前段時間，Costco首家大陸店在上海開業(yè)，現(xiàn)場直接被擠爆。讓人不禁感嘆，Costco做得真厲害。
事實上，不少商界名人都盛贊Costco，亞馬遜貝索斯、小米雷軍、拼多多黃崢、名創(chuàng)優(yōu)品葉國富都將它看作學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
那么Costco到底有哪些地方是值得學(xué)習(xí)的呢？
我們總結(jié)了三點，不光適用于零售行業(yè)，也是普通創(chuàng)業(yè)者都能學(xué)習(xí)的。
好的會員制不是割韭菜
Costco堪稱會員制倉儲超市的鼻祖。1983年，Costco在美國西雅圖開出第一家店，就開始采用會員制方式，只能買了會員才能在店里購物。
如今三十多年過去了，會員制已經(jīng)廣為各行業(yè)所用。零售、電商、影視、餐飲、服務(wù)行業(yè)，會員制無處不見。
但外表大家都是會員制，有的內(nèi)核卻完全不一樣。
比如便利店、電商等，用戶買了會員，獲得的實際優(yōu)惠非常少。賣會員時，打包各種優(yōu)惠福利，價值998元的禮包，里面全是原本就免費(fèi)送的東西。讓人感覺完全是被割韭菜。
還有健身房的會員制，辦卡前各種好聽的，什么服務(wù)、環(huán)境，辦卡后一段時間，還有教練來接觸、指導(dǎo)，目的是讓你買私教課。
一旦發(fā)現(xiàn)你沒有意愿，那么你就只有一個人一邊去玩。甚至有的你帶著朋友相互輔助著練，對方還會來干擾。會員條款里充滿著各種不平等條約。同樣的還有美容院，交費(fèi)前是上帝，交完錢變成孫子。
這樣的會員制，根本無法吸引住用戶，復(fù)購率低得嚇人。
而Costco會員的復(fù)購率高于90%，鐵粉一大堆。
為什么會這么高呢？
看看人家的福利，不是一般企業(yè)能比較的。
首先，Costco的商品本身就賣得很便宜，這就是吸引力。用雷軍的話來說：“進(jìn)了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰”。
其次，會員費(fèi)可以通過消費(fèi)賺回來。在美國，普通消費(fèi)者可以選擇精英卡和普通卡，年費(fèi)分別是120美元和60美元。精英卡可以享受銷售金額2%的返利。我們來算一筆賬，只要買6000美元，就能賺回會員費(fèi)。Costco賣的東西這么多，一年買6000美元，對于一個家庭來說并不是什么難事。
還有其他的也非常誘人。比如大部分商品90天內(nèi)無理由退換貨，包括拆過的零食、穿洗過的衣服。商場還有大份量的免費(fèi)試吃，還可以免費(fèi)檢測聽力、視力。商場里加油站的汽油也比外面賣得便宜……
甚至，買了會員發(fā)現(xiàn)不好，還可以退會員。
可以說，Costco的會員制做到了讓用戶放心買，絕對不會吃虧。
也許有的具體措施并不適合中國國情，但要做到以用戶為上，而不是割韭菜，這樣的理念是值得學(xué)習(xí)的。
將核心環(huán)節(jié)做到極致
零售的核心壁壘在哪里，一定是供應(yīng)鏈。表面看，Costco的商品物美價廉決定了它受到廣大消費(fèi)者的青睞，但能做到如此高的性價比，靠的是背后供應(yīng)鏈的支持。
一般的大賣場，商場數(shù)量非常多，沃爾瑪常態(tài)的SKU有13萬多個，基本什么都能買得到。而Costco的商場品類卻非常少，SKU只有4000個左右，但都是高頻、剛需商品。有人就說過，什么東西是你不必要買的，那就去Costco看一看，如果Costco沒有，說明這件東西沒有必要買。
少量的SKU，加上大份量的包裝，因此Costco的采購都是大批量的，可以獲得較大的議價能力。同時，他們繞開了中間商，直接與生產(chǎn)商合作。沒有中間賺差價，成本更低，賣的價格也就更低。這是才能賣低價的最主要原因，這是難以復(fù)制的能力。
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