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清倉(cāng)打爆的方法論
很多電商運(yùn)營(yíng)者，只是純粹的運(yùn)營(yíng)的角色，考慮的是渠道、流量、銷售指標(biāo)，清倉(cāng)兩個(gè)字源自于賣家的需求，更需要貨品管理的人、貨品規(guī)劃的人一起參與其中。品牌去做活動(dòng)的時(shí)候，可以整合清倉(cāng)渠道一起進(jìn)行，勁霸5月份曾經(jīng)用清倉(cāng)和聚劃算一起做了活動(dòng)，兩個(gè)渠道都做了一百多萬(wàn)，但是這個(gè)過(guò)程中一定要注意不同渠道的商品規(guī)劃，當(dāng)時(shí)勁霸在兩個(gè)渠道上只有10%的貨品重疊，90%的貨品根據(jù)平臺(tái)特性進(jìn)行了分貨。再給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，我們把去年雙11和11月18日~19日做的清倉(cāng)活動(dòng)兩者的流量數(shù)據(jù)拉出來(lái)對(duì)比了一番，發(fā)現(xiàn)清倉(cāng)的流量成為了堪比雙11的另一個(gè)高峰。
當(dāng)然，做清倉(cāng)的活動(dòng)時(shí)候還需要有策略，以勁霸前段時(shí)間誰(shuí)做的一檔清倉(cāng)活動(dòng)為例。
第一個(gè)是價(jià)格策略，總體價(jià)格在1~5折。強(qiáng)勢(shì)品類、新品、應(yīng)季款在3~5折，弱勢(shì)、老品、滯銷款、國(guó)際、斷碼、淺庫(kù)存在1~3折，商品在價(jià)格或者折扣上面要有梯度。可能也會(huì)有人問(wèn)為什么強(qiáng)勢(shì)商品要在清倉(cāng)平臺(tái)上做，因?yàn)榛顒?dòng)結(jié)束后，自然流量會(huì)得到增長(zhǎng)，店鋪日銷、主推款的流量和銷售都有明顯提升。
今年4月，勁霸全渠道打通后，嘗試把線下400多家店鋪庫(kù)存同步上來(lái)，這以前不太敢去嘗試的事情，它的爆款率超過(guò)我們想象。包括618做全渠道，商場(chǎng)同款的新品拉上來(lái)做之后，UV價(jià)值比原來(lái)電商UV價(jià)值還要高很好。但要注意的是線上線下同步去做，這時(shí)候價(jià)格體系是剛性的，比如吊牌價(jià)賣1580，線下就賣這個(gè)價(jià)，拿到線上來(lái)賣也只能賣這個(gè)價(jià)。
第二個(gè)是貨品策略，品類的結(jié)構(gòu)構(gòu)成可以是尖貨30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行調(diào)節(jié)，根據(jù)不同的銷售目的，設(shè)定不同的折扣，來(lái)配合達(dá)到最佳效果。
第三個(gè)是活動(dòng)策略，我們當(dāng)時(shí)用“百萬(wàn)夾克一元秒殺”為主題，根據(jù)吊牌價(jià)格，百萬(wàn)商品的投入成本并非太高，這個(gè)極具話題點(diǎn)的活動(dòng)，達(dá)到了極好的效果。
最后，我們從運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)看，除了免費(fèi)這個(gè)關(guān)鍵詞外，清倉(cāng)還有3個(gè)容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)。
1、自然流量增長(zhǎng)。店鋪日銷、主推款，在活動(dòng)后的流量和銷售都有明顯提升。所以品牌在選擇商品的時(shí)候不要為了賣掉它而賣掉它，它在活動(dòng)之后獲得的流量可以帶動(dòng)日銷商品。品牌去匹配商品的時(shí)候，組合一定要搭配好，既要保持商品做清倉(cāng)時(shí)候的業(yè)績(jī)，又要等業(yè)務(wù)做完之后能夠?yàn)榈赇亷?lái)日常流量;
2、清貨。從品牌角度看公司在做電商，期望在天貓清倉(cāng)有尊嚴(yán)的把貨清掉，簡(jiǎn)單地講就是保持品牌的調(diào)性，如果旗艦店客單價(jià)五六百，突然出現(xiàn)五六十的商品，肯定難以保持調(diào)性，而清倉(cāng)銷售不在旗艦店落地，這樣不會(huì)和店鋪調(diào)性相悖;
3、搭配。清倉(cāng)有自己獨(dú)有的大活動(dòng)，去做更集中的活動(dòng)爆發(fā)，品牌可以根據(jù)自己的營(yíng)銷去做調(diào)整，協(xié)調(diào)活動(dòng)檔期，讓資源最大化。
對(duì)于勁霸而言，從未來(lái)的角度要看的是根據(jù)商品的動(dòng)銷來(lái)研究清倉(cāng)到底可以怎么去做。集團(tuán)和電商在推行全渠道時(shí)，面對(duì)線下的正價(jià)店和奧特萊斯店，正價(jià)店已經(jīng)打通地比較順利，奧特萊斯店打通則要用AB店的方式，既保持銷量又保持品牌的調(diào)性，清倉(cāng)在勁霸電商戰(zhàn)略里面起到有很好的推進(jìn)。（來(lái)源：電商在線 記者：嬋娟） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] “線下千店一面，線上千人千面” 勁霸全渠道 勁霸如何用全渠道實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)數(shù)據(jù)20%~30%的提升 勁霸男裝CEO洪忠信：我和牛文文“一見(jiàn)鐘情” 勁霸男裝洪忠信：創(chuàng)業(yè)要心無(wú)旁騖 勁霸男裝CEO洪忠信：企業(yè)利潤(rùn)并非等同公司CEO個(gè)人財(cái)富 搜索更多: 勁霸 |
