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上市當年，即2011年，公司的營收已經(jīng)飆至6.33億元。2011年西藏5100赴香港上市時，在招股書中其稱已占據(jù)了中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，但實際上，2011年西藏5100礦泉水零售渠道銷量只占總銷量14%，近90%的銷售額由中鐵快運貢獻。
而在西藏5100上市后，中鐵快運的采購額雖開始下降，但仍為西藏5100貢獻著巨量的銷售額。年報數(shù)據(jù)顯示，2011年，西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運占比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運占比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運銷售額占比41%。
據(jù)公開資料，2011年到2015年6月，中鐵快運累計采購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計算，相當于每年至少購買約1.5億瓶。
據(jù)中投顧問的研究報告顯示，從利潤率來看，國內(nèi)礦泉水的平均利潤率僅為3.85%，而高端礦泉水的利潤率大概為普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的銷售凈利潤率要遠高于高端礦泉水的平均利潤率水平。
除了鐵總，還有國企大客戶
中鐵快運的天量訂單，使得西藏5100在不到10年內(nèi)扶搖直上，市場占有率位居高端水市場前列。而同中鐵快運的大訂單采購模式，也被其復制到其他企業(yè)上。
2014年8月，西藏5100同中石化簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，利用中石化旗下易捷便利店銷售5100西藏冰川礦泉水。
西藏5100水資源招股說明書則披露，“公司目標團購客戶包括鐵路運輸運營商、商業(yè)銀行、航空公司、政府機構以及其他擁有非常龐大中高收入客戶基礎并對產(chǎn)品有顯著大批量購買需求的中國主要企業(yè)。”
從2011年開始，西藏5100持續(xù)開拓了中國郵政、中國航空、中移動、BP石油等多個新的機構客戶，其還與建銀國際及工銀國際控股訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議。與中鐵快運一樣，國航向乘客提供5100產(chǎn)品作為機艙服務的一部分；中油碧辟合資公司和其他團購客戶以5100的產(chǎn)品作為禮品贈送他們的長期客戶，并且通過旗下龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡經(jīng)銷5100產(chǎn)品。
上述國企，在西藏5100上市初期，都與其有著關聯(lián)關系。2010年下半年，西藏5100公司曾引進乘勝、百駿、茅臺等多家戰(zhàn)略投資者。2011年6月13日，西藏5100分別給上述機構配發(fā)及發(fā)行股份，作為收購西藏5100的代價。其中，乘勝為工銀國際控股的間接全資子公司，工銀國際為中國工商銀行的全資金融機構。百駿為建銀國際控股的間接全資子公司，建銀國際為建設銀行旗下的全資附屬投資銀行。不過建銀國際、工銀國際目前已退出西藏5100。
西藏5100的銷售人員也證實，雖然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但機構、大企業(yè)客戶仍是公司銷售主要渠道。
而在各種充滿官方色彩的會議活動上，西藏5100也身影頻現(xiàn)。
“5100這種依靠央企大客戶渠道，在三公消費透明化，政策環(huán)境收緊的當下，銷量可能會愈來愈困難，畢竟這種水價格不菲。”飲料行業(yè)資深專家陳瑋對新京報記者表示。
利潤護城河消失，西藏5100謀轉(zhuǎn)型
事實上，2013年同中鐵快運采購合同到期半年后才重新簽訂新采購合同一事已使西藏5100認識到對大客戶中鐵快運高度依賴的風險。近兩年，西藏5100開始圖謀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過并購豐富產(chǎn)品結構、開拓零售渠道，包括增加了低檔水和青稞啤酒的銷售。
在西藏5100的2014年報中，其表示將繼續(xù)加強市場化推廣，充分利用分銷渠道，同經(jīng)銷商保持緊密合作，并投放更多資源用于拓展由第三方擁有的零售網(wǎng)絡。
其2014年年報還顯示，礦泉水業(yè)務分部的零售渠道收入占其總收入比重由2013年的28%增加至2014年的51%。此前兩年該比重一直維持在28%。礦泉水業(yè)務分部的零售渠道(由第三方擁有)的范圍由2013年的86個城市拓展至2014年的105個城市；經(jīng)銷商由228個增加至264個；零售銷售網(wǎng)點8053個增加到9577個。
不過西藏5100的銷售人員表示，目前北京地區(qū)有5100礦泉水售賣的大型商超只有家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)。新京報記者實地走訪，5100的瓶裝水比其他同類售價偏高。商場人員也對新京報記者表示，5100水銷量一般。 共4頁 上一頁 [1] [2] [3] [4] 下一頁 西藏5100失去中鐵“靠山” 零售渠道銷量一般 西藏5100“痛失”中鐵 收購青稞啤酒欲復制成功模式 西藏5100自曝挖腳依云50人銷售團隊 西藏5100賣水之困：中鐵快運采購價比零售價貴 高鐵不“送”礦泉水了 西藏5100股價怒跌12% 搜索更多: 西藏5100 |
