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小米、拼多多都在學(xué)Costco,但這3點啟發(fā)才適合普通創(chuàng)業(yè)者

  前段時間,Costco首家大陸店在上海開業(yè),現(xiàn)場直接被擠爆。讓人不禁感嘆,Costco做得真厲害。

  事實上,不少商界名人都盛贊Costco,亞馬遜貝索斯、小米雷軍、拼多多黃崢、名創(chuàng)優(yōu)品葉國富都將它看作學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

  那么Costco到底有哪些地方是值得學(xué)習(xí)的呢?

  我們總結(jié)了三點,不光適用于零售行業(yè),也是普通創(chuàng)業(yè)者都能學(xué)習(xí)的。

  好的會員制不是割韭菜

  Costco堪稱會員制倉儲超市的鼻祖。1983年,Costco在美國西雅圖開出第一家店,就開始采用會員制方式,只能買了會員才能在店里購物。

  如今三十多年過去了,會員制已經(jīng)廣為各行業(yè)所用。零售、電商、影視、餐飲、服務(wù)行業(yè),會員制無處不見。

  但外表大家都是會員制,有的內(nèi)核卻完全不一樣。

  比如便利店、電商等,用戶買了會員,獲得的實際優(yōu)惠非常少。賣會員時,打包各種優(yōu)惠福利,價值998元的禮包,里面全是原本就免費(fèi)送的東西。讓人感覺完全是被割韭菜。

  還有健身房的會員制,辦卡前各種好聽的,什么服務(wù)、環(huán)境,辦卡后一段時間,還有教練來接觸、指導(dǎo),目的是讓你買私教課。

  一旦發(fā)現(xiàn)你沒有意愿,那么你就只有一個人一邊去玩。甚至有的你帶著朋友相互輔助著練,對方還會來干擾。會員條款里充滿著各種不平等條約。同樣的還有美容院,交費(fèi)前是上帝,交完錢變成孫子。

  這樣的會員制,根本無法吸引住用戶,復(fù)購率低得嚇人。

  而Costco會員的復(fù)購率高于90%,鐵粉一大堆。

  為什么會這么高呢?

  看看人家的福利,不是一般企業(yè)能比較的。

  首先,Costco的商品本身就賣得很便宜,這就是吸引力。用雷軍的話來說:“進(jìn)了Costco,不用挑、不用看價錢,只要閉上眼睛買,這是一種信仰”。

  其次,會員費(fèi)可以通過消費(fèi)賺回來。在美國,普通消費(fèi)者可以選擇精英卡和普通卡,年費(fèi)分別是120美元和60美元。精英卡可以享受銷售金額2%的返利。我們來算一筆賬,只要買6000美元,就能賺回會員費(fèi)。Costco賣的東西這么多,一年買6000美元,對于一個家庭來說并不是什么難事。

  還有其他的也非常誘人。比如大部分商品90天內(nèi)無理由退換貨,包括拆過的零食、穿洗過的衣服。商場還有大份量的免費(fèi)試吃,還可以免費(fèi)檢測聽力、視力。商場里加油站的汽油也比外面賣得便宜……

  甚至,買了會員發(fā)現(xiàn)不好,還可以退會員。

  可以說,Costco的會員制做到了讓用戶放心買,絕對不會吃虧。

  也許有的具體措施并不適合中國國情,但要做到以用戶為上,而不是割韭菜,這樣的理念是值得學(xué)習(xí)的。

  將核心環(huán)節(jié)做到極致

  零售的核心壁壘在哪里,一定是供應(yīng)鏈。表面看,Costco的商品物美價廉決定了它受到廣大消費(fèi)者的青睞,但能做到如此高的性價比,靠的是背后供應(yīng)鏈的支持。

  一般的大賣場,商場數(shù)量非常多,沃爾瑪常態(tài)的SKU有13萬多個,基本什么都能買得到。而Costco的商場品類卻非常少,SKU只有4000個左右,但都是高頻、剛需商品。有人就說過,什么東西是你不必要買的,那就去Costco看一看,如果Costco沒有,說明這件東西沒有必要買。

  少量的SKU,加上大份量的包裝,因此Costco的采購都是大批量的,可以獲得較大的議價能力。同時,他們繞開了中間商,直接與生產(chǎn)商合作。沒有中間賺差價,成本更低,賣的價格也就更低。這是才能賣低價的最主要原因,這是難以復(fù)制的能力。

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