2007-2011，跑馬圈地下的彎路
自稱農(nóng)民的朱新禮，多年來對(duì)上游產(chǎn)業(yè)有執(zhí)念。如果可口可樂收購(gòu)匯源成行，他當(dāng)時(shí)的計(jì)劃就是向果汁產(chǎn)業(yè)的上游發(fā)展，經(jīng)營(yíng)果園和水果加工。
2007年上市前后，手里有些錢的朱新禮一口氣在山東樂陵、吉林舒蘭、遼寧錦州、江西南豐、山西右玉、廣西桂林、安徽桐城、江蘇鹽城、黑龍江齊齊哈爾布局9家工廠。
準(zhǔn)備與可口可樂聯(lián)姻后，匯源果汁更加速了上游布局。原匯源人士對(duì)騰訊新聞《棱鏡》表示，“因?yàn)槭怯锌蓸返难s，一旦跟可樂合并了以后，匯源所有資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該配置在產(chǎn)能上，就是去供應(yīng)可口可樂下游的終端出貨，他們擅長(zhǎng)的是營(yíng)銷體系、銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)談判的邀約里面，很重要的內(nèi)容就是匯源果漿供應(yīng)可口可樂全球系統(tǒng)。”
2008年，有了可口可樂的朱新禮，裁減了銷售體系。2007年年底，匯源員工總數(shù)還有9200多人，2018年年末，只剩下不到5000人，其中銷售營(yíng)銷人員僅有1160人。2009年，收購(gòu)意外被否，匯源才緊急調(diào)整架構(gòu)，增加銷售人員，年末時(shí)暴增到17000多人，其中銷售營(yíng)銷人員就高達(dá)13000多人。
2009年，朱新禮下大力氣重建網(wǎng)絡(luò)，收購(gòu)了9個(gè)主要分銷商銷售網(wǎng)絡(luò)后，在主要城市建立約50家直銷分支機(jī)構(gòu)。分銷商數(shù)目在那年增加至約3000家。
實(shí)際上在最近10年，伴隨經(jīng)營(yíng)策略搖擺，匯源果汁員工數(shù)一直呈過山車趨勢(shì)。
2011-2017年員工人數(shù)變化，數(shù)據(jù)來源Wind
銷售人員多不意味著能多賺錢，即使是在銷售額上漲時(shí)。
管理層人士也反思早前匯源走過的彎路，“不分渠道。我把貨賣給你（經(jīng)銷商），匯源的生意就結(jié)束了。所以匯源的人在不停開發(fā)新經(jīng)銷商，因?yàn)樗块_發(fā)一個(gè)，都是一個(gè)新的單子。這造成混亂，比如某大型超市原來是經(jīng)銷商A公司供貨，新來一個(gè)B公司看超市出貨多，就想辦法把A擠走。”但最終結(jié)果都是在既有渠道賣匯源的產(chǎn)品，沒有花力氣開辟新渠道和市場(chǎng)，沒有把蛋糕做大。
另一個(gè)怪現(xiàn)象在于，匯源不以利潤(rùn)考核銷售，簡(jiǎn)單說，就是賣一瓶水和賣瓶果汁對(duì)銷售來說是等價(jià)的。所以銷售人員更愿意賣水，水價(jià)格便宜，好出貨。但反應(yīng)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，水的利潤(rùn)很薄，百分之百純果汁最掙錢，可惜銷售人員沒有動(dòng)力賣毛利高的果汁。
上游跑馬圈地中，銷售讓朱新禮不省心。
財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)顯示，匯源2014年首次出現(xiàn)虧損，虧損1.27億元，2015年虧損擴(kuò)大到2.28億元。實(shí)際上，如果剔除政府補(bǔ)貼以及變賣資產(chǎn)的收入，匯源從2011年就已經(jīng)處于虧損狀態(tài)了。更能考察公司經(jīng)營(yíng)情況的扣非凈利潤(rùn)顯示，匯源果汁連續(xù)數(shù)年?duì)顩r堪憂。2012年，朱新禮終于意識(shí)到該緩緩腳步了。當(dāng)年的集團(tuán)資本開支大幅減少，也開始審視剩余土地，并著手出售土地和設(shè)施。
2013-2014，經(jīng)理人蘇盈福的改革
最初，蘇盈福是帶著尚方寶劍來的。
2013年7月15日，匯源果汁宣布蘇盈福出任公司行政總裁。在上一家家族企業(yè)李錦記，蘇盈福就是空降兵。在蘇盈福以前，李錦記要討論什么決策，家族成員只需要星期天回家吃個(gè)飯，基本能形成共識(shí)。董事局、管理層開什么會(huì)，分得不是很清楚。蘇盈福給改了規(guī)矩，將銷售總部遷至上海，從南區(qū)市場(chǎng)走向全國(guó)。
匯源果汁有點(diǎn)兒像李錦記，不同的是朱新禮身邊是老鄉(xiāng)和追隨者。就像朱新禮幼年的鄰居玩伴王延勝，那是小時(shí)候一起分享小人書的鐵交情，后來他當(dāng)過匯源集團(tuán)黨委副書記。
2013年，國(guó)信證券就很看好蘇盈福的加入，其分析師指出，2013年匯源果汁實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2.35億，但仍然主要依靠政府補(bǔ)貼。公司的主要問題在于銷售及行政費(fèi)率高企，相信新的CEO已經(jīng)開始著手相關(guān)問題的解決，2014年有望大幅降低銷售費(fèi)率。
蘇盈福開始大刀闊斧變革，上任兩個(gè)月，撤掉了所有事業(yè)部；朱新禮將市場(chǎng)分為二十個(gè)大區(qū)，并成立了七個(gè)特區(qū)，蘇盈福解散了七個(gè)特區(qū)，重新將市場(chǎng)劃分為七個(gè)大區(qū)。他還非常關(guān)注利潤(rùn)，要求銷售人員砍掉影響利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。2013年底，匯源還提高了終端價(jià)格，把不同級(jí)別經(jīng)銷商重新劃分、同時(shí)保證他們有錢賺。
蘇盈福是帶著團(tuán)隊(duì)來的：副總裁孟曉強(qiáng)，負(fù)責(zé)集團(tuán)整體銷售管理工作；副總裁鐘嘉祺負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃、跨部門支持工作；副總裁余琳娜，負(fù)責(zé)人力資源。蘇盈福的薪金未全部披露，但有內(nèi)部人士指出，除了薪金部分，朱新禮難得慷慨地許諾了不菲的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。
2013年，匯源賣了成都和上海的兩家工廠，換來6.5億，用做營(yíng)運(yùn)資金和下一步償債；全國(guó)還有生產(chǎn)基地49個(gè)。當(dāng)時(shí)，即便加上外部其他品牌的委托訂單，匯源產(chǎn)能利用率也只有30%-40%左右。那年另一件大事是朱新禮如約把上游資產(chǎn)注入上市公司。
共4頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] [3] [4] 下一頁(yè)
下一個(gè)健力寶？國(guó)民飲料匯源果汁現(xiàn)退市危機(jī)
匯源果汁涉42億違規(guī)關(guān)聯(lián)貸款 負(fù)債百億面臨退市危機(jī)
匯源果汁發(fā)展穩(wěn)健，助力食品業(yè)消費(fèi)升級(jí)
匯源果汁面臨退市危機(jī)：115億債務(wù)壓頂
匯源果汁超110億債務(wù)壓頂 果汁大王朱新禮錯(cuò)過了什么
搜索更多: 匯源果汁
