在新零售浪潮推動下，超市掌控的用戶數(shù)據(jù)越來越多，新業(yè)態(tài)超市盒馬鮮生、7fresh、小象生鮮基本能掌控所有會員數(shù)據(jù)，淘鮮達、多點APP、永輝生活A(yù)PP等也讓大潤發(fā)、物美、永輝等傳統(tǒng)超市能掌握更多用戶數(shù)據(jù)。
掌控用戶數(shù)據(jù)有什么價值了，本文給出一個建議，用“商品復(fù)購率”打造商品力，這建立在簡單的邏輯之上，顧客重復(fù)購買一個商品，說明此商品具有商品力，商品力是零售業(yè)態(tài)最核心的競爭力，如何打造商品力了，請見下文分析。
數(shù)據(jù)與商品力
超市的ERP系統(tǒng)有單品數(shù)據(jù)，依靠會員卡，也能掌握會員數(shù)據(jù)，但使用傳統(tǒng)會員卡的顧客不多，而且使用會員卡的顧客通常對價格更敏感，消費力較低，不具有代表性。
推廣APP的超市，比如盒馬鮮生、7fresh、永輝生活等，更多會員使用APP，而且這些會員的消費力較強，系統(tǒng)知道會員購買了哪些商品，可把SKU數(shù)據(jù)與會員數(shù)據(jù)聯(lián)系起來。
超市掌控會員數(shù)據(jù)有什么用，很難精確預(yù)估，創(chuàng)新之上往往會帶來新的創(chuàng)新，淘寶催生了支付寶，移動互聯(lián)網(wǎng)催生了滴滴打車，新業(yè)態(tài)超市全數(shù)據(jù)的疊加創(chuàng)新會是什么？
超市掌握會員數(shù)據(jù)能改善商品力嗎？商品力是超市的核心競爭力，傳統(tǒng)超市判斷商品力主要靠2個手段，一個是銷售數(shù)據(jù)，一個是人為判斷。
銷售數(shù)據(jù)不能精確反應(yīng)商品力，商品是否暢銷與所擺放的位置，是否做促銷等有強關(guān)系，有的商品營銷和包裝比較吸引顧客，雖然銷售不錯，但顧客體驗未必滿意。
人為判斷商品力也不準(zhǔn)確，個人判斷不代表群體需求，而且個人判斷會受到各種干擾因素影響，為什么傳統(tǒng)超市的采購人員是受賄重災(zāi)區(qū)，因為商品好壞并不能精確量化。
商品復(fù)購率
商品復(fù)購率比銷售額更能反應(yīng)商品力，復(fù)購率建立在一個簡單的道理之上：“如果顧客購買一個商品滿意，那么顧客會再次購買”。
超市主營的商品，消費者會重復(fù)購買，不像服裝百貨，消費者一般不會重復(fù)購買同一SKU服裝，如果消費者購買到某超市商品感覺滿意，下次很可能還會購買。基本上每個消費者都有一些固定的興趣商品，筆者購買飲料，大半概率購買同一款奶茶飲料。
“商品復(fù)購率”反應(yīng)某個商品被重復(fù)購買的量化數(shù)據(jù)，計算公式如下：
商品復(fù)購率=近三個月某商品被有效重復(fù)購買次數(shù)/近三月有效顧客來店次數(shù)
公式說明：
1、復(fù)購率是針對某個商品的，只能是商品的復(fù)購率，反應(yīng)某個商品被重復(fù)購買的概率；
2、以上公式中的“有效”和“有效顧客”，特指會員近三月在門店購物2次（天）以上的，如果會員三個月只在門店購物過一次，則不計算此會員購買此商品的次數(shù)；
3、公式的分子，是指近三月重復(fù)購買某商品超過2次的顧客，他們購買此商品的總次數(shù)；
4、公式的分母，指有購買過此商品的顧客，且近三月內(nèi)消費過2次以上的顧客，他們總購物次數(shù)（總購物次數(shù)，而不是購買此商品的次數(shù)）；
舉例：如果某商品，三個月內(nèi)，有ABCDE5個顧客購買過，其中A來過門店2次，購買此商品2次，B來過門店5次，購買此商品3次，C來過門店1次，購買1次，D來過門店6次，購買此商品1次，E來過門店1次，購買商品1次。
解析，C和E顧客由于只來過門店一次，所以不算有效顧客，D和E只購買了商品一次，算入分母不算入分子。
公式中的分子是以下之和，A購買某商品2次，B購買某商品3次，所以分子等于5（2+3）。
公式中的分母是以下之后，A來門店2次，B來門店5次，D來門店6次，所以分母等于13（2+5+6）
所以，此商品的復(fù)購率等于5/13，等于38.5%，代表有效顧客來門店100次，其中38.5次會購買此商品。
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