每天下午1點(diǎn)左右，屠師傅的金杯車都會(huì)出現(xiàn)在望京SOHO T3的地下車庫里。停車熄火后，這位身材敦實(shí)的河北漢子會(huì)把成箱的飲料和零食卸到拖車上，然后便輕車熟路地穿過幾道防火門，直接上了大廈的貨用電梯。
屠師傅是北京友寶在線科技股份有限公司(下稱友寶)的一名自動(dòng)售貨機(jī)基層運(yùn)營(yíng)人員。他每天在望京SOHO停留的時(shí)間是兩個(gè)小時(shí)，主要的工作是對(duì)這片寫字樓中的18臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貨，取走紙幣現(xiàn)金，補(bǔ)足找零用的硬幣，并檢查機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常。算上望京SOHO，他一共管理著40多臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，為此每天固定的開車路線，是環(huán)繞望京南湖公園一圈，出入方恒國(guó)際、新世界百貨、金漢王科技大廈、望京科技園等寫字樓，屠師傅清楚地知道美團(tuán)、小米、錘子科技等知名互聯(lián)網(wǎng)公司的茶水間在哪——因?yàn)檫@是各家公司選擇安放自動(dòng)售貨機(jī)的位置。粗略算下來，他一天要親手送入自動(dòng)售貨機(jī)貨道的飲料超過了2000瓶。
在北京，像屠師傅這樣的友寶基層運(yùn)營(yíng)人員有47人，管理著四散分布于城區(qū)各個(gè)角落的1700多臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)所織成的碩大的網(wǎng)絡(luò);而放眼全國(guó)，截至今年9月底，友寶旗下這張自動(dòng)售貨機(jī)的巨網(wǎng)，已經(jīng)覆蓋了80多個(gè)城市的3萬臺(tái)機(jī)器。
回顧自動(dòng)售貨機(jī)更為久遠(yuǎn)的應(yīng)用歷史，傳說古希臘是自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)源地，發(fā)明者是亞歷山大大帝，他售賣的是“圣水”。1880年前后，第一臺(tái)現(xiàn)代自動(dòng)售賣機(jī)出現(xiàn)在倫敦，主要用來銷售明信片。1887年，第一家自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商公司在英國(guó)誕生，負(fù)責(zé)售貨機(jī)的渠道布點(diǎn)、日常鋪貨和機(jī)器維修，以售賣產(chǎn)品賺取批零差價(jià)為主要商業(yè)模式。
而根據(jù)中國(guó)自動(dòng)售貨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，售貨機(jī)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了十幾年，可全國(guó)裝機(jī)總量只有6萬臺(tái)左右。行業(yè)真正邁入一個(gè)快速增長(zhǎng)期，始于2010年，在此后的四五年的時(shí)間內(nèi)，全國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的總量已增長(zhǎng)到現(xiàn)在的近11萬臺(tái)。
2010年以來，自動(dòng)售貨機(jī)所處的行業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨大改變——國(guó)內(nèi)人工成本的上漲以及居民消費(fèi)能力的提升，加之2015年7月，作為國(guó)內(nèi)目前最大的自動(dòng)售貨機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，友寶獲得凱雷投資集團(tuán)5.3億元人民幣的投資，這是中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)史上最大的一筆融資。能被資本市場(chǎng)認(rèn)可，這讓不少業(yè)內(nèi)人士歡欣鼓舞，認(rèn)為“自動(dòng)售貨機(jī)大發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟”。
凱雷的一項(xiàng)市場(chǎng)測(cè)算顯示，當(dāng)人均GDP超過1萬美元的時(shí)候，自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)會(huì)迎來爆發(fā)點(diǎn)�，F(xiàn)在中國(guó)35個(gè)省里面已經(jīng)有7個(gè)省達(dá)到了該水平，行業(yè)的發(fā)展前景巨大。
“友寶公司由互聯(lián)網(wǎng)資深人士創(chuàng)建，其開發(fā)的智能自動(dòng)售貨機(jī)具有IT專利系統(tǒng)，完美契合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們的移動(dòng)消費(fèi)需求。”凱雷投資集團(tuán)董事總經(jīng)理桂昭宇對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者表示，他看中的是友寶作為運(yùn)營(yíng)商所體現(xiàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維和由此帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新。
但是，回到現(xiàn)實(shí)，那些自稱已獲取互聯(lián)網(wǎng)思維靈感的新一代自動(dòng)售貨機(jī)，無論玩出怎樣的變身游戲，終歸還是要面對(duì)作為零售業(yè)態(tài)永遠(yuǎn)都逃不開的那個(gè)老問題：怎么樣才能吸引顧客來我這里買東西?
被喚醒的行業(yè)
在中國(guó)，第一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)出現(xiàn)在1994年——是由日本最大的生產(chǎn)銷售啤酒、軟飲料的老牌企業(yè)三得利公司向中國(guó)引進(jìn)了該機(jī)器。兩年后，美國(guó)的兩大可樂公司也參與到這一新渠道的建設(shè)，向中國(guó)市場(chǎng)引入了數(shù)百臺(tái)設(shè)備。2000年前后，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了第一批自動(dòng)研發(fā)生產(chǎn)自動(dòng)售貨機(jī)的制造企業(yè)。
雖然是由國(guó)際知名的飲料品牌公司所推動(dòng)，但自動(dòng)售貨機(jī)在中國(guó)亮相伊始便出師不利。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)這種立于街頭的純自助型的“新鮮玩意兒”并不買賬，加之缺乏“專業(yè)運(yùn)營(yíng)商”的參與，售貨機(jī)渠道的用戶體驗(yàn)一直問題多多。
中國(guó)自動(dòng)售貨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)沈哲明對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》記者進(jìn)一步分析指出，彼時(shí)中國(guó)還在享受人口紅利，用機(jī)器替代人工是難以想象的事情。自動(dòng)售貨機(jī)每臺(tái)的售價(jià)動(dòng)輒上萬元，在那個(gè)年代，幾乎相當(dāng)于一名零售業(yè)普通員工半年到一年的工資。因此，成本過高的事實(shí)，也讓早期自動(dòng)售貨機(jī)難以有用武之地。
成立于2003年的大連富士冰山自動(dòng)售貨機(jī)有限公司(下稱富士冰山)，算是中國(guó)第一批大規(guī)模制造和銷售自動(dòng)售貨機(jī)的企業(yè)。它是由日本富士電機(jī)株式會(huì)社與大連冷凍機(jī)股份有限公司共同出資組建的合資公司。富士電機(jī)是日本市場(chǎng)份額最大的自動(dòng)售賣機(jī)生產(chǎn)商。目前，富士冰山已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)上游設(shè)備廠商的霸主，全國(guó)近11萬臺(tái)的自動(dòng)售貨機(jī)中，有8萬臺(tái)出自富士冰山的生產(chǎn)線。不過，作為這家公司董事副總經(jīng)理的陳治宇對(duì)整個(gè)行業(yè)的判斷則是——屬于自動(dòng)售貨機(jī)的“好時(shí)光”，才剛剛到來。
富士冰山籌辦創(chuàng)立之際，正值中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的低谷時(shí)期。比富士冰山更早，天津南開戈德集團(tuán)有限公司(下稱南開戈德)從2001開始，花三年時(shí)間在全國(guó)拓展了3萬臺(tái)機(jī)器。但是由于團(tuán)隊(duì)缺少管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，浮于資本操作，再加上“多快好省”生產(chǎn)出來的機(jī)器故障頻出，南開戈德陷入困境，成為這個(gè)行業(yè)最早的“先烈”。
陳治宇回憶，富士冰山的籌辦團(tuán)隊(duì)里80%的人是海歸，見識(shí)體驗(yàn)過自動(dòng)售貨機(jī)在海外市場(chǎng)的便利和火爆，也由此一門心思地認(rèn)定它在中國(guó)的前景也有理由是光明的。陳治宇認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的困境是源于沒有好的機(jī)器和商業(yè)模式——大家普遍認(rèn)為自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商賺不到錢，要改變這種刻板成見，身為生產(chǎn)商的富士冰山先蹚出一條路，從一個(gè)設(shè)備提供商的角色，延伸到渠道運(yùn)營(yíng)商——做自己的典型客戶，直接面向消費(fèi)客戶，“讓大家能從財(cái)務(wù)報(bào)表上看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)强梢杂?rdquo;。
除了親自上陣運(yùn)營(yíng)，富士冰山盡可能拉攏各種資源方“入伙”。
“行業(yè)缺人才，我們自己安排講師、做教材培養(yǎng)人;沒有資金，我們替客戶到銀行談下更低的貸款利率;商品采購價(jià)太高，我們就找到可口可樂、百事可樂、康師傅等飲料商，說服他們來投放機(jī)器……”陳治宇告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者，在這個(gè)過程里，不僅可口可樂公司成為富士冰山最早期的客戶，也包括了上海米源飲料有限公司(下稱上海米源)——中國(guó)最早的自動(dòng)售貨機(jī)專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。
2010年，富士冰山和澳柯瑪?shù)壬a(chǎn)的機(jī)器在上海世博會(huì)上投放。通過世博會(huì)的樣板城作用，更多的人看到了隱藏在自動(dòng)售貨機(jī)中的商機(jī)。在陳治宇的印象里，世博會(huì)應(yīng)該算是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，行業(yè)開始起勢(shì)，相關(guān)的從業(yè)者和資源陸續(xù)涌入，行業(yè)變得多元化。
例如，早期中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)生產(chǎn)商幾乎被富士冰山、澳柯瑪這樣的國(guó)資背景企業(yè)盤踞，產(chǎn)品主要以飲料機(jī)為主。近幾年，湖南中吉、廣東富宏、青島易觸等民營(yíng)企業(yè)開始闖入，在零食機(jī)、成人用品機(jī)、咖啡機(jī)等領(lǐng)域玩出了新花樣。
在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，繼上海米源之后，2011年友寶攜帶“跑在互聯(lián)網(wǎng)上的售貨機(jī)”的智能售貨機(jī)思路宣布進(jìn)場(chǎng)。在友寶之前，自動(dòng)售貨機(jī)一直被視為傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，包括最發(fā)達(dá)的日本，幾十年來機(jī)器的外觀和功能也沒有明顯變化。
2010年，友寶創(chuàng)始人兼總裁李明浩本打算做一款供白領(lǐng)消遣的游戲設(shè)備，由于游戲設(shè)備不能在寫字樓內(nèi)隨意擺設(shè)，他便想到了與自動(dòng)售貨機(jī)結(jié)合的點(diǎn)子。
他找到在新浪工作時(shí)的老領(lǐng)導(dǎo)王濱，描繪了一幅“互聯(lián)網(wǎng)售貨機(jī)”的圖景。兩人一拍即合，王濱作為投資人兼董事長(zhǎng)加入友寶，還拉上了銀泰沈國(guó)軍入資。幾個(gè)月后，一批3G聯(lián)網(wǎng)、帶26寸觸摸屏的自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)品投入至市場(chǎng)。與傳統(tǒng)只有投幣購物功能的售貨機(jī)不同，消費(fèi)者可通過友寶的App購買和支付，完成后還可以通過觸摸屏幕參與抽獎(jiǎng)游戲，有一定獲得額外獎(jiǎng)品的概率。
2011年12月，友寶收購了國(guó)內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商——廣州偉吉貿(mào)易有限公司，以彌補(bǔ)自己線下管理經(jīng)驗(yàn)不足的短板。此外，友寶自身也拆分成兩家公司運(yùn)作：一家是子公司“友寶在線”，負(fù)責(zé)線上研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理;另一家則是專營(yíng)線下業(yè)務(wù)的分公司，負(fù)責(zé)自動(dòng)售貨機(jī)的布點(diǎn)、日常運(yùn)維和倉儲(chǔ)物流。同年，友寶還選定富士冰山作為其設(shè)備供應(yīng)商，機(jī)器的穩(wěn)定性大為提高。
由此看，友寶為下一步的大舉擴(kuò)張已做了最充分準(zhǔn)備，接下來很快就能進(jìn)入快車道。但是，彼時(shí)國(guó)內(nèi)的3G環(huán)境并未成熟、而移動(dòng)支付技術(shù)也尚未普及，導(dǎo)致友寶智能售貨機(jī)設(shè)想的所謂“互聯(lián)網(wǎng)”優(yōu)勢(shì)，在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景中發(fā)揮極為有限。
直到2013年以后，像友寶這樣有想法的運(yùn)營(yíng)商，才盼到了市場(chǎng)大環(huán)境的全面改善——積極推進(jìn)支付寶和微信，先后大規(guī)模接入線下自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)。這一年，公司收入從上一年的1.8億元飆升至6.5億元。
時(shí)至2015年，環(huán)看自動(dòng)售貨機(jī)當(dāng)下的行業(yè)格局，友寶和上海米源分別以3萬和2萬臺(tái)的裝機(jī)量，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了“第一梯隊(duì)”的位置，在全國(guó)范圍內(nèi)開枝散葉，地位如同連鎖大賣場(chǎng)領(lǐng)域的家樂福和沃爾瑪。在此之后，這個(gè)市場(chǎng)中還盤踞著一大批手里管理著多則幾千臺(tái)、少則數(shù)十臺(tái)的中小規(guī)模運(yùn)營(yíng)商，這一集團(tuán)的規(guī)模，也在近兩年迅速壯大，成為一股不可忽視的力量。根據(jù)中國(guó)自動(dòng)售貨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)，2014年上半年，中小運(yùn)營(yíng)商整體增量首次超過大型運(yùn)營(yíng)商，行業(yè)份額過半。
在沈哲明看來，中小運(yùn)營(yíng)商雖較為分散，但本地化優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上也更加機(jī)動(dòng)靈活。大公司布點(diǎn)往往需要競(jìng)標(biāo)，成本高昂，決策鏈條長(zhǎng)。中小運(yùn)營(yíng)商卻能靠著“親緣、友緣或鄉(xiāng)緣”換來的低成本，搞定布點(diǎn)問題，其市場(chǎng)反應(yīng)更靈活。形成這一局面，與整個(gè)零售產(chǎn)業(yè)中存在不少區(qū)域霸主，又或者是大量社區(qū)模式的零售業(yè)態(tài)在巨頭光芒之下依然活得不錯(cuò)，背后其實(shí)是一個(gè)道理。
2015年伊始，另一股力量開始大舉進(jìn)入自動(dòng)售貨機(jī)領(lǐng)域，代表企業(yè)便是飲用水生產(chǎn)商——農(nóng)夫山泉股份有限公司(下稱農(nóng)夫山泉)。事實(shí)上，海外絕大數(shù)量的飲料售貨機(jī)，都是由飲料品牌商直接經(jīng)營(yíng)。這也正是為什么最早出現(xiàn)在中國(guó)大陸的自動(dòng)售貨機(jī)，其推動(dòng)者是三得利、可口可樂等這樣的公司。
作為農(nóng)夫山泉自動(dòng)售貨機(jī)業(yè)務(wù)的具體操盤人，王志俊告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者，2014年公司先進(jìn)行了小范圍的試點(diǎn)，效果不錯(cuò)，2015年便開始正式發(fā)力。而一位知情人士透露，到今年底，預(yù)計(jì)農(nóng)夫的裝機(jī)量將達(dá)到8000臺(tái)左右，屆時(shí)將是國(guó)內(nèi)最大的運(yùn)營(yíng)自動(dòng)售貨機(jī)的飲料商。
農(nóng)夫山泉突然殺進(jìn)這個(gè)全新售賣渠道，其背后的推手仍然是富士冰山。雖然只是剛?cè)胄械?ldquo;新人”，但憑借雄厚資源，農(nóng)夫山泉已經(jīng)開始在一些地面關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)，與身為行業(yè)老大的友寶展開貼身肉搏。
“在中國(guó)做自動(dòng)售貨機(jī)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，對(duì)飲料商來說，趁早布局總是好的。飲料市場(chǎng)原有的渠道已經(jīng)飽和，售貨機(jī)是一條新的渠道。”董事副總經(jīng)理的陳治宇透露，2013年9月，富士冰山開始與農(nóng)夫山泉方面進(jìn)行溝通。在杭州的一次面談中，農(nóng)夫山泉董事長(zhǎng)鐘睒睒親自帶著一個(gè)16人的團(tuán)隊(duì)，對(duì)售貨機(jī)渠道進(jìn)行分析評(píng)估，最后敲定了要做這件事。
沈哲明甚至判斷，快消品企業(yè)入局，將會(huì)改變自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)未來的走勢(shì)，再過一年多，農(nóng)夫山泉的規(guī)模就有可能會(huì)與友寶相當(dāng)。
“在利益端大家并不沖突。飲料商的目的是占渠道，用我的機(jī)器賣也未嘗不可，友寶的平臺(tái)可以免費(fèi)使用。”李明浩雖承認(rèn)威脅的存在，但他對(duì)記者透露，友寶也在加強(qiáng)與快消品牌企業(yè)的合作，繼與恒大冰泉與友寶合作定制售貨機(jī)之后，今年3月友寶又與娃哈哈達(dá)成戰(zhàn)略合作，將在設(shè)備、軟件技術(shù)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面會(huì)提供全套支持。
由機(jī)遇所產(chǎn)生的躁動(dòng)氣氛正在這個(gè)市場(chǎng)日漸發(fā)酵。很多業(yè)內(nèi)人士都注意到，日本去年自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到503萬臺(tái)，意味著平均每25人就擁有一臺(tái)機(jī)器。以此為參照，大家都在樂觀預(yù)計(jì)，未來中國(guó)市場(chǎng)容量也非常可觀，而眼下最關(guān)鍵的問題是——如何去獲得更多的消費(fèi)者?
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