三、打造完整的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，將金融、服務(wù)與營銷有機結(jié)合
家居賣場應(yīng)該怎么從資源整合的角色轉(zhuǎn)變成平臺服務(wù)商的角色呢？
1、明碼實價。明碼實價一直喊了很多年，現(xiàn)也有居然之家北京各店嘗試性的開展明碼實價的銷售模式，一方面保證了工廠的利益，一方面保證了經(jīng)銷商的利益，省去了顧客東奔西走，城市與城市之間再無價格差異�，F(xiàn)在市面上有一種爆破促銷活動，如：團購會、砍價會等等銷售模式，廠家也意識到這種忽悠顧客的銷售模式對于品牌殺傷力有多大，明碼實價實際上就是把價格拉到一個合理的水平讓顧客購買的方式。
2、怎么去向一個平臺公司發(fā)展，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈模式。開發(fā)商戶自主收銀系統(tǒng)一直是經(jīng)銷商心里的呼聲。賣場為了監(jiān)管商戶，做好第三方的角色，統(tǒng)一收銀一定時間返還給商戶，而商戶的現(xiàn)金流不想讓賣場把控，經(jīng)銷商受制于賣場主要的核心點就在于這，看賣場臉色吃飯。而賣場需要掌握更多的數(shù)據(jù)，來提高公司的經(jīng)營管理效率，實現(xiàn)統(tǒng)一收銀一定程度上把控了最真實的數(shù)據(jù)，造成了敵我雙方的矛盾。與銀行合作開發(fā)商戶自主收銀系統(tǒng)，第一能實時反映銷售數(shù)據(jù)節(jié)省財務(wù)成本，第二能讓商戶自主經(jīng)營，并且可以融合一部分理財產(chǎn)品位于系統(tǒng)內(nèi)，商戶資金寬裕時提供短期的投資理財，實現(xiàn)資金的有效運作。
3、倡導(dǎo)需要給入駐的商戶提供更多的服務(wù)，如：淘寶學(xué)院。提供免費的培訓(xùn)服務(wù)讓商戶緊跟這個信息化時代。
4、條形碼系統(tǒng)的建立，每一款產(chǎn)品的價錢上面都有條形碼掃描功能，顧客可以根據(jù)條形碼比價其他商場，由顧客上傳一些數(shù)據(jù)，顧客比價功能的實現(xiàn)就知道自己買的商品是否是實惠的，并且讓顧客有了更好的參與感。打消了顧客的消費顧慮的最好手段，同時也使這個行業(yè)逐漸回歸到正常的售價水平。
5、家居賣場動輒就是一二十萬方的體量，賣場充斥著各種高中低的品牌，競爭壓力越來越大，品牌越來越難招，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，商家為了掙錢以次充好。經(jīng)營情況好的店，索賄事件頻發(fā)，經(jīng)營不好的店撤場如潮。也有如歐亞達這種家居賣場轉(zhuǎn)型百貨賣場，紅樹灣退出家居行業(yè)的鮮明例子。
從整個產(chǎn)業(yè)鏈看，家庭選擇裝修分為:結(jié)婚裝新房、改善性住房、二手房改造等，其中結(jié)婚裝新房的比重較其他占比最高，而家居賣場在產(chǎn)業(yè)鏈上與二手房行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、婚慶行業(yè)等一直沒有有機結(jié)合。家居賣場的裝修多樣的風(fēng)格與婚紗照的拍攝完全可以有效整合，可以作為內(nèi)景攝影基地，與部分景區(qū)可以達成外景攝影基地，作為促銷活動的一分部，達到有限宣傳的作用。家居賣場所售產(chǎn)品是婚慶行業(yè)的一個延續(xù)。到高端賣場買品牌家居的用戶都是高端客戶人群，為高端客戶人群提供理財、慈善、養(yǎng)生、收藏等服務(wù)也是售出產(chǎn)品后的一個延續(xù)。
四、電商化發(fā)展及大數(shù)據(jù)的整合
1、電商化是一個發(fā)展趨勢，但不代表實體就會走向滅亡。今年的林氏木業(yè)雙十一銷售3.5億的事實是存在的，電商化的發(fā)展必然帶來渠道的變革，銷售模式的變革，盈利的模式的變革。
電商化需要解決的必然是線上線下通道的通暢，革誰的命?必然是經(jīng)銷商的命。一方面二級三級經(jīng)銷商逐漸走向死亡，一級經(jīng)銷與工廠的聯(lián)合，伴隨著大家居賣場的連鎖步伐，解決線上最后一公里的送貨、安裝及售后。另一方面明碼實價銷售模式的建立，逐漸讓價格因素不再主導(dǎo)市場銷售。工廠與賣場深耕服務(wù)與體驗，線上營銷、解答、設(shè)計、導(dǎo)引流量，線下展示、成交、安裝、售后。這一系統(tǒng)性的引導(dǎo)，逐漸規(guī)范市場良性運作發(fā)展。
家居的命運不覺得像極了多年以前電器的發(fā)展道路？值得思考！
2、大數(shù)據(jù)時代將通過數(shù)據(jù)的分析主導(dǎo)著市場產(chǎn)品的投放及企業(yè)的發(fā)展。
(1)由于現(xiàn)有渠道的利益分配弊端，導(dǎo)致工廠與經(jīng)銷商之間無法分享在數(shù)據(jù)上進行無條件的對接。大數(shù)據(jù)的建立可以根據(jù)系統(tǒng)自動根據(jù)全國路途的遠近計算送貨時間、什么時候可以下單制作，什么產(chǎn)品或者型號銷量比較好，需要大批生產(chǎn)等等，才能實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的整合。
這就需要工廠與一級經(jīng)銷商聯(lián)合或者自建銷售渠道，建立全國的銷售ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時同步方可實現(xiàn)。記得居然之家推出送貨安裝零延遲售后承諾時，就是因為全國的售后數(shù)據(jù)顯示送貨安裝延遲的售后投訴占據(jù)了全國整個售后投訴的百分之四十，都是因為渠道商家無法與工廠實時對接造成的，其中，系統(tǒng)的成本也是工廠與經(jīng)銷商考慮的因素。
(2)賣場的大數(shù)據(jù)化。賣場的數(shù)據(jù)緊緊停留在各分類品牌的銷售、坪效、開單筆數(shù)、消費能力、顧客來源等方面，所有的數(shù)據(jù)分析都圍繞這一個核心，就是能否漲租為標準，實現(xiàn)賣場更好的盈利。賣場實現(xiàn)統(tǒng)一收銀等方式與經(jīng)銷商進行對接。如果實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的整合，將是一個全新的時代。比如：一個商家把錢放在你的賬戶上，購買短期理財產(chǎn)品，不緊為經(jīng)銷商提供一定額外的利潤，還能化解經(jīng)銷商與賣場之間關(guān)于資金存放的矛盾。根據(jù)顧客的來源，實現(xiàn)網(wǎng)上那種微信、微博的同步，達到更有效的宣傳。再舉一個例子，本人在職過程中對數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析過，一名顧客在一個一站式商場的購買的數(shù)據(jù)分析，而一套房子涉及的品牌大概為20個品類，然而一個顧客在商場里面只會選擇2-7個品類，其他品類為什么顧客沒有購買?再比如顧客家居產(chǎn)品達到了一個使用周期(暫且將周期定為8年)，需要更換哪些東西，有沒有售后數(shù)據(jù)的支撐?其實這些例子都說明大數(shù)據(jù)是有東西可以挖掘的，這將是一座金礦。
3、條形碼系統(tǒng)的建立，有利于家居行業(yè)的電商化的發(fā)展。顧客根據(jù)的條形碼的比價功能、提供更多的圖片、價格、品牌、性價比等數(shù)據(jù)，形成一個大數(shù)據(jù)的生態(tài)系統(tǒng)，賣場根據(jù)顧客提供的數(shù)據(jù)信息可以分析顧客的購買行為，喜好、消費能力等等，自動為顧客引導(dǎo)銷售，體驗更加豐富，有利于實現(xiàn)了更為優(yōu)異的線上線下體驗。
4、免費為顧客提供裝修方案，顧客也可自主設(shè)計。根據(jù)設(shè)計的方案，提供產(chǎn)品的推薦，實現(xiàn)顧客DIY的設(shè)計要求，免除設(shè)計師、商家與顧客之間的利益關(guān)系，打造一個良好的購物環(huán)境。大家居時代的發(fā)展，家裝公司的全包項目的市場份額將逐漸被大家居銷售設(shè)計師分食。同時，銷售員的素質(zhì)將得到大的提升，不緊會設(shè)計還會銷售。
提出的種種設(shè)想及對這個家居時代的看法，作為一個家居人，有著一種感情并期望家居行業(yè)能蓬勃發(fā)展下去，同時有一種責(zé)任，不希望假劣產(chǎn)品去殘害老百姓身心，利用一些噱頭去忽悠人民群眾。只期待，家居行業(yè)的天更藍，記得有一種藍叫“中國藍”。來源：家具迷
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