錢大媽作為近幾年快速發(fā)展起來的社區(qū)生鮮店，已發(fā)展連鎖門店300多家，并在17年接收了京東的第二輪6億元的融資。
看起來比較“草根”的錢大媽，是如何從大量的肉菜市場(chǎng)和門店中，脫穎而出，并成為行業(yè)中有影響力的玩家？
社區(qū)生鮮店作為市民門口的菜籃子，要滿足一日三餐消費(fèi)的消費(fèi)需求，除了產(chǎn)品豐富、價(jià)格適宜，最主要的是要夠“新鮮”。
蔬菜是否新鮮，普通人憑著生活經(jīng)驗(yàn)，看外觀和品相就可以看得出來。但肉類就不一樣了，時(shí)不時(shí)有新聞爆出半年以上的冷凍肉還在市面流通。肉類是否新鮮，普通人是無法識(shí)別的。
所以肉類的新鮮度是社區(qū)生鮮店的核心痛點(diǎn)，換個(gè)角度來說，所有的社區(qū)生鮮店是無法通過簡(jiǎn)單、專業(yè)的方式，證明自己的肉類是新鮮的。
既然是否新鮮無法自證，那么該如何處理？
錢大媽采用了簡(jiǎn)單有效的方式——承諾的力量，提出了“不賣隔夜肉”，并將它公開和可視化。
在社會(huì)心理學(xué)中，承諾有著非常強(qiáng)大的影響力，無論是在東西方文化中，人們?yōu)榱吮３肿约貉孕幸恢碌男蜗�，�?huì)信守承諾，并對(duì)許下承諾特別是公開書面承諾的的人委以信任。
美國(guó)心理學(xué)家愛德華瓊斯做過一個(gè)研究：
試驗(yàn)人員給受試者看一份通過書面公開支持古巴前總統(tǒng)卡斯特羅的文章，要他們推斷作者的真實(shí)感受。他們告訴一部分受試者作者是自愿的，又告訴另一部分受試者，作者是脅迫寫下的。
奇怪的是，受試者明知道作者是被迫的，還是覺得作者喜歡卡斯?fàn)柫_。
看起來，一篇公開承諾，能激起人們的態(tài)度和傾向，他們會(huì)自動(dòng)假定公開承諾者的態(tài)度都是真實(shí)可信的。
錢大媽通過承諾的可視化和銷售行為的公共化，使承諾的力量不斷強(qiáng)化。
1、首先錢大媽將“不賣隔夜肉”的承諾公共化：店鋪外面的招牌，店鋪里面的海報(bào)、貨架、收銀臺(tái)等視線所及的地方到處都有，這樣消費(fèi)者不管是從外面經(jīng)過還是走進(jìn)店里，都被這個(gè)簡(jiǎn)單的承諾所吸引。
2、其次錢大媽推出了“定時(shí)打折清貨”策略，通過銷售行為實(shí)踐“每日新鮮”，來強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)承諾的認(rèn)知。每天從19:00開始，每隔半小時(shí)打低1折，19:00打9折，19:30打8折，以此類推，直至晚上11點(diǎn)半，全場(chǎng)未售出的肉菜就免費(fèi)派送，絕不過夜。
這樣一來，每天到打折時(shí)間，大量的大爺大媽們，聚集在門店門口，將打折的商品搶購(gòu)一空，消費(fèi)者看著空空蕩蕩的貨架，自然也就愿意相信錢大媽口號(hào)的名副其實(shí)以及加深對(duì)其菜品質(zhì)量的信任。
另外一個(gè)例子是漢庭酒店，攜程創(chuàng)始人季琦創(chuàng)建的漢庭酒店，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的開創(chuàng)者，在全國(guó)有1500多家門店。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的家居和市場(chǎng)的飽和，2015年漢庭RevPAR連續(xù)三年下降，不斷的有加盟商退出，遭遇到了很大的挑戰(zhàn)。
漢庭針對(duì)酒店行業(yè)的用戶核心痛點(diǎn)“干凈”問題，提出了“愛干凈，住漢庭”的口號(hào)，并將承諾公開化和可視化：酒店外面巨大的招牌、酒店大堂海報(bào)、清潔阿姨的制服以及住房的房卡等處處體現(xiàn)著對(duì)干凈的承諾。
并讓所有的消費(fèi)者，員工，都看見和感受到承諾的巨大力量，當(dāng)然效果也非常不錯(cuò)，實(shí)施了干凈承諾的門店平均RevPAR都增長(zhǎng)了10%以上。
總結(jié)：在一個(gè)消費(fèi)細(xì)分行業(yè)，針對(duì)消費(fèi)核心痛點(diǎn)，提出承諾，并將其可視化和公共化，就可以制造不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，脫穎而出，這就是承諾可視化的力量。
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