應(yīng)用復(fù)購(gòu)率
1、采購(gòu)端
商品復(fù)購(gòu)率，建立在很簡(jiǎn)單的邏輯之上，如果顧客購(gòu)買(mǎi)了某商品后，繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，那么說(shuō)明此商品具有商品力。
復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)，能引導(dǎo)采購(gòu)選更好的商品，如果考核采購(gòu)的主要指標(biāo)是銷(xiāo)售額，那么采購(gòu)可能引進(jìn)價(jià)格低，短期能沖銷(xiāo)售額，但使用體驗(yàn)未必好的商品。如果主要考核銷(xiāo)售額，還會(huì)引導(dǎo)采購(gòu)更看重促銷(xiāo)陳列位置，看重促銷(xiāo)資源。
如果用商品復(fù)購(gòu)率評(píng)價(jià)采購(gòu)引入商品的價(jià)值，那么采購(gòu)會(huì)更看重顧客使用商品后的滿意度，有利于持續(xù)引入更好的商品，讓良幣驅(qū)逐劣幣。
傳統(tǒng)超市淘汰商品，最重要的參考數(shù)據(jù)是銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售額低的商品會(huì)被淘汰，有的銷(xiāo)售額低的商品可能是某些顧客的興趣商品，顧客對(duì)此商品復(fù)購(gòu)很高，如果商品被淘汰，此顧客會(huì)流失，淘汰商品時(shí)參考復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)，就會(huì)避免此情況。
復(fù)購(gòu)率能更準(zhǔn)確體現(xiàn)顧客對(duì)商品的滿意度，如果長(zhǎng)期用復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)指導(dǎo)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，那么賣(mài)場(chǎng)的商品力會(huì)越來(lái)越好，顧客習(xí)慣消費(fèi)的商品越來(lái)越多，更能吸引顧客到店購(gòu)物。
2、銷(xiāo)售端
商品復(fù)購(gòu)率，建立在很簡(jiǎn)單的邏輯之上，如果顧客購(gòu)買(mǎi)了某商品后，繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，那么說(shuō)明此商品具有商品力。
暢銷(xiāo)的商品未必復(fù)購(gòu)率高，復(fù)購(gòu)率比銷(xiāo)售額更準(zhǔn)確反映顧客對(duì)商品的滿意度。超市不僅要賣(mài)商品，還要幫助顧客選商品，幫顧客推薦更好的商品。商品是吸引顧客來(lái)店的根本，培養(yǎng)顧客的興趣商品，利于吸引顧客到店。
傳統(tǒng)超市推薦商品比較單一，一般是降價(jià)促銷(xiāo)商品才會(huì)推薦，但特價(jià)并不是高價(jià)值顧客的關(guān)注點(diǎn)，高價(jià)值顧客更關(guān)注商品品質(zhì)，如果把復(fù)購(gòu)率高的商品選出，對(duì)復(fù)購(gòu)率高的商品加口碑推薦標(biāo)簽，甚至告訴顧客復(fù)購(gòu)率計(jì)算規(guī)則，建立顧客對(duì)商品的信任，讓顧客購(gòu)買(mǎi)到更好的商品，這對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度更有幫助。
為了體現(xiàn)“幫顧客選商品”的理念，還可以做一些活動(dòng)，比如2種新品餅干PK，實(shí)時(shí)顯示復(fù)購(gòu)率，到截止時(shí)間，復(fù)購(gòu)率低的餅干被淘汰。這個(gè)活動(dòng)的意義，在于讓顧客形成認(rèn)知，知道我們?cè)趲皖櫩蛢?yōu)選商品。
總結(jié)
創(chuàng)新之上往往會(huì)出現(xiàn)新的創(chuàng)新，盒馬鮮生的日日鮮系列，SOS頻道都是創(chuàng)新之上的創(chuàng)新，新零售超市掌握的用戶數(shù)據(jù)，可計(jì)算出商品復(fù)購(gòu)率，商品復(fù)購(gòu)率能優(yōu)化商品力。
筆者建議，用商品復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)選商品，向顧客推薦商品，對(duì)復(fù)購(gòu)率高的商品做推薦促銷(xiāo)標(biāo)簽，做商品PK活動(dòng)，用商品復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)引導(dǎo)采購(gòu)選好商品，如果能落地應(yīng)用，能增強(qiáng)商品力，構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。
�。▉�(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)專(zhuān)欄作者張陳勇）
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