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　　誕生于2001年的自然堂，在今年正好迎來(lái)自己的及笄之年。

伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春影

　　1998年，騰訊成立;1999年，阿里巴巴成立;2000年，百度成立。

　　在兩個(gè)時(shí)代的交替之際，總會(huì)誕生一批令人激動(dòng)的企業(yè)。而且，它們中的佼佼者必將引領(lǐng)新時(shí)代的潮流。

　　這樣的規(guī)律，同樣適用于中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)。縱觀目前中國(guó)本土化妝品企業(yè)的第一陣營(yíng)，絕大部分也都是誕生在世紀(jì)之交。它們雖然無(wú)法在時(shí)光上追趕擁有百年輝煌歷史的寶潔、歐萊雅等國(guó)際巨頭，但卻用短短十?dāng)?shù)載的奮斗，逐漸贏得與國(guó)際巨頭平等競(jìng)爭(zhēng)的話語(yǔ)權(quán)。

　　而其中的佼佼者，非伽藍(lán)集團(tuán)JALA集團(tuán)旗下的知名品牌——自然堂CHANDO莫屬。

　　15歲，在古時(shí)被稱為“及笄之年”。誕生于2001年的自然堂，在今年正好迎來(lái)自己的及笄之年。

　　它還是一個(gè)小孩子。正如伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春影在9月5日的自然堂15周年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，對(duì)6700名合作經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的：“我代表自然堂小朋友，感謝各位叔叔阿姨。”

　　不過(guò)，年輕的自然堂早已是中國(guó)化妝品的一面旗幟。處于行業(yè)領(lǐng)先地位的自然堂少年老成，而又朝氣蓬勃。對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最危險(xiǎn)的是滿足于成功的過(guò)去，放棄了拼搏的品質(zhì)。

　　這，在自然堂身上并不存在。此次的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，包括1月的代理商年會(huì)、3月的商業(yè)零售客戶大會(huì)，讓我們看到了自然堂在15年里取得的耀眼成績(jī)。同時(shí)，自然堂也不斷給合作客戶展示驚喜和變化，比如在彩妝品類(lèi)上的“著墨”。

　　零售寒冬從2015年延續(xù)到了2016年，眾多本土品牌出現(xiàn)了不同程度的銷(xiāo)售滑坡。我曾不止一次地被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題——“今年表現(xiàn)得比較好的本土品牌有哪些”，自然堂是我的必選項(xiàng)。

　　為什么是自然堂?

　　品觀君就用下面的9大“秘技”，來(lái)展現(xiàn)一下自然堂的成績(jī)和新亮點(diǎn)。

　　一、自然堂15年的多渠道之力

　　渠道，一定是伽藍(lán)繞不過(guò)的關(guān)鍵詞。從以專營(yíng)店渠道騰飛為契機(jī)，到切入商超、百貨、電商等各個(gè)主流渠道全面發(fā)展，伽藍(lán)在2015年的各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了23800個(gè)，其中自然堂占據(jù)了絕對(duì)的份額。

　　早在2003年，自然堂就已經(jīng)成功晉級(jí)專營(yíng)店渠道第一品牌;2006年，自然堂又切入商超渠道，如今也是KA專柜渠道的本土第一品牌;另外，自然堂近年在電商領(lǐng)域的業(yè)績(jī)同樣搶眼，2015年雙十一自然堂全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.03億元，要知道，當(dāng)時(shí)破億的本土品牌是可以用一只手?jǐn)?shù)得過(guò)來(lái)的。

　　再放眼全國(guó)市場(chǎng)，自然堂在全國(guó)31個(gè)省和直轄市中，有17個(gè)省份排名第一，在全國(guó)335個(gè)地級(jí)市中，有240個(gè)城市中排名第一。其中特別值得一提的是，自然堂在一線城市的突破：

　　2015年自然堂在深圳市場(chǎng)提前實(shí)現(xiàn)了全渠道突破，超過(guò)巴黎歐萊雅和玉蘭油，成為深圳市場(chǎng)女性化妝品第一品牌;與此同時(shí)，自然堂在北京、上海市場(chǎng)也成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額破億的成績(jī)。

　　數(shù)字不是姑娘的照騙，不能PS。

自然堂，從專營(yíng)店渠道開(kāi)始騰飛

　　二、超級(jí)單品成就超級(jí)品牌

　　自然堂，是中國(guó)女性護(hù)膚品市場(chǎng)份額的第一名。根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)權(quán)威機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際(Euromonitor)的統(tǒng)計(jì)，2015年，自然堂在補(bǔ)水保濕面霜品類(lèi)中全渠道排名位列第一。

　　第一太多，數(shù)不過(guò)來(lái)。不過(guò)，再多的第一，也是靠一瓶一瓶的膏霜賣(mài)出來(lái)的，就跟羅馬是靠一塊一塊的磚壘起來(lái)一樣。

　　近兩年，我們都在談“爆品”、“明星單品”。對(duì)自然堂來(lái)說(shuō)，這些詞匯并不時(shí)髦，因?yàn)樵缇妥龀龀煽?jī)。

　　2015年度，自然堂有16款單品銷(xiāo)售過(guò)億元，其中有6個(gè)單品銷(xiāo)售突破2億元，有2個(gè)單品銷(xiāo)售突破3億元;自然堂已有4個(gè)銷(xiāo)售額超5億元的系列：其中活泉保濕補(bǔ)水系列銷(xiāo)售額達(dá)到6億元，雪潤(rùn)皙白精彩系列銷(xiāo)售額達(dá)到9億元，凝時(shí)鮮顏肌活修護(hù)系列年銷(xiāo)達(dá)到14億元，最暢銷(xiāo)的雪域精粹純粹滋養(yǎng)系列的銷(xiāo)售額更是達(dá)到令人詫舌的17億元。

　　可以說(shuō)，這些超級(jí)單品奠定了自然堂如今超級(jí)品牌的地位。但是，很少有人知道自然堂當(dāng)年為了能夠?qū)崿F(xiàn)騰飛，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)一流的品牌，忍痛退市了創(chuàng)始初期的四大支柱系列——玫瑰果、金玫瑰、嬌顏、亮潤(rùn)，這四個(gè)系列當(dāng)時(shí)的年銷(xiāo)售額有4.5億元。

　　不對(duì)自己狠一點(diǎn)，怎么會(huì)有后面的鳳凰涅槃?wù)钩岣唢w。

　　這一次，鄭春影提出了“自然堂NO.1計(jì)劃”：2016年開(kāi)始，自然堂目標(biāo)是幫助每家店成為本商圈NO.1、本地區(qū)NO.1，共同成長(zhǎng)，最終用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)自然堂中國(guó)市場(chǎng)份額第一名的發(fā)展目標(biāo)。

　　三、“萌叔”鄭春影的轉(zhuǎn)變

　　“接下來(lái)將代表的是朋友的溫度，因?yàn)槲沂桥小?rdquo;

　　“近兩年流行一個(gè)詞叫風(fēng)口，甚至還流行一句話：找到了風(fēng)口，連豬都能飛起來(lái)。這個(gè)世界變化太快，僅僅一年多的時(shí)間，風(fēng)口消失了，掉下來(lái)的還是豬。”

　　“自然堂所有產(chǎn)品的核心成分都將取自喜馬拉雅山脈。在中國(guó)做什么事都要有靠山，所以我們必須靠一座最大的山。未來(lái)，我們就是有靠山的人了。”

　　很難想象，像“因?yàn)槲沂桥?rdquo;等流行語(yǔ)會(huì)出自鄭春影之口。要知道，在中國(guó)化妝品行業(yè)中，鄭春影三個(gè)字更多地與一個(gè)輝煌的品牌、領(lǐng)先的化妝品民營(yíng)企業(yè)以及行業(yè)領(lǐng)袖這樣更為莊重的詞組相關(guān)。

　　不僅是“暖男”這樣的詞匯，你可能更難想象的是，鄭春影在去年員工年會(huì)上帶著鴨舌帽，和員工一起比出絕對(duì)萌萌噠的V字進(jìn)行合影，在今年5月與曾經(jīng)老員工的“伽人有約”聚會(huì)中帶著自拍桿出行。誰(shuí)說(shuō)行業(yè)領(lǐng)袖級(jí)人物，不能和“萌叔”這樣的詞匯“觸電”呢?

　　鄭春影用實(shí)際行動(dòng)，帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)和品牌的年輕化。正如鄭春影在3月的15周年商業(yè)零售客戶大會(huì)上講的，現(xiàn)在的市場(chǎng)并不是消費(fèi)者都變成年輕人了，而是消費(fèi)者的心變得年輕了，“70后的媽媽也有一顆90后的少女心”。

　　既能敏銳地洞察市場(chǎng)，又能從自身開(kāi)始改變，鄭春影顛覆了我的認(rèn)知。叫鄭春影一聲“萌叔”，韓磊應(yīng)該不會(huì)嫉妒。

　　另，“萌叔”不是秘技，是蜜稱。

　　四、自然堂的行業(yè)擔(dān)當(dāng)“大義”

　　堅(jiān)守商業(yè)的本質(zhì)，這是去年鄭春影一次重要的主題演講題目，同時(shí)也是伽藍(lán)多年以來(lái)堅(jiān)持的準(zhǔn)則之一。

　　鄭春影曾提到，市場(chǎng)今天的變化非�？�，應(yīng)對(duì)變化最好的辦法就是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。這個(gè)不變是指一個(gè)宗旨不變：“通過(guò)為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目標(biāo)。”

　　過(guò)去的5年，鄭春影和伽藍(lán)持續(xù)做了一件事情——發(fā)布針對(duì)化妝品專營(yíng)店渠道的發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告。作為一個(gè)品牌商，去發(fā)布一份頗具權(quán)威的行業(yè)渠道發(fā)展報(bào)告，看起來(lái)是一件吃力不討好的事，但對(duì)鄭春影來(lái)說(shuō)，既然旗下包括自然堂在內(nèi)的品牌真正成長(zhǎng)和騰飛于專營(yíng)店渠道，那么引領(lǐng)渠道健康發(fā)展是責(zé)任，是義務(wù)。

　　這一次的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，也不例外。

　　鄭春影在現(xiàn)場(chǎng)解讀了美妝店能夠成功的7大要素：

　　1、使命：為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù);

　　2、建立合作共贏的價(jià)值理念;

　　3、清晰自己的業(yè)務(wù)定位;

　　4、合理的品類(lèi)結(jié)構(gòu)管理;

　　5、合理的品牌結(jié)構(gòu)管理;

　　6、落地的平面布局;

　　7、權(quán)衡自己的能力、財(cái)力和人力后的發(fā)展策略。

　　得道者多助，失道者寡助。自然堂當(dāng)然懂得不反哺渠道，經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)可品牌，并推動(dòng)它的發(fā)展呢?

　　五、從此，自然堂不止有護(hù)膚

　　自然堂不止有護(hù)膚，不是今年才出現(xiàn)的新現(xiàn)象，只是在今年，自然堂更加明確地向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞出這個(gè)信息，并且在產(chǎn)品端落實(shí)得非常到位。