近年來，百貨面對(duì)的市場(chǎng)壓力越來越大，有些百貨縮小甚至撤掉化妝品區(qū)，另一些則提檔升級(jí)，紛紛引進(jìn)國(guó)際一線品牌。對(duì)大眾品牌的百貨代理商而言，多渠道發(fā)展似乎是唯一的出路。
不久前，品觀君就碰到了一個(gè)歐萊雅系代理商。她不但在百貨、商超、屈臣氏都做得好，一年還能在電視渠道營(yíng)收3000萬。
從2002年起步至今，代理了巴黎歐萊雅、美寶蓮、羽西、夢(mèng)妝等品牌的南京色珂貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張敏君可以說是南京百貨渠道的老大。雖然百貨渠道增長(zhǎng)遇阻，但2015年的數(shù)據(jù)顯示，南京中央商場(chǎng)、金鷹國(guó)際購(gòu)物中心(新街口店)和南京新百均入圍全國(guó)TOP20百貨行列。
2015年，南京色珂年銷近2億元，百貨渠道業(yè)務(wù)卻只在其中占到半數(shù)，南京色珂是如何玩轉(zhuǎn)這么多渠道的？
單柜年銷百萬的巴黎歐萊雅“有點(diǎn)煩”
“巴黎歐萊雅在南京及周邊、鎮(zhèn)江共進(jìn)入了23家百貨，基本覆蓋了這些區(qū)域的所有百貨，美寶蓮在這些區(qū)域進(jìn)了14家百貨;夢(mèng)妝在南京和揚(yáng)州共進(jìn)了11家百貨;羽西在南京、鎮(zhèn)江、徐州進(jìn)了18家百貨。”張敏君自1998年巴黎歐萊雅進(jìn)入江蘇市場(chǎng)便開始負(fù)責(zé)運(yùn)作該品牌，在百貨渠道打拼了近20年。
2002年，南京色珂從百貨站改制成功，從此便迅速拿下南京的強(qiáng)勢(shì)百貨。如今，南京色珂已代理了巴黎歐萊雅、美寶蓮、夢(mèng)妝、羽西等多個(gè)品牌。據(jù)南京色珂巴黎歐萊雅品牌經(jīng)理王譽(yù)曉透露，在單產(chǎn)最高的南京中央商場(chǎng)，巴黎歐萊雅單柜月銷在100萬左右。
雖然取得了很漂亮的成績(jī)，但近年來南京色珂的百貨渠道業(yè)務(wù)實(shí)則遭遇了不小的挑戰(zhàn)。
“目前我們?cè)诎儇浀奶魬?zhàn)主要來自一線品牌的進(jìn)駐。我們做的都是大眾品牌，隨著顧客消費(fèi)意識(shí)和生活質(zhì)量的提升，我們培養(yǎng)的一部分VIP顧客可能輸送給了蘭蔻、雅詩蘭黛。”王譽(yù)曉直言，隨著更多的一線品牌進(jìn)駐百貨，南京色珂代理的巴黎歐萊雅等品牌的“江湖地位”就發(fā)生了變化，柜位和客層都會(huì)隨之出現(xiàn)改變。
除了來自百貨一線品牌的壓力，電商也給了南京色珂不小的沖擊。“比如巴黎歐萊雅等品牌在京東618做的活動(dòng)，199減100、99減40。這樣的活動(dòng)力度相當(dāng)大，渠道又正規(guī)，消費(fèi)者的信任度很高。”張敏君表示，南京色珂在百貨的業(yè)績(jī)基數(shù)已經(jīng)很大，再想取得新的增長(zhǎng)很不容易，探索多渠道發(fā)展勢(shì)在必行。
借巴黎歐萊雅洗護(hù)“打進(jìn)”現(xiàn)代渠道
對(duì)南京色珂而言，從單一百貨渠道向多渠道邁進(jìn)的第一步是進(jìn)商超。
自2009年跟隨巴黎歐萊雅洗護(hù)進(jìn)軍商超以后，南京色珂已和400多家蘇果系統(tǒng)合作，并進(jìn)入了南京和鎮(zhèn)江的大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂福、歐尚等大賣場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)歐萊雅洗護(hù)、肌研和呂三個(gè)品牌。
“此前蘇果系統(tǒng)有13個(gè)經(jīng)銷商供應(yīng)歐萊雅洗護(hù)，但我們的生意量占到80%，去年開始統(tǒng)一由我們來供應(yīng)。”張敏君告訴記者，在去年把江蘇之外其他城市的蘇果網(wǎng)點(diǎn)也收入囊中后，南京色珂的商超業(yè)務(wù)占比已經(jīng)趕上了百貨。
今年，南京色珂接下剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不到一年的呂，和歐萊雅洗護(hù)的大眾定位不同，呂是愛茉莉旗下的高端洗護(hù)品牌。
“目前呂在蘇果已經(jīng)進(jìn)了50家，但我們?cè)诳刂七@個(gè)速度。”張敏君解釋，呂的定位偏高，一瓶200g的洗發(fā)水要賣到40多元，而在普通洗發(fā)水品牌活動(dòng)時(shí)候同樣的價(jià)格能買到700ml的產(chǎn)品。另一方面，比起在網(wǎng)點(diǎn)開拓上提速，張敏君更愿意把精力放在提升單柜單產(chǎn)上，“做出業(yè)績(jī)來了，蘇果和其他商超才會(huì)對(duì)這個(gè)新品牌更有信心。”
除了蘇果，呂在南京還進(jìn)了北京華聯(lián)的BHG超市、金鷹的進(jìn)口超市等高超。“在網(wǎng)點(diǎn)選擇上，我們會(huì)挑選類似施華蔻這樣的洗護(hù)品牌賣得好的超市。”在張敏君看來，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”暢銷的地方意味著有呂的目標(biāo)消費(fèi)人群。接下來，呂還將進(jìn)軍蘇北地區(qū)的高端超市。
除了份額不斷提升的商超渠道業(yè)務(wù)，南京色珂的MT渠道(現(xiàn)代渠道)部門還有另一塊業(yè)務(wù)——屈臣氏渠道。
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