Costco的商業(yè)模式?jīng)]有從商品零售中獲得實(shí)質(zhì)性的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
幾乎所有的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都來(lái)自會(huì)員費(fèi)總額。
只要會(huì)員對(duì)顧客有感知價(jià)值，不論經(jīng)濟(jì)周期和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何，會(huì)員費(fèi)都會(huì)增長(zhǎng)。
以目前的門(mén)店擴(kuò)張速度，Costco在國(guó)內(nèi)外都有幾十年的增長(zhǎng)軌跡。
好市多的一個(gè)眾所周知的事實(shí)是會(huì)員收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)之間的關(guān)系。
上面圖表的一些變化已經(jīng)出現(xiàn)在了幾篇文章中，而且理由很充分！會(huì)員費(fèi)與營(yíng)業(yè)收入之間的關(guān)系，幾乎與現(xiàn)實(shí)世界中的任何關(guān)系一樣緊密——衡量這兩個(gè)指標(biāo)之間統(tǒng)計(jì)相關(guān)性，令人震驚地達(dá)到0.976。但由于Costco管理層選擇計(jì)算和披露會(huì)員收入的方式，這種關(guān)系實(shí)際上比總體數(shù)據(jù)所顯示的還要強(qiáng)。
在美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）的文件中，我們發(fā)現(xiàn)，在計(jì)入會(huì)員退稅費(fèi)用后，會(huì)員收入實(shí)際上是按凈值計(jì)算的。從分析上看，退稅費(fèi)用是零售銷售的一個(gè)直接功能，與毛利潤(rùn)和銷售費(fèi)用一起管理。如果我們把它去掉，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：
這張圖表有很多內(nèi)容，所以讓我們把它分成幾部分：
在2018財(cái)年，毛利潤(rùn)占商品銷售的百分比（商品銷售——銷貨成本除以商品銷售）為11.04%。
包括固定成分和可變成分在內(nèi)的SG&A率為10.02%。
最后，好市多回饋會(huì)員的回饋金額為零售總額的1.01%。
把所有這些加起來(lái)，這些產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)實(shí)際上是0.01%，也就是每100美元銷售額不到一美分。2018財(cái)年商品銷售額為1384億美元，按原美元計(jì)算為1200萬(wàn)美元。
這種關(guān)系也不是僥幸。在過(guò)去4年里，在銷售額近5000億美元的基礎(chǔ)上，按上述方法計(jì)算的累計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為3100萬(wàn)美元！考慮到外匯匯率、燃油價(jià)格和燃油成本的波動(dòng)，以及部分依賴于股價(jià)每日波動(dòng)的股票薪酬，過(guò)去4年3100萬(wàn)美元的利潤(rùn)基本上是四舍五入。這一趨勢(shì)將持續(xù)到2019財(cái)年的前兩個(gè)季度，由于商品銷售額同比增長(zhǎng)55億美元以上，不包括會(huì)員總收入在內(nèi)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總體凈變化僅為微不足道的100萬(wàn)美元（可能四舍五入）。
隨著銷售額的增長(zhǎng)，好市多通過(guò)利用固定支出創(chuàng)造了額外的邊際利潤(rùn)，管理層選擇通過(guò)以下方式返還所有增加的利潤(rùn)：
調(diào)低每月通函內(nèi)的價(jià)格及/或增加折扣，以減低毛利率；
提高會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)，從2012財(cái)年占零售總額的0.93%提高到2018財(cái)年的1.01%；
投資于未來(lái)的客戶成本節(jié)約計(jì)劃，以加強(qiáng)會(huì)員的價(jià)值。每個(gè)季度的電話會(huì)議都會(huì)討論一些例子；
通過(guò)提高工資和福利投資于員工；
投資于開(kāi)業(yè)后短期內(nèi)逐漸無(wú)利可圖的新店，特別是在還必須建立管理和分銷基礎(chǔ)設(shè)施的新市場(chǎng)。
由于管理層非常善于管理和預(yù)測(cè)每一塊業(yè)務(wù)以及預(yù)測(cè)銷售水平，因此他們能夠有效地以零邊際營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（占零售銷售的比例）來(lái)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。
投資影響深遠(yuǎn)
從戰(zhàn)略上講，這意味著他們?cè)谠鲩L(zhǎng)在線銷售以與亞馬遜和其他零售商競(jìng)爭(zhēng)方面所做的努力，是為了提高客戶滿意度和留住會(huì)員，而不是為了提高銷售、市場(chǎng)份額和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。這也意味著，好市多的市盈率不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)衰退等經(jīng)濟(jì)沖擊的影響，而經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者支出下降。投資者的底線是：只要客戶繼續(xù)發(fā)現(xiàn)他們的會(huì)員價(jià)值，并且會(huì)員水平不下降，那么零售額和零售額的渠道就與投資主題無(wú)關(guān)。投資者評(píng)估好市多未來(lái)前景的唯一標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)員水平，這不僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是競(jìng)爭(zhēng)上的。
唯一重要的指標(biāo)是會(huì)員總收入
因此，如果零售銷售不影響運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率，那么只有會(huì)員總收入及其主要成分驅(qū)動(dòng)因素才是值得關(guān)注的唯一運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。
請(qǐng)注意，從技術(shù)上講，申請(qǐng)文件中沒(méi)有披露會(huì)員總收入。它的計(jì)算方法是將已公布的會(huì)員凈收入，加上10萬(wàn)美元和從2019財(cái)年開(kāi)始的10季度披露的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的對(duì)比收入項(xiàng)。此外，營(yíng)業(yè)收入還包括不包括在SG&A中的開(kāi)店前費(fèi)用。如果把開(kāi)店的費(fèi)用排除在外，這兩條線的距離會(huì)更近，關(guān)系也會(huì)更緊密。在過(guò)去的四年里，兩者之間是驚人的0.983。很明顯，如果你想了解好市多的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，你所需要做的就是查看會(huì)員總收入的指標(biāo)。
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