資生堂，又搞事情了。
繼去年對(duì)泊美、歐珀萊、悠萊等大眾線品牌在品牌形象、產(chǎn)品推新等方面進(jìn)行一系列改革后，今年7月初，資生堂集團(tuán)（下稱“資生堂”）又宣布針對(duì)化妝品店渠道下調(diào)泊美與悠萊的供貨折扣，以及怡麗絲爾部分產(chǎn)品定價(jià)。
今天，師姐從西南某連鎖店老板處獲悉，7月中旬，其店內(nèi)泊美品牌的供貨折扣已由原來(lái)的7.2折調(diào)整至5.2折。另外，也有業(yè)內(nèi)人士透露，悠萊的產(chǎn)品折扣已從7.5折調(diào)至6折。
從資生堂的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看到，繼2016年啟動(dòng)中國(guó)區(qū)大眾線全面改革以來(lái)，資生堂大眾線在中國(guó)區(qū)的表現(xiàn)已有回暖跡象，2016年上半年其中國(guó)化妝品部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)24%，其中大眾化妝品部擺脫下滑趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了13%的增長(zhǎng)。
一直以來(lái)，資生堂大眾線品牌在折扣、營(yíng)銷手法以及渠道建設(shè)等本土化運(yùn)作中的不落地，是諸多業(yè)內(nèi)人士詬病的關(guān)鍵點(diǎn)。由此，此次大舉調(diào)整大眾線品牌的供貨折扣，被視作資生堂在化妝品店渠道的新里程碑。資生堂能否借此一改其往日在業(yè)內(nèi)的“老態(tài)龍鐘”？
打動(dòng)門店，難
今年3月，聯(lián)合利華一眾高層前往山東滕州百信超市進(jìn)行市場(chǎng)考察，創(chuàng)下聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)30多年來(lái)首次造訪本土化妝品店的記錄。另外，近兩年歐萊雅、寶潔等外資日化巨頭高層也均頻頻拜訪本土化妝品連鎖店。
足以見(jiàn)得，外資化妝品集團(tuán)們除了落實(shí)渠道下沉的戰(zhàn)略外，也想用這種到訪凸顯其對(duì)這一渠道的重視。
憑借悠萊、泊美等品牌成為最早一批在化妝品店渠道嘗到“甜頭”的外資品牌，資生堂自然也有意和化妝品店渠道搞好關(guān)系，除高層著重走訪化妝品店外，其針對(duì)化妝品店大刀闊斧的一系列改革，看起來(lái)似乎更是誠(chéng)意十足。
不過(guò)，化妝品店老板們會(huì)為資生堂的“誠(chéng)意”買賬嗎？
“估摸著月銷售額至少提升30%甚至更多一些吧。”對(duì)于泊美此次供貨折扣的調(diào)整，上述西南連鎖店老板頗有信心，在他看來(lái)，泊美的推廣方式好像更受年輕群體的喜歡。
在本次調(diào)整之前，他曾向師姐表示，其門店只是迫于商超壓力才將泊美以約七折的價(jià)格銷售，但基本上是自然銷售且沒(méi)有毛利率，因此，店員也不會(huì)主動(dòng)銷售。另外，他也介紹，店里以前還有資生堂旗下其他品牌在售，但因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)不佳，目前只保留了這些品牌的暢銷單品，因此，也就不在折扣調(diào)整的范圍內(nèi)。
也就是說(shuō)，資生堂大眾線還沒(méi)達(dá)到徹底讓化妝品店老板重視的程度，而化妝品店只重視其大眾線部分品牌或單品的策略，也就意味著資生堂大眾線還難以得到均衡提升。
與上述西南連鎖店老板態(tài)度轉(zhuǎn)變較為明顯的狀況不同，浙江某連鎖店老板的態(tài)度則一如既往地堅(jiān)定，“前幾天資生堂的業(yè)務(wù)人員來(lái)找過(guò)我，但我沒(méi)有接受折扣下調(diào)的合作。”她介紹，此前店內(nèi)已經(jīng)下架了悠萊的產(chǎn)品，接下來(lái)，她還準(zhǔn)備撤下泊美、ZA的產(chǎn)品。
在她看來(lái)，之前資生堂給化妝品店的供貨折扣高且基本是零利潤(rùn)，在店內(nèi)既不是主推品牌，也沒(méi)有多少出貨量，再加上在客戶維護(hù)方面的能力較弱，她認(rèn)為資生堂已經(jīng)處于下坡路，而這一狀況也不會(huì)因?yàn)槠浣档凸┴浾劭�，就能在短時(shí)間內(nèi)好轉(zhuǎn)。
由此或許可以看出，比起近兩年馬不停蹄地在化妝品店做出改革而言，資生堂此前在這一渠道留下的“創(chuàng)傷”之深，似乎更能讓化妝品店老板們“耿耿于懷”。
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