來源:職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢
前幾天,山東一家自助餐廳,因其高性價比+榴蓮暢吃的特色,被媒體報道后登上微博熱搜,引起了職業(yè)餐飲網(wǎng)記者的注意。熱搜里不少網(wǎng)友留言:“鮮榴蓮隨便吃嗎?榴蓮不限量嗎?”、“地址在哪里?鏈接又在哪里?”
這家店叫和牛村,人均200元左右,中高端食材榴蓮、和牛、刺身隨便吃,目前在山東濰坊、淄博共開了4家店。生意好的時候,據(jù)說一天能接待300多桌!
其抖音賬號名為“和牛村#老板”,老板出鏡拍短視頻、做直播,抖音粉絲7萬,單場直播GMV最高1000萬+!此前,新的分店還沒開,只是拍拍裝修期間的視頻 ,就通過預售全額回本。
作為一個三線城市的區(qū)域連鎖品牌,和牛村的這些經(jīng)營數(shù)據(jù)相當亮眼。在餐飲越來越內(nèi)卷,外出就餐人數(shù)減少的情況下,和牛村為何能持續(xù)火爆、持續(xù)開分店?它是怎么找到自己的市場定位和優(yōu)勢的?
職業(yè)餐飲網(wǎng)有幸采訪到了和牛村創(chuàng)始人魏亮,相信我們餐飲人能從這個案例中獲得深度啟發(fā)。
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開創(chuàng)榴蓮自助,和牛村日翻臺五六臺,實現(xiàn)“薄利多銷”
今年很多餐飲上市公司的業(yè)績都在漲,但仔細分析后我們發(fā)現(xiàn),海底撈、九毛九等集團的業(yè)績增長是通過降低客單價、提高翻臺率來實現(xiàn)的,海底撈客單價同比下滑6元,慫火鍋客單價同比下滑15元。
同樣地,和牛村也有一個重要的經(jīng)營觀念,那就是把高單價、高品質產(chǎn)品“低價售賣”,走“薄利多銷”的模式。
有餐飲同行門店大規(guī)模倒閉之際,咨詢過和牛村創(chuàng)始人魏亮,魏亮告訴他:“同一個城市,你成本100元的牛肉和我們成本200元的牛肉,都賣同樣的價格,你怎么可能干得下去?你毛利太高,消費者一比對,肯定不會選擇你,所以你很難干下去。”
其實,魏亮的思路轉變,也是在開和牛村的過程中一點點實踐形成的,魏亮最開始只是想讓利給顧客,用兩個月的時間,把客流量做大,先做市場口碑,但2個月過后,發(fā)現(xiàn)薄利實現(xiàn)了多銷,模式其實立起來了。一個店50多張桌子,一天能做到翻臺率5、6臺!
那么,和牛村這種“高品質、低毛利、高客流”的模式到底是怎么做的?
1、定位三線城市“中產(chǎn)客群”,做“更精致”的自助餐
在魏亮看來:“大眾餐飲的競爭最激烈,也是最不好做的餐飲品類。小眾可以做得更專業(yè),只做滿足部分客群的生意。三線城市不像一二線城市生活壓力那么大,消費空間比較大,你只需要滿足顧客需求,他們一定會來消費。后面會吸引無限多的同一群體,他們吃得好,還會給你轉介紹。”
在三線城市以及更多下沉市場,很多餐飲認為當?shù)厝讼M力低,于是用低價去競爭,而低價往往對應著偷工減料,這就導致,當?shù)刂挟a(chǎn)想外出就餐,卻很難找到一家滿意的餐廳。
和牛村意識到,中產(chǎn)要的絕不是低價,而是好的產(chǎn)品、好的品質、好的服務。于是,相比傳統(tǒng)的自助餐廳,和牛村做的產(chǎn)品數(shù)量更少,但每個產(chǎn)品都做得更精致,基本是用“單點菜”的標準去做自助餐,因此備受歡迎。
2、“榴蓮自助”一個月“賠”幾十萬,用來做“口碑傳播”
和牛村基本是在用人均500元的食材標準,做人均200元的生意。所以,和牛村的毛利率在30%左右。甚至最初上榴蓮自助的時候,一個月賠了79萬,而在日常,榴蓮這個品也是基本不賺錢。
魏亮的經(jīng)營思路是,不能想著一個餐廳一直盈利,那可能方向就不對。比如三四月份淡季時,要用這個時間獲得顧客認同感、顧客粘性,要去營銷。當然,后面和牛村做火爆以后,每個店生意都很好。
和牛村的榴蓮自助是從第三家店開始做的,當時魏亮考察了全國市場,榴蓮自助很少有人做,到人均500元的自助餐才有,品質也不算高。當時魏亮就認為,這應該是一個機會,市場小眾,定位精準,可以嘗試,沒想到一嘗試就成功了。
和牛村主打和牛、榴蓮、刺身這三大類中高端食材,和牛村的榴蓮,是泰國金枕榴蓮A果,采用液氮鎖鮮、泰國直發(fā)。而且鮮榴蓮貨架期比較短,生的不能用,熟的也不能用,采購壓力很大。和牛村的合伙人每天上午都會花上3個小時挑選榴蓮,還專門分了3個不同溫度的倉庫來保存,以保證榴蓮較好的口感。
關于和牛,在和牛村,基本能吃到牛身上的所有部位,大概20多種,而且品質都比較好;像刺身用的是挪威的三文魚,還有北極貝等高品質產(chǎn)品。
對我們餐飲人來說,靠口碑傳播要比直接的廣告效果好,而且做好復購,做回頭客,可能要比拉新成本“低”得多。
3、自助餐服務不是“只收盤子”,還幫顧客帶小孩、去蝦線
在傳統(tǒng)的自助餐廳,服務就是收盤子,但在和牛村,服務員會幫顧客烤肉。
甚至顧客反映說蝦帶著皮烤出來不好吃、不方便,服務員會把蝦殼給去掉,把蝦線去掉;包括會幫顧客帶小孩、送顧客小朋友玩具等等。這些都是在服務的過程中一點點細化出來的。
魏亮常常給店長傳達的理念是,顧客說的就是對的,只要我們能滿足的,都要盡可能去做。
4、員工成本略高,但相比營業(yè)額“不高”
所有的餐飲人都要面臨三高一低的壓力,更不用說和牛村這種把毛利壓得很低的餐飲品牌了。很多人好奇,它是怎么做的?老板能掙錢嗎?
其實,在三線城市,房租成本不算高,高的是食材成本、員工成本。
如何控制食材成本?為了保證品質,沒辦法降低價格。和牛村的方式就是原產(chǎn)地直發(fā),比如榴蓮就是泰國直發(fā),和牛村的榴蓮比市面上的榴蓮品質要好,如果別的餐廳要拿到這種榴蓮,可能要通過經(jīng)銷商去拿貨,成本就會高一些。
如何控制員工成本?和牛村的員工成本會比當?shù)馗咭恍,比如一個月高500元,因為在魏亮看來,員工會更累更忙一些。而且你要員工對顧客好,你肯定要對員工好,這才能完成閉環(huán)。所以自己要對員工好,要讓員工在店里干得開心。
疫情期間,魏亮曾經(jīng)賣車給員工發(fā)工資。魏亮回應此事時稱:“當時疫情不讓營業(yè),過年囤的食材也用不了,開不了門,所以資金都壓在貨上,現(xiàn)金流沒有了。但員工總是比我更難,他們要等著這個工資去吃飯,我肯定是要給他們正常發(fā)工資的,這很正常,沒有什么。”
在抖音等評論區(qū),也會看到和牛村的領班說很喜歡公司的上班氛圍,很喜歡老板。
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