TOPLIFE兩個店鋪。
雖然京東有3.2億用戶，但不是每個人都能在京東APP看到TOPLIFE。
“TOPLIFE不光是一個獨立APP，TOPLIFE代表奢侈品品牌。”丁霞介紹，奢侈品品牌有兩個戰(zhàn)場，一個是主站，做的是轉(zhuǎn)化；一個是TOPLIFE，旨在成為2B端的奢侈品品牌的首選合作平臺，和2C端的高端消費者精品生活指南。
丁霞進一步解釋，“我們的做法不是從京東給TOPLIFE灌流量，而是從京東上精準篩選有質(zhì)量的消費者。比如給在京東購買正價奢侈品的次數(shù)在兩次及以上的用戶推薦TOPLIFE，并且引導(dǎo)下載，這類用戶在京東占比1%左右。”
天貓Luxury Pavilion的做法也是如此，只有在阿里旗下電商平臺購買、瀏覽或收藏過奢侈品，淘氣值達到一定程度的部分88超級會員，或者在天貓上足夠活躍，三者綜合評定后才能決定用戶是否能接入。
丁霞承認，TOPLIFE目前的數(shù)據(jù)并不算高。“困境是還沒有占領(lǐng)心智，京東要做的事就是占領(lǐng)心智。因為就產(chǎn)品而言，與其他平臺差別不大，價格也差不多。但是在心智占領(lǐng)上，我們需要花很多工夫。”
京東占領(lǐng)用戶心智的動作不止TOPLIFE。早在2017年6月，京東向英國奢侈品電商平臺Farfetch投資3.97億美元并成為其最大的股東之一，同時京東董事局主席劉強東也加入Farfetch董事會。這兩家公司的故事似乎還沒完全展開。
當愛馬仕的“上下”、開云旗下的Balenciaga、Saint Laurent、Alexander Mcqueen等出現(xiàn)在TOPLIFE上，更多奢侈品牌已經(jīng)感受到電商的強大向心力，用丁霞的話說，“這（合作）只是時間問題。”
來源: 藍洞商業(yè)-焦麗莎
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