對保險公司來說，6月底是一個考核節(jié)點，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時間段里會奮力沖刺。而由于找準(zhǔn)了客戶的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險公司以“停售”概念進行產(chǎn)品運作，相關(guān)產(chǎn)品的銷售量往往都遠超正常投保水平

◆導(dǎo)報記者 于傳將 濟南報道

日前，經(jīng)濟導(dǎo)報記者接到讀者反映，新華人壽部分分支機構(gòu)以“‘好利年年’將于月底停售”為借口進行產(chǎn)品炒作。導(dǎo)報記者對此進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)作為今年“開門紅”的主打新產(chǎn)品，但該產(chǎn)品并未列入停售計劃。業(yè)內(nèi)人士告訴導(dǎo)報記者，“炒停式營銷”是行業(yè)潛規(guī)則，是考核節(jié)點沖刺階段迅速拉升業(yè)績的產(chǎn)品運作手段。由于“炒停”在運作環(huán)節(jié)上都是口頭行為，監(jiān)管部門對此也很難認(rèn)定。不過，導(dǎo)報記者注意到，本月初保監(jiān)會就禁止保險機構(gòu)“炒停”和相關(guān)處理辦法已經(jīng)開始征求意見。

月底停售？

“‘好利年年’將于6月30日停售，這是我公司的一款快速返還明星產(chǎn)品，憑借快速見利和安全靈活的突出優(yōu)勢，自上市半年以來就熱銷8萬件。相信大多數(shù)人的選擇，最后一周火爆銷售，機不可失，請大家抓緊時間聯(lián)系我辦理。”新華人壽業(yè)務(wù)員張先生，日前正忙著向他的客戶發(fā)布如上信息。他告訴導(dǎo)報記者，“好利年年” 確實是一款不錯的產(chǎn)品，公司培訓(xùn)的時候培訓(xùn)經(jīng)理告訴他們這款產(chǎn)品月底就要停售，他要趕緊把這個消息通知他的客戶。

導(dǎo)報記者了解到，所謂要停售的這款“好利年年”兩全保險（分紅型）正是新華保險今年“開門紅”的主打產(chǎn)品，該產(chǎn)品被譽為“新華保險分紅險的集大成之作”，以快速返還著稱。上市之初，該公司向媒體發(fā)布的產(chǎn)品說明稱：“‘好利年年’的最大優(yōu)勢是快速見利，每兩年即可返還保額的10%，客戶因此可以快速體驗到它的實際利益。”

據(jù)稱，該產(chǎn)品很受市場歡迎。5月16日，新華保險發(fā)布的媒體消息稱，“‘好利年年’截至目前已承保保單近4萬件，成為繼新華保險‘尊享人生’之后，廣受客戶青睞的新型產(chǎn)品。”上述張先生告訴導(dǎo)報記者，保監(jiān)會最新要求，限制銷售繳費期短、領(lǐng)取期早的快速返還型產(chǎn)品，“好利年年” 正是受到限制的產(chǎn)品之一。

導(dǎo)報記者了解到，部分快速返還型兩全保險為了迎合消費者早見收益的心理而“越賣越短”，走向“重投資輕保障”的誤區(qū)，保監(jiān)會要求該種產(chǎn)品的保險金首次給付不得早于3年、保險期間不得少于5年，目前保監(jiān)會已將該規(guī)定下發(fā)至各地方保監(jiān)局和各家保險公司征求意見。

考核節(jié)點上的沖刺

然而，導(dǎo)報記者了解到，“好利年年”并沒有被列入停售計劃。26日上午，導(dǎo)報記者致電新華保險全國統(tǒng)一客服熱線，工作人員告訴導(dǎo)報記者“目前還沒接到產(chǎn)品停售通知，停售計劃里尚無該產(chǎn)品，山東分公司也沒有登記停售時間”。同日，導(dǎo)報記者登錄新華保險官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品中心里，該產(chǎn)品還可以通過填寫投保意向進行保單申請。

“不停售能有充分的理由去拜訪客戶嗎？這是保險公司慣用的一種產(chǎn)品運作方式，是行業(yè)潛規(guī)則。”駐濟某大型保險公司個險營銷負(fù)責(zé)人告訴導(dǎo)報記者，通過這種方式運作產(chǎn)品是違規(guī)的，但是監(jiān)管部門對此很難查處。對于保險公司來說，“炒停式營銷” 仍不失為短時間內(nèi)迅速拉升業(yè)績的好辦法。

該負(fù)責(zé)人向?qū)�報記者透露，對保險公司來說，6月底是一個考核節(jié)點，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時間段里會奮力沖刺。而由于找準(zhǔn)了客戶的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險公司以“停售”概念進行產(chǎn)品運作，相關(guān)產(chǎn)品的銷售量往往都遠超正常投保水平。

而對于監(jiān)管部門來說，如何認(rèn)定“炒停式營銷”卻是一個棘手難題。導(dǎo)報記者獲悉，“炒停”一般是由分支機構(gòu)自發(fā)策劃，并向銷售人員進行口頭宣傳，然后再由銷售人員對客戶進行口頭宣傳的，很少有統(tǒng)一規(guī)范的企劃文案，甚至連正式的宣傳材料都沒有，監(jiān)管部門也無從查處。

導(dǎo)報記者了解到，“炒停式營銷”對消費者選擇產(chǎn)品造成的誤導(dǎo)效應(yīng)目前已引起監(jiān)管部門的重視，保監(jiān)會在本月初發(fā)布的《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法(征求意見稿)》中首次明文規(guī)定，禁止保險機構(gòu)使用“停售”等概念進行產(chǎn)品炒作和營銷，一旦發(fā)現(xiàn)將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，將限制其業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。