來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢
前幾天，山東一家自助餐廳，因其高性價比+榴蓮暢吃的特色，被媒體報道后登上微博熱搜，引起了職業(yè)餐飲網(wǎng)記者的注意。熱搜里不少網(wǎng)友留言：“鮮榴蓮隨便吃嗎？榴蓮不限量嗎?”、“地址在哪里？鏈接又在哪里？”
這家店叫和牛村，人均200元左右，中高端食材榴蓮、和牛、刺身隨便吃，目前在山東濰坊、淄博共開了4家店。生意好的時候，據(jù)說一天能接待300多桌！
其抖音賬號名為“和牛村#老板”，老板出鏡拍短視頻、做直播，抖音粉絲7萬，單場直播GMV最高1000萬+！此前，新的分店還沒開，只是拍拍裝修期間的視頻 ，就通過預售全額回本。
作為一個三線城市的區(qū)域連鎖品牌，和牛村的這些經(jīng)營數(shù)據(jù)相當亮眼。在餐飲越來越內(nèi)卷，外出就餐人數(shù)減少的情況下，和牛村為何能持續(xù)火爆、持續(xù)開分店？它是怎么找到自己的市場定位和優(yōu)勢的？
職業(yè)餐飲網(wǎng)有幸采訪到了和牛村創(chuàng)始人魏亮，相信我們餐飲人能從這個案例中獲得深度啟發(fā)。
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開創(chuàng)榴蓮自助，和牛村日翻臺五六臺，實現(xiàn)“薄利多銷”
今年很多餐飲上市公司的業(yè)績都在漲，但仔細分析后我們發(fā)現(xiàn)，海底撈、九毛九等集團的業(yè)績增長是通過降低客單價、提高翻臺率來實現(xiàn)的，海底撈客單價同比下滑6元，慫火鍋客單價同比下滑15元。
同樣地，和牛村也有一個重要的經(jīng)營觀念，那就是把高單價、高品質產(chǎn)品“低價售賣”，走“薄利多銷”的模式。
有餐飲同行門店大規(guī)模倒閉之際，咨詢過和牛村創(chuàng)始人魏亮，魏亮告訴他：“同一個城市，你成本100元的牛肉和我們成本200元的牛肉，都賣同樣的價格，你怎么可能干得下去？你毛利太高，消費者一比對，肯定不會選擇你，所以你很難干下去。”
其實，魏亮的思路轉變，也是在開和牛村的過程中一點點實踐形成的，魏亮最開始只是想讓利給顧客，用兩個月的時間，把客流量做大，先做市場口碑，但2個月過后，發(fā)現(xiàn)薄利實現(xiàn)了多銷，模式其實立起來了。一個店50多張桌子，一天能做到翻臺率5、6臺！
那么，和牛村這種“高品質、低毛利、高客流”的模式到底是怎么做的？
1、定位三線城市“中產(chǎn)客群”，做“更精致”的自助餐
在魏亮看來：“大眾餐飲的競爭最激烈，也是最不好做的餐飲品類。小眾可以做得更專業(yè)，只做滿足部分客群的生意。三線城市不像一二線城市生活壓力那么大，消費空間比較大，你只需要滿足顧客需求，他們一定會來消費。后面會吸引無限多的同一群體，他們吃得好，還會給你轉介紹。”
在三線城市以及更多下沉市場，很多餐飲認為當?shù)厝讼M力低，于是用低價去競爭，而低價往往對應著偷工減料，這就導致，當?shù)刂挟a(chǎn)想外出就餐，卻很難找到一家滿意的餐廳。
和牛村意識到，中產(chǎn)要的絕不是低價，而是好的產(chǎn)品、好的品質、好的服務。于是，相比傳統(tǒng)的自助餐廳，和牛村做的產(chǎn)品數(shù)量更少，但每個產(chǎn)品都做得更精致，基本是用“單點菜”的標準去做自助餐，因此備受歡迎。
2、“榴蓮自助”一個月“賠”幾十萬，用來做“口碑傳播”
和牛村基本是在用人均500元的食材標準，做人均200元的生意。所以，和牛村的毛利率在30%左右。甚至最初上榴蓮自助的時候，一個月賠了79萬，而在日常，榴蓮這個品也是基本不賺錢。
魏亮的經(jīng)營思路是，不能想著一個餐廳一直盈利，那可能方向就不對。比如三四月份淡季時，要用這個時間獲得顧客認同感、顧客粘性，要去營銷。當然，后面和牛村做火爆以后，每個店生意都很好。
和牛村的榴蓮自助是從第三家店開始做的，當時魏亮考察了全國市場，榴蓮自助很少有人做，到人均500元的自助餐才有，品質也不算高。當時魏亮就認為，這應該是一個機會，市場小眾，定位精準，可以嘗試，沒想到一嘗試就成功了。
和牛村主打和牛、榴蓮、刺身這三大類中高端食材，和牛村的榴蓮，是泰國金枕榴蓮A果，采用液氮鎖鮮、泰國直發(fā)。而且鮮榴蓮貨架期比較短，生的不能用，熟的也不能用，采購壓力很大。和牛村的合伙人每天上午都會花上3個小時挑選榴蓮，還專門分了3個不同溫度的倉庫來保存，以保證榴蓮較好的口感。
關于和牛，在和牛村，基本能吃到牛身上的所有部位，大概20多種，而且品質都比較好；像刺身用的是挪威的三文魚，還有北極貝等高品質產(chǎn)品。
對我們餐飲人來說，靠口碑傳播要比直接的廣告效果好，而且做好復購，做回頭客，可能要比拉新成本“低”得多。
3、自助餐服務不是“只收盤子”，還幫顧客帶小孩、去蝦線
在傳統(tǒng)的自助餐廳，服務就是收盤子，但在和牛村，服務員會幫顧客烤肉。
甚至顧客反映說蝦帶著皮烤出來不好吃、不方便，服務員會把蝦殼給去掉，把蝦線去掉；包括會幫顧客帶小孩、送顧客小朋友玩具等等。這些都是在服務的過程中一點點細化出來的。
魏亮常常給店長傳達的理念是，顧客說的就是對的，只要我們能滿足的，都要盡可能去做。
4、員工成本略高，但相比營業(yè)額“不高”
所有的餐飲人都要面臨三高一低的壓力，更不用說和牛村這種把毛利壓得很低的餐飲品牌了。很多人好奇，它是怎么做的？老板能掙錢嗎？
其實，在三線城市，房租成本不算高，高的是食材成本、員工成本。
如何控制食材成本？為了保證品質，沒辦法降低價格。和牛村的方式就是原產(chǎn)地直發(fā)，比如榴蓮就是泰國直發(fā)，和牛村的榴蓮比市面上的榴蓮品質要好，如果別的餐廳要拿到這種榴蓮，可能要通過經(jīng)銷商去拿貨，成本就會高一些。
如何控制員工成本？和牛村的員工成本會比當?shù)馗咭恍�，比如一個月高500元，因為在魏亮看來，員工會更累更忙一些。而且你要員工對顧客好，你肯定要對員工好，這才能完成閉環(huán)。所以自己要對員工好，要讓員工在店里干得開心。
疫情期間，魏亮曾經(jīng)賣車給員工發(fā)工資。魏亮回應此事時稱：“當時疫情不讓營業(yè)，過年囤的食材也用不了，開不了門，所以資金都壓在貨上，現(xiàn)金流沒有了。但員工總是比我更難，他們要等著這個工資去吃飯，我肯定是要給他們正常發(fā)工資的，這很正常，沒有什么。”
在抖音等評論區(qū)，也會看到和牛村的領班說很喜歡公司的上班氛圍，很喜歡老板。
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