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哈藥股份頗具前瞻性推廣的“專營模式”還未顯露出優(yōu)勢。哈藥股份最新半年報顯示，營收與凈利雙降，化學原料藥、化學制劑、生物制劑、中藥、保健品五大業(yè)務板塊中，僅有保健品保持增長。哈藥股份創(chuàng)新的專營模式本是希望以銷售激勵的方式調(diào)動專營商積極性，但事與愿違，為保證高銷售額，專營商對高價保健品的銷售熱情明顯高于基礎產(chǎn)品銷售。
專營激勵AB面
哈藥股份業(yè)績再次出現(xiàn)下滑。哈藥股份最新半年財報顯示，公司上半年實現(xiàn)營業(yè)收入61.68億元，同比下降 13.31%；凈利潤為3.48億元，同比下降 8.22%。保健品成為哈藥股份惟一增長的業(yè)務板塊。
哈藥股份主營業(yè)務涵蓋化學原料藥、化學制劑、生物制劑、中藥、保健品五大產(chǎn)業(yè)領域，產(chǎn)品聚焦抗感染、心腦血管、感冒藥、消化系統(tǒng)、抗腫瘤藥以及營養(yǎng)補充劑等治療領域，涉及20多種劑型。哈藥股份半年報顯示，化學原料藥、化學制劑、中藥、生物制藥、保健品營業(yè)收入分別為1.11億元、12.85億元、3.97億元、5883.7萬元、2.93億元，增幅分別為-39%、-16.84%、-17.68%、-22.11%和1.93%。
營銷模式切換是哈藥股份業(yè)績下滑的重要原因。東吳證券研報顯示，去年，哈藥股份實施銷售改革，推行專營商模式。“專營商模式”的關鍵在于業(yè)績保證和高效激勵。哈藥股份通過與專營商簽署協(xié)議進行現(xiàn)款銷售，專營商會給哈藥股份繳納保證金，以承諾基礎業(yè)績和經(jīng)營規(guī)范。同時，為提高資金周轉率，降低經(jīng)營風險，加強區(qū)域營銷和終端渠道管控，哈藥股份為專營商提供較高的激勵回報。
哈藥股份內(nèi)部人士此前透露，哈藥股份的激勵方案是以銷售金額為標準的，為拿到更多的獎金，專營商都更愿意銷售單價高的保健品，單價較低的基層產(chǎn)品被忽略，這導致哈藥股份的銷售結構出現(xiàn)較大變化。哈藥股份的優(yōu)勢基層產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度的市場份額滑坡，為解決這些問題，哈藥股份切換了部分專營商，造成業(yè)績波動。另外，專營商會給哈藥股份繳納保證金，為盡快收回成本，有部分專營商出現(xiàn)了串貨加價現(xiàn)象。
哈藥股份在探索銷售模式上幾經(jīng)波折。上世紀90年代，哈藥股份在全國率先采取密集廣告轟炸的銷售模式，一度創(chuàng)造了11億元廣告費砸出80億元銷售業(yè)績的“哈藥神話”。2000年之后，醫(yī)藥廣告管理緊縮、同業(yè)競爭激烈，哈藥股份廣告拉動效應迅速下降，開始艱難的營銷轉型之路。2010年前后，哈藥股份曾試水“直銷模式”，但在管理混亂、片區(qū)串貨、多層次計酬等問題的影響之下，哈藥股份的直銷模式陷入“傳銷”之困，遭到地方政府點名，后被哈藥股份主動叫停。
多業(yè)務長期低迷
哈藥股份擁有較為豐富的產(chǎn)品資源，現(xiàn)有獨家劑型、獨家市場、獨家通用名的產(chǎn)品69個，227個品種、444個品規(guī)進入國家基本藥物目錄，440個品種納入國家級醫(yī)保目錄，青霉素和頭孢菌素抗生素原粉及制劑、補鈣補鋅系列產(chǎn)品、中藥粉針等產(chǎn)品市場占有率位居行業(yè)前列。
不過，自2015年以來，哈藥股份化學原料藥、化學制劑和中藥營收出現(xiàn)下滑。此次財報中僅有保健品業(yè)務板塊為增長趨勢，增長幅度為1.93%，其他四大板塊均為下滑狀態(tài)。其中，化學原料藥、化學制劑、中藥板塊處于長期低迷狀態(tài)。去年，化學原料藥、化學制劑和中藥營收下滑幅度分別為38.35%、18.17%和28.28%。
值得注意的是，生物制劑板塊曾被認為是公司扭轉業(yè)績的主要動力。子公司哈藥集團生物工程有限公司是哈藥集團基因工程藥物產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營基地，主要產(chǎn)品包括注射用重組人干擾素α-2b、注射用重組人粒細胞刺激因子、紫杉醇、前列地爾、重組人促紅素注射液等。其中，重組人粒細胞刺激因子和前列地爾兩個產(chǎn)品銷售情況較好，被認為市場前景較好。哈藥股份2011年收購哈藥集團生物工程有限公司全部股權，于2012年開始并表，并預計生物公司未來幾年的業(yè)績增長將保持在30%左右。如今，公司生物制劑下滑幅度已經(jīng)達到22.11%。 共2頁 [1] [2] 下一頁 哈藥股份上半年營收凈利雙降 食藥監(jiān)總局：哈藥集團等20家企業(yè)產(chǎn)26批次白礬不合格 哈藥股份排污門背后：廣告投入上億環(huán)保開支不明 哈藥集團風波不斷 接連邁進污染門行賄門和質量門 哈藥一鈣片不合格被罰沒20萬 保健品業(yè)績4年連降顯疲態(tài) 搜索更多: 哈藥 |
