保健品市場欺詐營銷現(xiàn)象調(diào)查 業(yè)務(wù)員挖情感陷阱
近日，網(wǎng)上傳出一則消息：一名八旬老人花了近40萬元購買保健品，最后身無分文流落街頭，被民警送到救助站。
民警詢問得知，老人叫孫傳華，在武漢這幾年，他經(jīng)常被人拉到寫字樓、私人藥店參加各種推銷保健品的講座，每個星期至少兩三次。隨著購買的保健品越來越多，退休金開始不夠用了，每天把饅頭、包子當(dāng)主食，幾乎沒有吃過魚、肉之類的葷菜。7月中旬，他連房租都支付不起了，被房東拒之門外。
這一消息引起社會關(guān)注。有網(wǎng)友說，保健品推銷，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。老人被保健品推銷商哄騙而掏空積蓄，乃至變賣家產(chǎn)的現(xiàn)象不是個案，有關(guān)部門應(yīng)該加大打擊力度。
也有網(wǎng)友認(rèn)為，老人購買保健品容易上當(dāng)，多數(shù)情況下在潛意識里是自愿的。子女在詛咒沒良心的保健品營銷時，也應(yīng)理性地從社會和自己身上找找原因。老年人缺少社交活動，大多數(shù)子女無法滿足老年人的心理需求，而商家的推銷活動正好給他們提供了交流的平臺，滿足了他們的心理空缺和失落。
記者采訪得知，保健品是否對消費者身體健康有益，其生產(chǎn)銷售是否合法合規(guī)，不僅普通人不甚了解，就連許多保健品消費者對此也知之甚少。那么，保健品市場的神秘面紗背后究竟暗藏什么玄機，為何屢屢有人上當(dāng)受騙？
銷售員手中有現(xiàn)成臺詞
馮清與保健品的交集，源于他所學(xué)的生物專業(yè)。當(dāng)與一家“生物科技”公司簽約時，馮清暗自慶幸，“幾個月的應(yīng)聘總算沒有白忙乎，終于找到了專業(yè)對口的工作”。
正式上崗后，公司對馮清和一同應(yīng)聘的新員工進行為期一周的封閉式培訓(xùn)。類似在大學(xué)里的軍訓(xùn)，馮清每天早上6點起床，然后開始晨跑、喊口號、分組競爭。
培訓(xùn)過程中，馮清慢慢發(fā)現(xiàn)，他應(yīng)聘的公司主要生產(chǎn)保健品，而他的工作則是保健品推銷員。其間，不斷有老員工講述自己的經(jīng)歷，開篇都是打雞血似的心靈雞湯，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列前景。
此時，馮清開始懷疑自己是不是誤入了傳銷組織？然而，老員工的一句話，讓蝸居在地下室的馮清熱血沸騰：“我在公司不到4年，就實現(xiàn)了全款買房的小目標(biāo)。”
培訓(xùn)過后，馮清被公司分配到一家“健康館”去上班。“健康館”設(shè)在一個小區(qū)里，馮清每天早上拉小區(qū)里的老人來館里免費測量血壓，仔細給老人分析身體出現(xiàn)的各種癥狀，介紹保健品有哪些好處。對于購買了保健品的老人，按照公司制定的內(nèi)部教程，3天以內(nèi)打電話問候有沒有服用；7天內(nèi)上門拜訪了解服用效果；21天后繼續(xù)上門，增加感情。
馮清說，對于老人，不管年齡有多大，一般不要叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨，這樣顯得他們更年輕；“保健品”三個字也不要說，容易讓老人產(chǎn)生戒備心，要說時只能說“保健食品”。
為了應(yīng)對顧客的各種問題，馮清和同事每晚都會在一起協(xié)商。
針對每個老人的性格、家庭以及收入狀況進行分析，篩選買得起保健品的“優(yōu)質(zhì)客戶”，制定下一步的聊天話題，包括見面后該如何和老人說第一句話。
據(jù)馮清介紹，一些老人在服用保健品后會覺得精神好，這與老人的自我心理暗示有關(guān)。一些長期購買保健品的老人，可能并不認(rèn)可保健品。但為了顯示自己見多識廣，也會主動給其他正在猶豫的老人分析保健品的好處。
2018年3月，河北一公安局破獲一起特大保健品詐騙案。警方在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，一個又一個操作間的辦公桌上，放著所謂的說話藝術(shù)和劇本，和患者打電話或發(fā)微信問診時，或美言關(guān)心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利誘，每種套路，都有幾十上百句現(xiàn)成臺詞。即使只有高中甚至小學(xué)文化，只是照著劇本就可說話，場景設(shè)計、聊天內(nèi)容都有詳細標(biāo)注，客戶可能提到的問題，都有應(yīng)對方案。
暴利驅(qū)使商家違規(guī)宣傳
王明最近翻看微信朋友圈，發(fā)現(xiàn)以前一起玩到大的小學(xué)同學(xué)李興，穿著白大褂一本正經(jīng)地在推銷保健品。原來這位小學(xué)同學(xué)干起了保健品業(yè)務(wù)，搖身一變成為李教授了。仔細看看他朋友圈的曬圖，當(dāng)天收入起碼3000元，這讓王明驚訝不已，連忙撥打電話過去打探情況。
“李興，我看你小子一天就能入賬3000元，里面能賺多少？”
李興不好意思地笑了笑說，“保健品利潤還行，3000元賺2500元吧，主要是后面的回購，基本上是按療程來，只要宣傳到位，服務(wù)做好了，賺錢不是問題”。
王明在交流中發(fā)現(xiàn)，李興目前就職于一家保健品公司，該公司主推一款保健品，可以治療關(guān)節(jié)炎、高血壓、神經(jīng)痛、中風(fēng)、冠心病及一些常見的中老年慢性疾病，一瓶的進價是300元，售價8000元。粗略計算，該公司一年的銷售額高達十幾億元。
“其實，利潤不是靠技術(shù)和質(zhì)量，而是靠營銷，當(dāng)一個老人成為顧客時，我每天有8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。我這里有不少購買保健品長達5年以上的老人。”李興以一副資深銷售員的口吻說。
舍不得孩子套不住狼，保健品商家深諳此道。據(jù)王明介紹，他今年組織過一次120元杭州三日游的活動，包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高于120元。在這樣的旅游項目中，白天陪老人劃船、唱歌；爬山時幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。
三日游之后，在“醫(yī)學(xué)博士”的講解下，80%以上的老人會買保健品。
知情人告訴記者，保健品銷售的模式很多，但萬變不離其宗，大體上有“四大套路”為支撐，分別是：免費贈禮作餌、健康專場洗腦、專家義診推銷、親情營銷維系。
2018年6月9日，浙江公安機關(guān)打掉一詐騙團伙，這一團伙的成員每天召集老年人參加所謂的健康講座，給老年人雞蛋、藍莓飲料、膏藥，還免費提供保健按摩。最后，誘騙老年人購買售價為2999元一盒的蜂膠。這一團伙騙取到40萬元后，立即終止了返現(xiàn)活動并關(guān)閉店鋪組織人員離開，導(dǎo)致幾十名老年人上當(dāng)受騙。
民警調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老人購買的蜂膠，一盒進價僅為195元。
“藥品需要通過嚴(yán)格的臨床測試，如果保健食品真的有如此神效，那企業(yè)還生產(chǎn)藥品干什么？”一位藥劑專家告訴記者，藥品大部分都是國家限價的，利潤不高，而保健品利潤可以到百分之幾百。低成本、高利潤，也是保健品商家和銷售者進行虛假宣傳的重要原因。
老人買保健品多是希望有人陪
按照廣告法的規(guī)定，保健食品不得宣傳治療功能。但如果不宣傳治療功能，許多保健食品根本賣不出去。于是，商家們紛紛改變營銷模式，將營銷轉(zhuǎn)入“地下”——會議營銷。
會議營銷主要是開辦各種所謂的健康講座，一般是在早上6點半開始，然后在監(jiān)管部門的工作人員上班之前結(jié)束。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于健康講座等保健食品的會議營銷，當(dāng)前法律法規(guī)沒有明確由哪個行政部門審批和監(jiān)管。如保健品的質(zhì)量監(jiān)管屬食藥監(jiān)部門，虛假廣告的監(jiān)管屬工商部門，行醫(yī)問題的監(jiān)管屬衛(wèi)生部門，違反社會治安及詐騙犯罪的監(jiān)管屬公安部門。“由于缺少多部門聯(lián)動配合的協(xié)作機制，使得不法分子有機可乘”。
“干媽，您最近身體感覺怎么樣呀？”
劉女士見到自己的“養(yǎng)生顧問”又來了，心里樂開了花，連忙開門迎客。
劉女士71歲，從一家國企退休多年，兒女都在外地。不久前，她受邀參加了某企業(yè)舉辦的健康講座，在現(xiàn)場不僅享受了免費的義診，還拎回了一堆小禮品。更讓劉女士開心的是，有人認(rèn)自己當(dāng)干媽，隔三岔五就來為她按摩、洗腳、聊天……服務(wù)細致周到，給劉女士枯燥無味的生活似乎增添了幾分樂趣。
“干媽，您的糖尿病這么多年都沒好，要不試試我們公司的這款干細胞保健品，專治糖尿病，效果非常好。”在一次保健品公司組織的韓國游中，劉女士在“干女兒”的鼓動下，一次性購買了3盒，合計1.3萬元，回家后開始服用，“專家說了，吃了后糖尿病、心腦血管疾病、高血壓都沒了”。
之后的幾個月，參加保健品推介會成了劉女士最大的樂趣，多的時候一天好幾場，來回都有專車接送。“干女兒可好了，走在路上發(fā)現(xiàn)我的鞋子不合腳，一個電話就送來新鞋，比自家兒女還孝順！”劉女士說她胸前經(jīng)常掛著的紅色挎包，也是干女兒的公司贈送的�！�
“老人家上了年紀(jì)，身體機能都開始退化了，多吃點保健品才能讓老年生活更加有質(zhì)量，以免遭受病痛折磨。”劉女士告訴記者，她每個月4800元的退休金幾乎都用來買保健品，多年的積蓄也花的差不多了。
一次偶然的機會，劉女士的子女發(fā)現(xiàn)母親房間堆滿了保健品，還有一堆按摩器、床墊、凈水器等，品種多達幾十種，子女紛紛勸她停止購買，別再上當(dāng)受騙�？蓜⑴扛韭牪贿M去，每次都會氣呼呼地說：“又不用你們掏錢。”
“自打她沾上保健品之后，有病不去看醫(yī)生，正經(jīng)的藥也不吃，覺得只要吃了這些保健品，一切都好了。”在老人的抽屜里，劉女士的女兒翻出了一疊疊購買保健品的收據(jù)。“上面的數(shù)額少則幾千元，多則幾萬元，連張正規(guī)發(fā)票都沒有，全是收據(jù)。”劉女士的女兒對此很憤怒。
曾經(jīng)從事過數(shù)年保健品銷售的小凱告訴記者，在這個行當(dāng)，認(rèn)“干爹”“干媽”是保健品營銷的常見手段。“孤獨”和“怕死”是老人的兩大通病。推銷員抓住老年人孤獨的心理，對老人噓寒問暖，關(guān)心老人的疾病，通過親切交流獲取老年人的信任后，再適時推銷保健品。
“誰的‘孝道’盡得更貼心，與‘爹媽’的‘親情’更穩(wěn)固，誰就能獲得更多更長遠的銷售收益。”小凱說，“親情營銷”牌打得怎么樣，更大程度上決定了保健品客源的廣度和黏性。
“保健食品欺詐和虛假宣傳問題，傷及的多是老人。”國家市場監(jiān)管總局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，保健品推銷，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。這主要是老人有一些特殊心理容易被利用，因此落入一個個營銷陷阱。
一位姓溫的老伯說，老人去買保健品，大多是心里空虛，希望借此有人陪陪自己。其實很多時候，他都不想買那么多保健品，只是那些銷售員特別熱情，覺得不買都不好意思。
近日，公安部組織指揮15個省市公安機關(guān)對保健品詐騙的嫌疑人進行集中抓捕，共抓獲犯罪嫌疑人70名，破獲案件211起，涉案價值1062萬元。
經(jīng)過對所有案件分析，辦案人員認(rèn)為，保健品詐騙，已經(jīng)是目前針對老年人實施的最突出犯罪手法之一，呈現(xiàn)覆蓋區(qū)域廣、涉案金額總量大、手法多樣、案發(fā)區(qū)域由發(fā)達地區(qū)向落后地區(qū)轉(zhuǎn)移等特點。“詐騙團伙的作案手段越來越專業(yè)，內(nèi)部分工明確，并有專人做貨物調(diào)配、資金結(jié)算分配等工作，有的甚至?xí)诠ど滩块T注冊登記”。
來源：法制日報 記者 王陽
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