盡管三一重工涉嫌行賄事件尚無(wú)結(jié)果公布，但多位工程機(jī)械企業(yè)銷售人員向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在工程機(jī)械行業(yè)，給采購(gòu)方“送錢”是行規(guī)。在行業(yè)內(nèi)部，送錢的費(fèi)用被稱之為“備用金”，而“備用金”的數(shù)額不會(huì)寫在合同中。

　　“其實(shí)與采購(gòu)方打交道，一開始還是比較規(guī)范的，但時(shí)間長(zhǎng)了，確實(shí)需要維護(hù)客戶關(guān)系。大家對(duì)此都是心知肚明的。”曾長(zhǎng)期向水泥企業(yè)供應(yīng)設(shè)備的行業(yè)內(nèi)部人士余先生說。

　　余先生所說的“維護(hù)關(guān)系”，就是給對(duì)方相應(yīng)回報(bào)。而回報(bào)方式有多種，直接給現(xiàn)金是其中一種。有的現(xiàn)金是送給本人，有的則是打卡或轉(zhuǎn)交給第三方。“但是，現(xiàn)在直接打卡的比較少，要不就是送現(xiàn)金，要不就是轉(zhuǎn)給其他人。相比之下，直接送現(xiàn)金的更多。”

　　“送多少現(xiàn)金合適，一般視對(duì)方項(xiàng)目的大小以及采購(gòu)方的價(jià)值而定。公關(guān)對(duì)象則是企業(yè)的工程師、物資部長(zhǎng)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等具有決策權(quán)的人物。” 余先生表示。

　　一位不愿透露姓名的工程機(jī)械企業(yè)銷售人員告訴本報(bào)記者，不同公司對(duì)“備用金”的撥付方式也是不同的。有些“備用金”可由一線銷售人員直接做主。比如，某個(gè)項(xiàng)目銷售人員賺了50萬(wàn)元，那么該銷售人員可以從中提出5萬(wàn)元或10萬(wàn)元用以“答謝”對(duì)方。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，在招標(biāo)過程中，若是給對(duì)方“備用金”，投標(biāo)方的競(jìng)爭(zhēng)力將更具優(yōu)勢(shì)。

　　“工程機(jī)械行業(yè)里，基本沒有哪家企業(yè)具有壟斷地位，銷售人員在投標(biāo)時(shí)一般都會(huì)這么做。”余先生表示，也有采購(gòu)方是不愿意拿現(xiàn)金的，因?yàn)橛行┤丝赡懿幌氤袚?dān)責(zé)任、擔(dān)心收錢之后影響不好，也有人不能左右中標(biāo)結(jié)果。

　　“通常情況下，投標(biāo)方也要看其結(jié)果是否令自己滿意，如果不滿意的話，按照行規(guī)會(huì)要求對(duì)方退錢。” 余先生說。

　　在本報(bào)記者對(duì)在同一家工程機(jī)械企業(yè)做銷售的4位職員的采訪中，有一位銷售人員稱“沒有辦法送費(fèi)用給采購(gòu)方個(gè)人”，其他三位則都表示將給對(duì)方回扣。

　　上述企業(yè)一位銷售人員告訴記者，某臺(tái)市場(chǎng)報(bào)價(jià)為200多萬(wàn)的設(shè)備，可再讓利10萬(wàn)元。如果能成交，就按“首付兩成加幾年按揭”的方式來(lái)操作，且可為采購(gòu)方個(gè)人申請(qǐng)一筆幾萬(wàn)元的費(fèi)用。如果采購(gòu)方直接付款，給對(duì)方的個(gè)人費(fèi)用將會(huì)更高。

　　另一位從事旋挖鉆機(jī)銷售的人員則表示，如果能成交一筆200多萬(wàn)元的設(shè)備，可直接給對(duì)方5萬(wàn)元左右的回扣，且希望對(duì)方能提供身份證號(hào)和銀行賬戶。

　　某工程機(jī)械營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人劉先生告訴本報(bào)記者，三一重工混凝土機(jī)械的銷售方式，與其他企業(yè)有所不同，所以其面臨的銷售壓力相對(duì)來(lái)說更大一點(diǎn)。“三一重工的混凝土設(shè)備一臺(tái)就是幾百萬(wàn)元，他們采取的是直銷模式；而其他工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不是特別高，但需求量更大，所以多數(shù)采用經(jīng)銷商代理模式。”