三、順豐做無人貨架的理由
以順豐如此保守的基因，為什么會去湊這個熱鬧?零售不是順豐的強(qiáng)項，擠風(fēng)口從來不是王衛(wèi)的性格。細(xì)究起來，會發(fā)現(xiàn)順豐做無人貨架其實是必然的。最核心的理由莫過于三點：
1. 對辦公室配送場景相對壟斷地位的防御
30億資本涌入，夠鋪近百萬個貨架，可占領(lǐng)100萬個中高端白領(lǐng)公司。如果最終燒成了一地雞毛，日子照過。但是一旦驗證成功，形成網(wǎng)絡(luò)，那么則對順豐是致命威脅。今天在這些場景里，順豐基本上維持著相對壟斷地位。出現(xiàn)在商業(yè)寫字樓里的人都是順豐最優(yōu)質(zhì)的客戶，也是口碑形成的核心。
一旦第三方完善高頻(日配)的配送服務(wù)，形成密切的客戶合作關(guān)系，面對正向滿載，逆向空載帶來的天然效率提升需求，這一波大量擁有阿里、京東，美團(tuán)背景的創(chuàng)業(yè)者，從零售這個更高維度服務(wù)向下切，是很有可能構(gòu)成對順豐的戰(zhàn)略威脅。
事實上，多個創(chuàng)業(yè)者在談無人貨架長期模式迭代時，無非是兩種路徑：一種是基于貨架點的流量挖掘;一種則是基于物流配送的綜合企業(yè)服務(wù)。而后者是對順豐有巨大威脅，自然引起警惕。
2. 自有優(yōu)勢資源的充分變現(xiàn)
順豐做無人貨架有明顯的優(yōu)勢。有幾個案例：據(jù)朋友透露，有創(chuàng)業(yè)公司曾找過順豐做聯(lián)合BD，讓順豐幫忙開發(fā)客戶。也有創(chuàng)業(yè)公司想找順豐做補貨配送，甚至有創(chuàng)業(yè)公司找順豐優(yōu)選做商品合作。
正如一些創(chuàng)業(yè)者朋友聊到的，在無人貨架這個領(lǐng)域，順豐客戶資源、物流資源、人力資源、商業(yè)資源等等基礎(chǔ)設(shè)施都有了，就差一點火星，就能點著。大量的優(yōu)勢資源在手里，面對資本追捧的風(fēng)口，很難想象王衛(wèi)會將機(jī)會拱手相讓，甘愿為他人作嫁。豐巢的階段性成功，或許給了他更大的信心和野心。
3. 爭奪商業(yè)訂單入口
外部人很難想象阿里和京東對順豐電商物流業(yè)務(wù)的擠壓。今年雙十一，菜鳥加持的天貓物流一致獲得好評。平均派送時間從2013年的9天，2014年的6天，2015年的4天，2016年的3.5天，到今年的2.8天。順豐的優(yōu)勢越來越小，此前的一場鬧劇，將矛盾曝露于公眾。
裹裹對收件入口的侵蝕更是讓順豐雪上加霜。而日益做大的京東快遞，也不甘于只做單向的電商物流，招攬了不少順豐人才憋著勁想做商業(yè)快遞。包括蘇寧的天天快遞、唯品會的品駿，餓了么的蜂鳥配送等等，都證明了一個結(jié)論：缺乏商業(yè)入口早晚會被擠出電商市場，甚至?xí)粴⒌嚼铣病?/p>
因此順豐從早期的尊禮會，再到順豐優(yōu)選、順豐嘿客、順豐海淘，一直苦苦追尋著商業(yè)訂單入口。屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)。今天機(jī)會來了，鋪10萬個貨架，年銷量可達(dá)40億～50億，更重要的是日訂單量可突破百萬，超過唯品會的日均單量，這樣的數(shù)據(jù)對于順豐而言，毫無疑問充滿巨大誘惑。
以上三個原因解釋了為什么創(chuàng)業(yè)公司事前擔(dān)心“打草驚蛇”，事后又覺得“理所當(dāng)然意料之中”。說到這里，想起之前有人分析順豐做無人貨架是因為有零食購買數(shù)據(jù)，個人認(rèn)為純屬扯淡。零食薄利多銷的情況下，都不用順豐寄了，即使有，這樣低頻的數(shù)據(jù)也不具備價值。
四、這一次也許真的不同
我一直不太看好順豐在互聯(lián)網(wǎng)和電商領(lǐng)域的探索。俗套一點，就是基因問題。讓一群送快遞的吆喝賣貨，確實是一件不容易的事。然而直覺告訴我這次可能真的不同：
1. 順豐的基因是To B基因，無人貨架是To B的事
To B基因，講究精準(zhǔn)和聚焦，在于銷售和服務(wù)，老老實實服務(wù)，通過質(zhì)量打動客戶。To C基因，追求概率和互動，在于引流和市場，是利用消費心理需求，進(jìn)行獲客和銷售。因此，順豐在嘿客、優(yōu)選、海淘上很難玩的轉(zhuǎn)。
哪怕產(chǎn)品質(zhì)量好，也傳播不出去，你不懂引流，也不會討好消費者。而今天無人貨架開發(fā)，目標(biāo)客戶清晰，不是靠打動辦公室員工完成的，更多的是對企業(yè)主或者行政人員進(jìn)行銷售BD。這個對于幾千人大客戶銷售、區(qū)域銷售的順豐來說，則是輕車熟路。更何況其中大多已經(jīng)是順豐的月結(jié)客戶。
2. 這一次順豐是主場
順豐過去的商業(yè)嘗試多在自己的核心場景之外。無論是居民小區(qū)的嘿客還是線上零售，都是業(yè)務(wù)外延。而今天商業(yè)寫字樓是順豐的絕對主場，客戶是長期合作的，配送班次是現(xiàn)成的，門禁、物業(yè)許可、停車位等都都不是問題，收派員可能是唯一能進(jìn)到辦公室的人，客戶對順豐的品牌認(rèn)知和信賴度是最高的。這種具體的實打?qū)嵉膬?yōu)勢，可不是當(dāng)年嘿客簡單一句“順豐在線下物流上有優(yōu)勢”所能比擬的。
3. 王衛(wèi)下定決心大戰(zhàn)一場
我沒有更多的內(nèi)幕，但是僅一個月不到，就要在十幾個城市全面鋪開，面對雙十一、雙十二高峰期，仍然重兵投入，且迎戰(zhàn)大量手握重資的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，這是前所未有的事。王衛(wèi)在內(nèi)部多次反省商業(yè)拓展失誤，今日作為公眾人物，又是一個飽受質(zhì)疑的風(fēng)口，再次出手，以這樣的節(jié)奏，只能說明：順豐高層必是下了巨大的決心，投入巨大資源，對無人貨架抱有巨大期望。這與此前嘿客和優(yōu)選初期在戰(zhàn)略上的搖擺明顯不同。
業(yè)界人士意識不到這三者的差別，只一句順豐商業(yè)沒成功過，拿往昔的失敗去嘲諷，可能有點刻舟求劍或者是自我安慰吧。
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