您所在的位置:紅商網(wǎng)·新零售陣線 >> 零售業(yè)頻道 >> 正文
火鍋業(yè)的突圍戰(zhàn):海底撈在下沉,巴奴正向上

  最近,一向號(hào)稱(chēng)“不賣(mài)鮮鴨血”,只賣(mài)血旺的火鍋一哥海底撈,做了一件“打臉”的事——開(kāi)始上市鮮鴨血。

  三年前,海底撈曾在公眾號(hào)上發(fā)文《海底撈為什么只賣(mài)毛血旺》,把鮮鴨血和血旺進(jìn)行了對(duì)比,說(shuō)鮮鴨血“好吃,質(zhì)量卻很難把控,容易出現(xiàn)細(xì)菌超標(biāo)”,落點(diǎn)就是,還是要吃血旺啊。

  而在當(dāng)時(shí),以挑戰(zhàn)海底撈著稱(chēng)的火鍋餐廳——巴奴毛肚火鍋以一己之力解決了困擾行業(yè)已久的鮮鴨血行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題,其上市的鮮鴨血受到廣泛好評(píng)。

  緊隨其后,巴奴做出“反擊”,推文回應(yīng):《巴奴為什么能賣(mài)鮮鴨血?》,詳細(xì)展示了鮮鴨血的前世今生,證明鮮鴨血不僅好吃,而且安全。

  一個(gè)鴨血的上下風(fēng)波,透視出火鍋雙雄的恩怨情仇。

  如今,海底撈上市鮮鴨血,其產(chǎn)品形態(tài)看起來(lái)和巴奴的鮮鴨血并無(wú)二致,這讓雙方的明爭(zhēng)暗斗再次被提及桌面。

  而在另一邊,巴奴加快在北京、上海擴(kuò)張新店,有細(xì)心的顧客發(fā)現(xiàn),在北京王府井巴奴新店的裝修圍擋上,巴奴再次打出了那句頗受爭(zhēng)議的slogan“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是”。

  有業(yè)內(nèi)人士紛紛猜測(cè):巴奴海底撈又雙叒叕準(zhǔn)備開(kāi)打了?

  1、難解難分:海底撈巴奴纏斗史

  一、理論空戰(zhàn)

  其實(shí),兩家的明爭(zhēng)暗斗由來(lái)已久,從主義到產(chǎn)品,從選址到營(yíng)銷(xiāo),兩家早已在海陸空領(lǐng)域大戰(zhàn)300回合,打得難解難分,以至于兩家正面交鋒的主戰(zhàn)場(chǎng)鄭州成為重慶、成都之外火鍋?zhàn)顭岬牡胤健?/p>

  1994年創(chuàng)業(yè)的海底撈,在行業(yè)缺少服務(wù)時(shí),引進(jìn)了幾近“變態(tài)”的服務(wù),用免費(fèi)豆?jié){、熱毛巾、擦鞋、美甲和送皮筋兒等無(wú)微不至的服務(wù),創(chuàng)造了“人類(lèi)已經(jīng)無(wú)法阻擋”的服務(wù)神話,讓海底撈成了各行各業(yè)學(xué)習(xí)和研究的對(duì)象。

  《海底撈你學(xué)不會(huì)》一書(shū)中提到,服務(wù)是海底撈在創(chuàng)業(yè)之初就種下的基因,海底撈起初賣(mài)的是一毛錢(qián)一串的麻辣燙,張勇說(shuō):“我不會(huì)熬湯、不會(huì)炒料,連毛肚是什么都不知道,店址選得也不好。想要生存只有態(tài)度好,客人要什么,快一點(diǎn);客人有什么不滿(mǎn)意,多賠點(diǎn)笑臉。結(jié)果,客人雖然說(shuō)我的東西不好吃,卻又愿意來(lái)。”

  賣(mài)了20萬(wàn)串麻辣燙后,張勇悟出來(lái)兩個(gè)字“服務(wù)”。他認(rèn)為,如果說(shuō)所有餐館都需要好的服務(wù),火鍋店就需要更好的服務(wù)。特別是四川火鍋濃重的麻辣刺激,吃到最后大多數(shù)人實(shí)際上已分不出不同火鍋店的不同口味;因此,在地點(diǎn)、價(jià)錢(qián)和環(huán)境差不多的情況下,服務(wù)好壞是顧客區(qū)分火鍋好壞的最重要因素。

  2009年進(jìn)駐鄭州的巴奴,起初也是跟在海底撈身后亦步亦趨,但和眾多學(xué)習(xí)者一樣,巴奴學(xué)了3年也沒(méi)學(xué)會(huì),于是反其道而行之,開(kāi)辟了“毛肚火鍋”細(xì)分品類(lèi),并向海底撈喊話,提出了“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是”。

  區(qū)別于“服務(wù)主義”,巴奴還提出了“產(chǎn)品主義”,2015年門(mén)店還蝸居二三線城市的巴奴,品牌聲量因“產(chǎn)品主義”打高到一線陣營(yíng)。

  能量總在循環(huán),潮流總是反復(fù)。兩家的理論之爭(zhēng)并非私怨,而是行業(yè)演進(jìn)中的一種必然。

  二、產(chǎn)品海戰(zhàn)

  行業(yè)的發(fā)展必然伴隨著需求分層和客群分化,這是差異化誕生并茁壯成長(zhǎng)的豐厚土壤。

  理念的差異化,直接帶來(lái)了海底撈、巴奴在產(chǎn)品上的差異和摩擦。

  服務(wù)是海底撈的王牌,巴奴則在產(chǎn)品上持續(xù)發(fā)力,例如針對(duì)海底撈的舞面,巴奴歷時(shí)9個(gè)月研發(fā)而成的巴奴拽面,純天然面粉,不添加任何添加劑,還特意打出了一句鋒芒畢露的廣告語(yǔ)“好面不用舞,天然零添加”,其針對(duì)性不言而喻。

  海底撈在服務(wù)上不斷精進(jìn),“人偶娃娃陪吃飯”“神秘吃法”等特色服務(wù)不斷上熱搜,而巴奴以每年推出一道爆品的速度在產(chǎn)品上持續(xù)發(fā)力,很多產(chǎn)品不僅引發(fā)了行業(yè)模仿,甚至連海底撈也以拿來(lái)主義策略進(jìn)行“反挑戰(zhàn)”。

  巴奴推毛肚,海底撈也推出毛肚;巴奴推繡球菌,海底撈也推出繡球菌;巴奴上紅皮土豆,海底撈也推出紅皮土豆;巴奴上笨菠菜,海底撈也推出笨菠菜……

  巴奴很多首推的產(chǎn)品都快速出現(xiàn)在了海底撈的餐桌上,兩家在產(chǎn)品上的纏斗經(jīng)常出現(xiàn)“你有我也有”,“你貴我便宜”的局面,甚至有傳言,海底撈內(nèi)部甚至戲稱(chēng)巴奴為其“首席產(chǎn)品官”。

  三、門(mén)店陸戰(zhàn)

  隨著巴奴生意的火爆,讓海底撈深深感受到了危機(jī),雙方的競(jìng)爭(zhēng)首先體現(xiàn)在選址上的爭(zhēng)奪。

  當(dāng)時(shí)為了爭(zhēng)奪更多的客群,雙方大肆拓展新店,在鄭州市場(chǎng),3年內(nèi)雙方的門(mén)店數(shù)從不到10家增加到超過(guò)20家,且雙方在門(mén)店選址上,呈現(xiàn)出貼身肉搏的狀態(tài)。

  當(dāng)時(shí)雙方在門(mén)店選址上的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常發(fā)生一些小插曲,例如巴奴在鄭州東區(qū)有一家街邊店,原本在一層,聽(tīng)到海底撈準(zhǔn)備入駐二層,巴奴斥巨資把二樓也租了下來(lái),把門(mén)店搬到了二層。

  這樣的例子在鄭州屢見(jiàn)不鮮,巴奴去一家商場(chǎng)開(kāi)店,海底撈也緊隨其后,巴奴街邊開(kāi)一家店,海底撈在街對(duì)面也開(kāi)一家,目前在鄭州兩家“在一起”的店面已有近10對(duì)之多,很多店面只有一街之隔,最遠(yuǎn)相隔只有幾百米。

  甚至出現(xiàn)三家海底撈門(mén)店圍著一家巴奴門(mén)店開(kāi)的情況,門(mén)店?duì)帄Z的激烈一度讓巴奴創(chuàng)始人杜中兵公開(kāi)感慨說(shuō):“海底撈要是把兄弟搞沒(méi)了,自己就孤單了。如果沒(méi)有巴奴,海底撈的伙伴就會(huì)懈怠。海底撈管理最好的門(mén)店在鄭州,希望大家考察海底撈能到鄭州來(lái),順便到巴奴也來(lái)看看。”

  四、客群劃分戰(zhàn)

  進(jìn)入2020年,海底撈一邊在漲價(jià)降價(jià)的漩渦中占據(jù)行業(yè)輿論C位,一邊繼續(xù)多線作戰(zhàn)模式,旗下開(kāi)飯啦、10元面館等閃電亮相,已基本形成火鍋、快餐、正餐及零售化的多元業(yè)務(wù)矩陣。

  這一切,在客群上都有一個(gè)清晰指向——海底撈要降低價(jià)格覆蓋基數(shù)更大的客群。

  張勇曾對(duì)媒體表示,高端餐飲不賺錢(qián),海底撈不做“頂天立地”的生意,而要做“鋪天蓋地”的生意。他引用了松下幸之助的話:“我們要把人民群眾喜歡的商品做得像自來(lái)水一樣便宜,越便宜它就對(duì)企業(yè)的發(fā)展更有利。”

  他很直接地表示,海底撈的目標(biāo)肯定不是高端。“我是想做到又便宜又好,而且還賺錢(qián)多。”

  因此海底撈針對(duì)大學(xué)生群體推出69折優(yōu)惠活動(dòng),據(jù)艾瑞咨詢(xún)近期發(fā)布的《大學(xué)生火鍋消費(fèi)行為洞察報(bào)告》,海底撈成為大學(xué)生群體最喜愛(ài)的火鍋品牌,其針對(duì)大學(xué)生的服務(wù)和優(yōu)惠折扣功不可沒(méi)。

  而巴奴在客群選擇上則選擇往高處走,目前巴奴的客單價(jià)比海底撈高20—30元,在北京和上海,甚至高出30—40元。

  巴奴在產(chǎn)品上的不斷深耕,也吸引了一大批對(duì)吃火鍋有著更高要求的顧客。這類(lèi)人群更專(zhuān)注、更會(huì)生活、更具有消費(fèi)力,也更愿意為好產(chǎn)品來(lái)買(mǎi)單。

  很明顯,兩家在客群選擇上正在一個(gè)向下,一個(gè)向上,清晰分野。

2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè) 

關(guān)注公號(hào):redshcom  關(guān)注更多: 火鍋

東治書(shū)院2024級(jí)易學(xué)文士班(第二屆)報(bào)名者必讀
『獨(dú)賈參考』:獨(dú)特視角,洞悉商業(yè)世相。
【耕菑草堂】巴山雜花土蜂蜜,愛(ài)家人,送親友,助養(yǎng)生
解惑 | “格物致知”的“格”到底是什么意思?
❤❤❤【拙話】儒學(xué)之流變❤❤❤
易經(jīng) | 艮卦究竟在講什么?兼斥《翦商》之荒謬
大風(fēng)水,小風(fēng)水,風(fēng)水人
❤❤❤人的一生拜一位好老師太重要了❤❤❤
如何成為一個(gè)受人尊敬的易學(xué)家?
成功一定有道,跟著成功的人,學(xué)習(xí)成功之道。
關(guān)注『書(shū)仙笙』:結(jié)茅深山讀仙經(jīng),擅闖人間迷煙火。
研究報(bào)告、榜單收錄、高管收錄、品牌收錄、企業(yè)通稿、行業(yè)會(huì)務(wù)
★★★你有買(mǎi)點(diǎn),我有流量,勢(shì)必點(diǎn)石成金!★★★